毋庸諱言，德國無比光鮮的經(jīng)濟(jì)奇跡與其產(chǎn)品成功在中國實現(xiàn)“高價營銷”是密不可分的，德國“神車”和印刷設(shè)備就是典型例子。而海德堡對中國廣大印刷廠家的榨取，幾乎到了“無所不用其極”的地步。

  首先，其機(jī)械設(shè)備定價之高，無廠能出其右。以2012年的8開四色機(jī)為例，國產(chǎn)的營口冠華膠印機(jī)在80W左右,威海濱田100W出頭。而德國海德堡就要250W左右,質(zhì)量與海德堡相當(dāng)?shù)娜毡纠麅?yōu)比在150W。海德堡的價格之高，簡直令人發(fā)指。

  與德國“神車”減配不減價的營銷模式不同的是，海德堡印刷設(shè)備通過不斷地提高設(shè)備的幅寬，增加電腦操控、自動換版、自動洗版等裝置來抬高售價。比如08年買一臺四開全新的海德堡印刷機(jī)只要四百多萬，到2010年買一臺四色全開機(jī)就要一千多萬。對于銷售數(shù)量如此巨大的中國市場，海德堡絲毫沒有讓利銷售的意愿。

  此外，海德堡對中國印刷廠家的榨取絕不滿足于一次性高價出售，其售后維護(hù)的收費之高也堪稱天價，比如其更換一塊線路板，竟然要收幾萬元，至于人工費用更是遠(yuǎn)高于國內(nèi)品牌。

  你也許會想，海德堡在中國雇傭的500名員工，其工資待遇一定會與其數(shù)倍于國內(nèi)競爭對手的售價和服務(wù)相匹配吧，那么你又錯了。從海德堡中國有限公司招聘信息上標(biāo)注的工資待遇來看，裝配工僅3000——4000K，與中國普通電子廠的工人持平。工程師在7000——8000K之間，遠(yuǎn)不如華為、中興等民營企業(yè)，甚至不如很多利潤微薄的印刷廠。而其德國員工的工資及福利待遇則十?dāng)?shù)倍于中國員工，海德堡對中國員工的榨取，也讓人慘不忍卒睹。

  今年5月海德堡在傳統(tǒng)膠印設(shè)備前程路斷而自身數(shù)字印刷設(shè)備無法立足的情況下，不得不委曲求全地與理光簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，甘愿為人作嫁代理銷售理光Linoprint系列數(shù)字印刷機(jī)。這一舉措已經(jīng)清楚地表明了其轉(zhuǎn)型數(shù)字印刷及數(shù)字印后的意圖，然而在2014年7月，在其商業(yè)印刷的印后資產(chǎn)因為無人接盤而不得不白白拋棄的情況下，竟然以1.9億的高價將其包裝印后資產(chǎn)賣給中國的長榮股份�？磥�，海德堡在中國賺錢似乎很有心得卻也習(xí)以為常。

  分析海德堡忽悠瓷國人的手段，其實并不高明，歸納起來，無外乎以下三種：

  1、瓷國大腦洗刷刷

  海德堡不愧來自洗腦鼻祖的故鄉(xiāng)，將高人一籌的洗腦術(shù)與瓷國百年來代代相傳的義和團(tuán)“刀槍不入”的基因相結(jié)合，取得了不可思議的效果，中國數(shù)以萬計的印刷廠硬是屁顛屁顛地拿出數(shù)倍于國產(chǎn)機(jī)的錢高價購買。

  觀其洗腦策略，與“神車”的情況十分雷同，比如德國人將“皮實”的口碑安放在捷達(dá)這一外形老舊、配置落后的過氣車型上，并極力宣揚“買捷達(dá)的才是真正懂車的”這一理念。結(jié)果還真的讓捷達(dá)縱橫中國二十多年，早早賣出了200多萬輛的天量。

  同樣，德國海德堡總是不遺余力地通過召開各種媒體會、高峰會及技術(shù)巡展來宣揚海德堡的“鋼材好、精度高”的優(yōu)良品質(zhì)。甚至不惜花費大量資金免費培養(yǎng)海德堡印刷機(jī)長來施加對印刷業(yè)界的影響。此外，海德堡還不惜重金開辦《海德堡》期刊雜志來擴(kuò)大宣傳。

  2、抓住中國的制度漏洞，無底限地榨取天價利潤

  如果說1991年“神車”通過對國產(chǎn)捷達(dá)定價二三十萬的策略，是與體制內(nèi)瓷國人合謀榨取體制外瓷國人的話。海德堡則是充分利用了中國銀行系統(tǒng)的體制漏洞來推動海德堡的高價營銷。

  千帆印刷倒閉后，前來討債的銀行人員告訴記者，千帆大部分進(jìn)口的大型印刷設(shè)備，是貸款買的。該公司買了幾臺設(shè)備后，將這些設(shè)備拿到銀行去抵押貸款，再拿貸到的錢繼續(xù)追加投資……單單從幾家銀行貸款，金額就達(dá)數(shù)億。就在其老板跑路的前幾天，該公司竟然一口氣訂購了8臺小森印刷機(jī)。

  其實只要稍懂一點印刷常識的銀行人員都會明白，千帆不斷地買進(jìn)那么多的印刷設(shè)備，根本不是基于實際生產(chǎn)需要，而是惡意套取銀行貸款的欺詐行為。但由于中國銀行權(quán)責(zé)不分、各種潛規(guī)則盛行，以及產(chǎn)生的壞帳通常剝離到國有資產(chǎn)管理公司由全民買單的特殊國情，千帆可以明目張膽地以不斷抵押新機(jī)的方式從銀行套取貸款。

  海德堡正是看準(zhǔn)了這一中國國情，早早改變一次性付清全款的營銷方略，轉(zhuǎn)而跟中國的銀行進(jìn)行合作，允許客戶購買機(jī)器時先付大頭“按揭”小頭，到后來過渡到先付小頭可“按揭”大頭�，F(xiàn)在印刷企業(yè)只要分期付清了一臺海德堡新機(jī)，再用這臺新機(jī)抵押，不花一分錢就可再拿回一臺新機(jī)。正是通過這種加杠桿的融資方式，幾年之內(nèi)，海德堡印刷機(jī)遍地開花，迅速擺進(jìn)了很多規(guī)模不大的印刷廠。我認(rèn)識的一個印廠老板，短短四年已從一臺對開海德堡新機(jī)，發(fā)展到三臺對開新機(jī)，一臺4開新機(jī)。令人揪心的是，這樣的事例在當(dāng)前的中國比比皆是。

  3、轉(zhuǎn)移矛盾，誘導(dǎo)營銷。

  看過幾期《海德堡》雜志，多處講到現(xiàn)在印刷廠競爭十分激烈，提議印廠從包裝、后加工上更新設(shè)備應(yīng)對競爭，但絕口不談印廠設(shè)備產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的客觀事實。追究中國印刷業(yè)生存這般“慘烈”的原因，海德堡不負(fù)責(zé)任放低條件拚命推廣新印刷機(jī)，造成產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，雖說在法理上不需承擔(dān)責(zé)任，但在道義上理應(yīng)受到譴責(zé)。這樣的企業(yè)，根本不值得尊敬！