●打印機(jī)“水”有多深之渠道篇

　　早年間，打印機(jī)市場上就流傳著一句話：“得渠道者得天下”，因?yàn)榇蟛糠执蛴�機(jī)廠商在中國基本以投資形式建立，起初以銷售與服務(wù)為主要業(yè)務(wù)，其中一些品牌慢慢的才在中國投資建廠，愛普生在天津有墨盒工廠，三星在威海有打印機(jī)工廠，兄弟在深圳有打印機(jī)工廠，等等，然而目前很大一部分打印機(jī)生產(chǎn)仍在國外進(jìn)行，除了美國、日本、中國之外，許多打印機(jī)來自印尼、泰國等國家的打印機(jī)工廠，而中高端設(shè)備的原裝耗材則更多的是在國外制造，在國內(nèi)銷售。

　　 打印機(jī)廠商在中國成立之初的這些公司，主要以銷售打印機(jī)為主，所以必須要建立高效而合理的流通渠道，以便于打印機(jī)及耗材等辦公設(shè)備到達(dá)終端用戶，渠道所能延伸的廣度和提供服務(wù)的深度對一個(gè)品牌的市場占有率起著非常重要的作用。早年間，打印機(jī)渠道僅僅鋪設(shè)到省會(huì)及較大的城市，如今，三級、四級甚至五級城市和縣城都成為打印機(jī)廠商新的拓展區(qū)域。

　　代理商在打印設(shè)備與耗材流通環(huán)節(jié)中起到了非常重要的作用，而對于地方性的采購項(xiàng)目，代理商也充當(dāng)著重要角色去打單，然而這中間也會(huì)有一些鮮為人知的秘密。眾所周知，當(dāng)某一項(xiàng)目的采購量較大的時(shí)候，代理商能向廠商申請?zhí)貎r(jià)，以便于與競爭對手博弈，一旦打單成功，代理商所能拿到的打印設(shè)備的價(jià)格要遠(yuǎn)低于正常的價(jià)格，這就是價(jià)格優(yōu)勢。有些地方性的代理商則會(huì)利用這種方式去從廠商獲得更有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格，然而通過串貨獲得高額利潤。

　　然而對于很多產(chǎn)品，廠商是不允許串貨的，這種規(guī)定體現(xiàn)最到位的是復(fù)合機(jī)等大型辦公設(shè)備，絕對不允許串貨，否則商家會(huì)受到非常嚴(yán)厲的處罰，包括現(xiàn)金罰款甚至取消零售資格和代理商資格等措施，這是廠商為了更好的把控渠道所采取的措施。這樣的措施在打印機(jī)市場上則要松懈許多，所以個(gè)別商家會(huì)利用大型采購項(xiàng)目來申請?zhí)毓�機(jī)型，最終這些特供機(jī)型部分會(huì)流通到零售市場上，其中以針式打印機(jī)和激光打印機(jī)居多。

　　以上談到的是正規(guī)渠道，而非正規(guī)渠道內(nèi)的花樣就更加繁多了，在他們眼里，小規(guī)模的“串貨”是入門級玩法，壓貨吃返點(diǎn)，南貨北調(diào)，打包出貨，只賺積分不賺錢等等手段才是渠道里身經(jīng)百戰(zhàn)的老練商家常用伎倆。

　　然而，在打印機(jī)渠道中，還暗藏著風(fēng)險(xiǎn)極大的勾當(dāng)和交易，其中水貨與翻新機(jī)所占比例較大，主要涉及的產(chǎn)品為激光打印機(jī)和針式打印機(jī)，激光打印機(jī)水貨機(jī)型與行貨有一定的利潤差額，后者主要是對打印頭進(jìn)行翻新和更換，均為牟取暴利。

而耗材渠道中，拆機(jī)硒鼓當(dāng)原裝正品零售（隨機(jī)標(biāo)配的硒鼓容量一般較低，重新包裝后賺去高額利潤，機(jī)器包裝中配國產(chǎn)耗材）更為常見。我們熟知的惠普12A（Q2612A）硒鼓，市場上假貨、拆機(jī)鼓到處都是。

　　打印機(jī)設(shè)備渠道目前朝著兩個(gè)方向去走，一個(gè)是經(jīng)過廠商不斷調(diào)整，渠道扁平化趨勢勢不可擋，品牌大客戶部所能承接的企業(yè)采購越來越多，留給渠道商發(fā)揮的空間越來越少，而非正規(guī)渠道受到的限制與排擠也越來越多，暴利的誘惑仍然讓不少人鋌而走險(xiǎn)。這么深的打印設(shè)備渠道，您對它的了解有多少呢？

　　●打印機(jī)“水”有多深之零售篇

　　相比渠道中“水”的深度，零售市場則顯得要“淺顯”許多，只不過零售商在電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的今天，利潤空間不斷下降，只能從售后服務(wù)和后續(xù)服務(wù)中獲取合理利潤。然而投機(jī)取巧的零售商則冒著高風(fēng)險(xiǎn)在做一些見不得人的生意，無論做什么，他們僅是為了在這塊競爭激烈的市場上存活下去，不規(guī)范的市場監(jiān)管在其中起到了推波助瀾的作用。

　　至于到底怎樣的交易是見不得人的呢？目前打印機(jī)市場上流行著一股不正之風(fēng)，由于零售利潤的不斷下調(diào)，當(dāng)出貨量達(dá)不到一個(gè)較高的數(shù)量級的時(shí)候，維持一個(gè)銷售公司經(jīng)營將變得非常困難，商家只能從打印機(jī)上來做文章，主要有以下兩種方式：

　　一、翻新打印機(jī)當(dāng)新機(jī)出售，經(jīng)過翻新后的打印機(jī)，一般人是難以識別的，市場上除了打印機(jī)和耗材流通之外，打印機(jī)的外包裝和耗材的外包裝同樣有市場，不法商人回收原裝包裝，封裝水貨或者翻新機(jī)進(jìn)行二次銷售，以激光打印機(jī)和針式打印機(jī)居多，筆者認(rèn)為目前市場對以次充好的打擊力度仍然有待提高。

　　二、給打印機(jī)更換非原裝墨盒，以翻新原裝墨盒進(jìn)行捆綁銷售，目前已經(jīng)形成規(guī)模效應(yīng)，對于消費(fèi)者而言，這類產(chǎn)品極難分辨，商家以此賺取雙份利潤。

在零售市場上，消費(fèi)者如何去分辨做過手腳的產(chǎn)品呢？筆者認(rèn)為這是一件非常困難的事情，而即便由于買到非正品打印機(jī)和耗材出現(xiàn)質(zhì)量問題，惠普金牌售后也僅僅是檢修打印機(jī)，不對耗材進(jìn)行判定，所以也無法追究商家責(zé)任。

　　 對于愈加理性的消費(fèi)者而言，采購打印設(shè)備和耗材時(shí)，切忌購買比市場普遍售價(jià)低太多的機(jī)型，因?yàn)榇蛴≡O(shè)備的利潤空間相對有限，原裝耗材的利潤空間更小，基本不會(huì)超過10%，例如一臺市場主流打印機(jī)市場零售價(jià)在6000元左右，如果你以5000或者更低的價(jià)格購買到，那么該打印機(jī)絕非正品行貨。

　　【點(diǎn)擊查看更多精彩內(nèi)容】
       
　　相關(guān)新聞：

　　我要印將網(wǎng)絡(luò)圖文直播華南印刷展
　　2011中國標(biāo)簽印企TOP30展示區(qū)盛大開幕  
　　2011華南國際印刷/標(biāo)簽/包裝/飲料展新聞發(fā)布會(huì)