Ⅱ.市場(chǎng)、銷(xiāo)售之翼
       1）體系  
        通過(guò)“市場(chǎng)細(xì)分（確定國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售區(qū)域）——市場(chǎng)分析及顧客行為模式評(píng)價(jià)”，公司進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明這種系統(tǒng)的“分析—評(píng)價(jià)”方法，效果是顯著的。 
        按照“‘國(guó)際先進(jìn)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先’的產(chǎn)品發(fā)展方針，致力于躋身世界十大膠印機(jī)品牌的發(fā)展目標(biāo)”，上海光華依據(jù)目標(biāo)顧客群千家、全球各地中小型印刷企業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)分析了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域分布和海外市場(chǎng)不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的分布：目前以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主：國(guó)內(nèi)為五大區(qū)域、七大塊市場(chǎng)，銷(xiāo)售重點(diǎn)區(qū)域定格在東部沿海；海外市場(chǎng)為輔：海外重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域是俄羅斯、中東、東歐和東南亞市場(chǎng)。與全球頂級(jí)印機(jī)制造商日本秋山聯(lián)動(dòng)，共享其全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源[注：見(jiàn)下圖1]和面向全球的供應(yīng)鏈體系，在我國(guó)印機(jī)行業(yè)開(kāi)創(chuàng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的先河。
         目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分后，上海光華綜合宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)政策，及國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)變化，每年進(jìn)行系統(tǒng)市場(chǎng)分析、通過(guò)評(píng)價(jià)當(dāng)年顧客行為模式確定來(lái)年目標(biāo)市場(chǎng)和重要顧客，提出包括市場(chǎng)拓寬、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、廣告、品牌等的一整套策略，為公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。
        通過(guò)分析，上海光華清晰地發(fā)現(xiàn)了原來(lái)產(chǎn)品戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)的弊病，及時(shí)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，逐步轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)的定位，逐步把中高檔膠印機(jī)作為重點(diǎn)拓展計(jì)劃，全方位同國(guó)外膠印機(jī)制造商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。目前來(lái)自中高檔客戶(hù)的銷(xiāo)售收入比例已經(jīng)從2004年的2％上升致2007年的44.2％。
        2）服務(wù)
        服務(wù)目標(biāo)是：“健全營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行ABC三級(jí)服務(wù)承諾，建立CRM客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)和用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)，提高售前售后和用戶(hù)滿(mǎn)意程度。”
        為了解目標(biāo)顧客的需求和期望，每年公司分管的高層領(lǐng)導(dǎo)，親自率領(lǐng)銷(xiāo)售分公司、技術(shù)開(kāi)發(fā)部、質(zhì)量保證部、生產(chǎn)制造部等部門(mén)負(fù)責(zé)人走訪(fǎng)市場(chǎng)和客戶(hù)，并作深入調(diào)研；對(duì)于海外客戶(hù)，公司則利用每年各類(lèi)國(guó)際展覽會(huì)活動(dòng)進(jìn)行面對(duì)面互訪(fǎng)交流；公司上下有關(guān)人員，還對(duì)直接顧客、間接顧客和關(guān)鍵顧客采用了各自合適的了解渠道。
        公司根據(jù)顧客的實(shí)際情況，有選擇地在全國(guó)各地建立了一批“示范基地”企業(yè)，開(kāi)展光華產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，使光華及其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)產(chǎn)生較大影響力。
        為了加快對(duì)顧客要求的快速響應(yīng)，做好全方位的服務(wù)，公司通過(guò)加強(qiáng)和完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制，積極推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，在全國(guó)細(xì)分了36個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，建立和整合了120多家代理銷(xiāo)售商和32個(gè)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)范圍形成比較強(qiáng)大和完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系，根據(jù)各地用戶(hù)所處地理區(qū)域?qū)嵤〢BC三級(jí)服務(wù)承諾，形成了快速反應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，100％響應(yīng)用戶(hù)投訴。為支持北京奧運(yùn)會(huì)，籌備成立北京分公司，最大程度地做好承擔(dān)北京奧運(yùn)印刷任務(wù)的相關(guān)企業(yè)服務(wù)工作。2007年，委托國(guó)家印機(jī)質(zhì)檢中心對(duì)用戶(hù)進(jìn)行了第三方調(diào)查，用戶(hù)滿(mǎn)意度達(dá)到97％。目前，企業(yè)已累計(jì)銷(xiāo)售翼鷹牌印刷機(jī)2萬(wàn)余臺(tái)，遍布全國(guó)、遠(yuǎn)銷(xiāo)海外。
        公司建立了客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)和用戶(hù)培訓(xùn)中心，全方位為自己用戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。建立了一支由50多名技能、品質(zhì)優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，隨時(shí)為顧客解決疑難雜癥，另外公司還為顧客提供買(mǎi)機(jī)器送機(jī)長(zhǎng)的增值服務(wù)，解決了顧客的后顧之憂(yōu)。近三年，先后有92％以上的顧客享受了送機(jī)長(zhǎng)的優(yōu)惠服務(wù)，顧客重復(fù)購(gòu)機(jī)率達(dá)88％左右，重要顧客的購(gòu)買(mǎi)率逐年上升，產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)喜人，保持快速增長(zhǎng)，已經(jīng)確立我國(guó)單張紙膠印領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊優(yōu)勢(shì)地位。通過(guò)代理體制的誠(chéng)信度和規(guī)范化推進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系更加成熟，營(yíng)銷(xiāo)策劃不斷創(chuàng)新，顧客滿(mǎn)意度逐年攀升。光華產(chǎn)品成為被國(guó)內(nèi)用戶(hù)廣泛認(rèn)可的、有著巨大影響力的品牌。
 
         【點(diǎn)擊查看更多精彩內(nèi)容】
          相關(guān)閱讀：
         上海光華再捐四色膠印機(jī) 力助西藏印刷業(yè)發(fā)展   
         上海光華：歷經(jīng)風(fēng)雨八十余載 鑄就品質(zhì)放眼未來(lái)     
         上海光華響應(yīng)行業(yè)號(hào)召帶頭為災(zāi)區(qū)捐款