2）民營沖擊

　　近年崛起于業(yè)界的民營企業(yè)，發(fā)展勢頭強勁，有的印后產(chǎn)品領(lǐng)域有看點，如膠訂線。蔡志勇認為，沖擊主要有幾點：

　　“很多民營企業(yè)在當(dāng)?shù)囟加袃?yōu)惠政策，企業(yè)運作成本比我們低，我們在有的地方?jīng)]有政策優(yōu)勢、但我們企業(yè)管理較規(guī)范。另民營企業(yè)的付款更加靈活，如有的企業(yè)采用‘先用設(shè)備后收款’的方式，這種風(fēng)險我們不會去嘗試，一般客戶有困難我們會適當(dāng)采取一些分期付款的方式。”

　　這類“價格殺手”，主要集中在中低端產(chǎn)品，經(jīng)常令紫光猝不及防。“我們公司有正規(guī)的體系，客戶要談設(shè)備價格，不是我們老總一句話就能談下來，恰恰相反的是，很多民營企業(yè)可能老板一句話就能談下來。太惡意的價格競爭，對我們有殺傷力。” “圈子內(nèi)，很容易了解到同類設(shè)備的價格，正因為有這類‘價格殺手’的存在，有時候盡管我們可能也做了讓步，但還是沒到客戶的心理價位。但我們還是堅持以高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，保證能讓客戶高效率的完成更多的業(yè)務(wù)，來提升客戶的市場競爭力。”

　　這些競爭對手里，有的過去曾是上海紫光的分公司或是幫忙做零部件的，覺得經(jīng)驗已經(jīng)足夠，就自立門戶了，甚至公司名稱還有“紫光”二字，在產(chǎn)品推廣時會以“紫光”的名義進行宣傳。雖然這些民營企業(yè)對上海紫光造成了一定的影響，但上海紫光認為競爭會進一步促進我國印后裝訂機械的發(fā)展，只希望這樣的競爭能更有序些，能更有利于行業(yè)的發(fā)展。

　　“紫光還是定位中高端，不想面鋪得太廣、太大，還是想通過與國際知名公司的合作，不斷推出新的產(chǎn)品，來滿足客戶的需求，來引領(lǐng)中國印后裝業(yè)技術(shù)的發(fā)展方向。” “企業(yè)競爭能力第一才是最重要的……”，蔡志勇總結(jié)道。


　　內(nèi)部管理篇

　　從NOVA12騎馬訂聯(lián)動線（最高機械速度：12000張/小時）的推出，到NOVA 14騎馬訂聯(lián)動線的開發(fā)，速度在進步；膠訂線從25個夾子到16個夾子，夾子量在“減少”，折射的恰恰是上海紫光研究開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新、市場開拓和品牌營銷并重的“啞鈴型”生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)。

　　1）手舉“啞鈴”

　　盡管上海紫光同樣受到金融危機的嚴重沖擊，尤其是出口，但恰恰是2009年，其產(chǎn)品研發(fā)步伐明顯加快，相繼推出模塊化設(shè)計的膠訂線、全自動的鎖線機等新產(chǎn)品；使得紫光產(chǎn)品的技術(shù)含量更高了，產(chǎn)品的系列也更完善了。

　　“過去我們做25個夾子的平裝膠訂自動線，客戶買了覺得貴。25個夾子適合印刷活源豐富的季節(jié)，但中國印刷市場有旺淡季之分。我們于是提出‘模塊化’概念，例如，客戶購買了16個夾子的膠訂線，如果活源豐富或緊張，再加一個模塊，就可以滿足生產(chǎn)需要的。”“只要把模塊化作好，膠訂線的速度上是不成問題的。速度上去后，對零部件要求就會逐漸提高。”“客戶使用以后，有什么需要改進，我們也在搜集這些信息，以便調(diào)整后的產(chǎn)品更加人性化。” 2010年3月24日，紫光人從上海市委市政府俞正聲、韓正等領(lǐng)導(dǎo)手中接過了獎狀。紫光ZXJD450/25平裝膠訂自動線[注1]獲上�？萍歼M步三等獎，亦標志著紫光公司的“該產(chǎn)品系列從10只夾子到25只夾子形成了完整的產(chǎn)品鏈，基本滿足了高中低端客戶的不同需求和個性化要求，以差異化競爭取勝市場。”該產(chǎn)品亦連續(xù)11年獲“上海市名牌產(chǎn)品”。

　　但設(shè)備高速不代表有市場。有的大客戶提出極高的速度需求，蔡志勇認為：“我們在開發(fā)時碰到很多分岔，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品要考慮市場需求。有的大客戶提出極高的速度要求，但這種個案在國內(nèi)印刷市場極少。我們強調(diào)技術(shù)部門開發(fā)產(chǎn)品要保持國內(nèi)領(lǐng)先，在國內(nèi)，技術(shù)要起到引領(lǐng)作用，但也要符合國內(nèi)市場需求。”蔡志勇舉了NOVA12的例子，“這款設(shè)備在國內(nèi)市場需求就不多。但紫光的產(chǎn)品一定要在國內(nèi)居領(lǐng)先地位，通過我們的高檔產(chǎn)品來不斷影響我們的客戶，為客戶提供更多的選擇和更全面的服務(wù)。”

　　概論，紫光的平裝膠訂自動線、騎馬聯(lián)動線、鎖線機這印后裝訂三大系列產(chǎn)品，論研發(fā)歷史、系列化、性能均可圈可點：從1998年第一條的ZXJD440A平裝膠訂自動線到最新的ZXJD450/16平裝膠訂自動線，紫光平裝膠訂自動線已成系列化，并擁有200多條線的裝機總量；騎馬聯(lián)動線的研發(fā)則有30多年歷史，09年紫光研發(fā)成功的NOVA12落戶“2009中國印刷企業(yè)百強”排名32位的湖南天聞新華印務(wù)，NOVA14現(xiàn)又在研發(fā)之中；2009年研發(fā)成功的SXZ400全自動鎖線機[注2]標志著紫光鎖線機產(chǎn)品向“高檔、高速、高性能”提升。其中，國內(nèi)裝訂“大腕”王淮珠女士稱ZXJD440C平裝膠訂聯(lián)動線已達國際同類產(chǎn)品先進水平，可替代進口同類設(shè)備。