四、中國B2B的方向

    我們認為，中國的B2B正在進入后平臺時代，我們用三個特征來詮釋這個詞：1.電商平臺構(gòu)建流程閉環(huán)服務(wù)，從電商平臺向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變；2.新流量批發(fā)策略的落地代表B2B找到了新入口；3.第三方服務(wù)的價值變現(xiàn)與第二波創(chuàng)業(yè)起航。

    無論阿里巴巴，抑或是另五家上市B2B公司，都在構(gòu)建流程閉環(huán)服務(wù)，這個流程是供應(yīng)商與采購商的，包括上面提到的信息到交易到配套服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。這意味著這些企業(yè)未來的營收與利潤中心將發(fā)生轉(zhuǎn)移，有興趣的朋友可以再看下阿里的IPO文件，其中在中國市場與美國市場之外單列了MICROLOAN（小貸）作為業(yè)務(wù)類型。我相信這一業(yè)務(wù)在營收結(jié)構(gòu)中的占比將持續(xù)增長，這意味著企業(yè)角色在發(fā)生明顯變化。他們現(xiàn)在都在忙著組建全資子公司或者合資公司，布局支付、小貸、擔(dān)保高質(zhì)量認證，乃至物流倉儲服務(wù)。這里需要提醒大家的是，盡管我們會在長期內(nèi)仍然看到他們處于領(lǐng)先的位置，但是他們的角色無疑實現(xiàn)了從電商平臺向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

    新流量批發(fā)策略的落地代表B2B找到了新入口。之前B2B平臺的銷售中，電話銷售占了很大一部分，而新加入的企業(yè)不滿于平臺的效果流失率也很大，造成平臺的客戶新簽面臨很重的業(yè)務(wù)壓力。新流量批發(fā)策略則包括三種方式，第一是資源對接，第二是管道控制，第三是大客戶模式。B2B電商平臺和政府、協(xié)會談的產(chǎn)業(yè)帶、電商產(chǎn)業(yè)園的項目屬于資源對接，他們掌握著本地化的企業(yè)資源，同時會在這種對接中為中小企業(yè)提供一定補貼；管道控制是指B2B電商平臺對細分領(lǐng)域領(lǐng)先的非競爭資產(chǎn)進行投資、控股乃至全資收購，上面提到的恒生電子和一達通都屬于這種模式。阿里系對前者的投資更引發(fā)了銀行類金融機構(gòu)的恐慌與不滿，這也說明了管道控制的威力。大客戶模式，像B2B平臺和政府簽訂的長期采購協(xié)議，B2C電商在B2B平臺采購，都屬于大客戶模式，長期固定的大買家資源則進一步鎖定優(yōu)質(zhì)賣家。

    第三方服務(wù)這邊同時出現(xiàn)了兩種趨勢，一個是成熟第三方服務(wù)的價值變現(xiàn)，恒生電子和一達通就是此類。魏強在外貿(mào)服務(wù)上面做了十年，最終以被收購的形式實現(xiàn)了價值認同，整個流程十分坎坷，而他兩年前提出的獨立上市的夢想也可能就此嘎然而止。一達通的被收購代表第一批第三方服務(wù)的變現(xiàn)機會，無論是被收購或者是被投資，對于這些B2B的從業(yè)者都是好事，而產(chǎn)生的資源整合效應(yīng)對企業(yè)也是好事。第二個趨勢是第二波第三方服務(wù)創(chuàng)的到來。

    我們一起看下下面這組數(shù)據(jù)。

    工信部統(tǒng)計，中國電商交易總額是10萬億，B2B占到8.7萬億，是絕對大頭。而我們的B2B電商平臺，根據(jù)艾瑞咨詢2013年的統(tǒng)計，他們的營收約為210億，占到B2B全部電商交易額的0.24%。很難想象，這個比例能夠代表多大規(guī)模的平臺上的電商交易額。另一方面，恐怕電商平臺都無法統(tǒng)計出自己的平臺上有多大的電商交易額。電商平臺的新聞中經(jīng)常出現(xiàn)意向交易額一詞，由于這些B2B電商平臺并未大規(guī)模實現(xiàn)在線交易，這些交易額究竟是否發(fā)生，在一個會計年度里究竟真實完成了多少，恐怕沒有人能說清。

    而在電商平臺之外，仍然有99.76%的空間值得大家挖掘。應(yīng)該說在這里，在后臺有很多B2B第三方服務(wù)的機會可以挖掘。再看一下張圖。

    這是CB INSIGHTS于2012年底做出的一份預(yù)測：2013年的新上市企業(yè)中超過82.4%的企業(yè)從事B2B業(yè)務(wù)。這反映了公共資本市場對B2B的看好。那B2B的業(yè)者們，你們準備好了么？