包裝車(chē)間原來(lái)碼放整齊的產(chǎn)品，現(xiàn)在變得歪歪斜斜，紙箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采購(gòu)經(jīng)理目睹這一切，臉色說(shuō)不清青紅皂白，恰在此時(shí)，一個(gè)發(fā)運(yùn)貨物的司機(jī)闖進(jìn)來(lái)喊叫“裝到車(chē)?yán)锏漠a(chǎn)品都散包了，怎么運(yùn)輸？”并隨手將一本產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)丟到地上，“領(lǐng)導(dǎo)看看，這樣的說(shuō)明書(shū)相比以前差遠(yuǎn)了，發(fā)到市場(chǎng)上，真貨也變成假貨！”
  
  “省錢(qián)是好事，但因?yàn)槭″X(qián)，丟了客戶和市場(chǎng)得不償失��！”包裝車(chē)間主管提醒采購(gòu)經(jīng)理。工友們眾口一詞：“還是四方包裝東西好，從未出過(guò)這樣的事。老板親自挑選的供應(yīng)商沒(méi)錯(cuò)！”
  
  采購(gòu)經(jīng)理一句話也沒(méi)講就離開(kāi)了包裝車(chē)間。他斟酌再三，拿起電話撥通了于愛(ài)軍的號(hào)碼。
  
  于愛(ài)軍長(zhǎng)長(zhǎng)噓了一口氣，嘴角露出勝利的笑容。他驅(qū)車(chē)趕到這家公司，采購(gòu)經(jīng)理與以前簡(jiǎn)直判若兩人，說(shuō)話不但謙虛，而且還誠(chéng)懇。于愛(ài)軍毫不掩飾企業(yè)賺錢(qián)的利潤(rùn)空間，從印刷包裝物選材，到工藝流程都一一向采購(gòu)經(jīng)理坦言，最后他強(qiáng)調(diào)要與供方互利的關(guān)系，企業(yè)不可能不賺錢(qián)，如果需方非要在價(jià)格上打壓，供方就必然會(huì)在偷工減料上動(dòng)腦筋，不賺錢(qián)的生意做不長(zhǎng)久，也做不好。只有雙贏才能合作得更好。
  
  某兒童用品制造公司采購(gòu)經(jīng)理鄭重地與于愛(ài)軍簽訂了印刷包裝物生產(chǎn)合同，于愛(ài)軍與采購(gòu)經(jīng)理的兩雙大手僅僅握在了一起。
  
  小結(jié)
  
  被客戶拋棄在當(dāng)今印刷包裝行業(yè)似已司空見(jiàn)慣，每一個(gè)印刷包裝企業(yè)都遇到過(guò)（有些甚至不在少數(shù)），在不斷丟掉老客戶，尋找新客戶的困惑與無(wú)奈中度過(guò)一年又一年。被客戶拋棄的原因在哪里？有的企業(yè)從不去分析研究原因，丟了就丟了，也有的嗟嘆：何嘗不想留住老客戶，可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鹿死誰(shuí)手不是由自己決定的��！此言乍一聽(tīng)似乎有道理，仔細(xì)斟酌卻有很大的問(wèn)題，我們通常為留住客戶煞費(fèi)苦心，可是很少在用什么優(yōu)勢(shì)去吸引客戶上下功夫。如果能像于愛(ài)軍那樣深入了解客戶，就可以找到相應(yīng)的對(duì)策。
  
  當(dāng)于愛(ài)軍被要求中斷業(yè)務(wù)關(guān)系的時(shí)候，沒(méi)有驚訝也沒(méi)有緊張，而是冷靜地分析自身不足，在改變不了客戶的情況下，勇于改變自身，親赴客戶包裝車(chē)間實(shí)地了解詳情，取得車(chē)間工人信任后獲得了一手“情報(bào)”，并從生產(chǎn)效率、產(chǎn)品市場(chǎng)影響等方面分析負(fù)面效應(yīng)，喚醒了包裝工的責(zé)任感，從而由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)；策略性地引導(dǎo)包裝工如實(shí)反映問(wèn)題，促使采購(gòu)經(jīng)理在公司利益與個(gè)人信譽(yù)面前改變決定。
  
  也許有人會(huì)說(shuō)于愛(ài)軍的成功是偶然的，假如沒(méi)有質(zhì)量低劣的印刷包裝物做比較，改變采購(gòu)經(jīng)理的想法談何容易？實(shí)則不然。即便沒(méi)有這樣的對(duì)比，我們依然堅(jiān)信，于愛(ài)軍的職業(yè)精神必定會(huì)幫助他尋找到新的解決方法。
  
  （作者單位為單曉敬企劃工作室）