2007年10月25日，北京北大方正電子有限公司（簡(jiǎn)稱“方正電子”）自主品牌硬件設(shè)備方正雕龍CTP隆重問(wèn)世，標(biāo)志著方正電子角色定位的重大轉(zhuǎn)型，從軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)服務(wù)商向軟件與設(shè)備開發(fā)商、系統(tǒng)集成與服務(wù)商轉(zhuǎn)變。如今，距離方正雕龍的問(wèn)世已經(jīng)過(guò)去了近10個(gè)月的時(shí)間，2008年上半年，方正雕龍CTP以中國(guó)市場(chǎng)超過(guò)50臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)，讓國(guó)際CTP提供商刮目相看，也讓方正雕龍CTP在中國(guó)印刷企業(yè)中占據(jù)了重要的地位。2008年下半年剛開始，方正電子國(guó)際業(yè)務(wù)部又成功地將方正雕龍銷往東南亞的泰國(guó)市場(chǎng)，使方正電子在海外市場(chǎng)拓展的道路上取得了重大突破，標(biāo)志著方正電子戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在海外市場(chǎng)的初戰(zhàn)告捷。

東南亞印刷市場(chǎng)相比較于發(fā)達(dá)國(guó)家和中國(guó)的印刷市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，技術(shù)稍顯落后，但卻是一個(gè)蘊(yùn)含著無(wú)限潛力、發(fā)展前景廣闊的市場(chǎng)。一直以來(lái)，東南亞印藝市場(chǎng)被國(guó)際二手設(shè)備提供商壟斷，采取回收發(fā)達(dá)國(guó)家已使用過(guò)的硬件設(shè)備，捆綁軟件的方式銷售給東南亞市場(chǎng)，這種狀況持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。方正電子在這一市場(chǎng)的深入，改變了二手銷售市場(chǎng)導(dǎo)致技術(shù)落后的局面，用獨(dú)立自主的軟件開發(fā)能力、自主品牌的硬件產(chǎn)品、強(qiáng)大的軟硬件產(chǎn)品研發(fā)能力和技術(shù)服務(wù)力量，在東南亞市場(chǎng)開拓出一片天地。

2007年末，方正電子初步確定08年國(guó)際業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)尤其要關(guān)注東南亞地區(qū)的市場(chǎng)，方正電子國(guó)際業(yè)務(wù)部在貫徹方正電子海外發(fā)展戰(zhàn)略上付出了很多的努力，泰國(guó)BJC Graphic Systems公司成功代理方正雕龍CTP也是對(duì)這些努力的一份回報(bào)。

挖掘東南亞市場(chǎng)需求，有針對(duì)性的提供解決方案

方正電子在東南亞市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)一直局限在一種被動(dòng)提供產(chǎn)品和市場(chǎng)信息的狀態(tài)中，很多已經(jīng)在國(guó)際其他地區(qū)打開市場(chǎng)的核心軟件產(chǎn)品和最新研發(fā)的產(chǎn)品不能夠及時(shí)地送達(dá)當(dāng)?shù)卮�理商那里。在調(diào)整海外市場(chǎng)發(fā)展思路后，方正電子的銷售人員針對(duì)東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取了行之有效的方法進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

海外市場(chǎng)拓展不同于國(guó)內(nèi)，要克服三個(gè)障礙。一是語(yǔ)言的差異，都要使用英語(yǔ)交流，而在東南亞市場(chǎng)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都不是母語(yǔ)，交流的困難可想而之；二是文化差異，要充分了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品采購(gòu)習(xí)慣等；三是地域空間的差異，海外市場(chǎng)的拓展在前期只能通過(guò)郵件、電話等方式溝通。方正電子國(guó)際業(yè)務(wù)部克服了這三方面的困難與東南亞代理商通過(guò)郵件進(jìn)行了充分的溝通后，于2008年7月初，有針對(duì)性的邀請(qǐng)了東南亞地區(qū)的代理商來(lái)到北京方正大廈參加“方正英文獨(dú)立產(chǎn)品及解決方案的推廣訂貨會(huì)”，洽談業(yè)務(wù)合作，參加的代理商有泰國(guó)的BJC Graphic Systems，菲律賓的B&W Commercial，以及印尼的Pt. Trisakti Mustika Graphika公司。名為“推廣訂貨會(huì)”，實(shí)際上是方正電子對(duì)代理商進(jìn)行了一次系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)方正電子現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行了全面詳細(xì)的介紹，以及對(duì)代理的需求安排方正的專家有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)，取得了很好的效果。

東南亞各國(guó)的代理商通過(guò)這次對(duì)方正的實(shí)地考察以及接受的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)方正電子的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)都有了切身的感受，通過(guò)這次代理商會(huì)議，方正電子與東南亞代理商成功簽訂了10套EagleRIP，5套EagleProof，1 SuperLine套的訂單，在此期間，代理商們也對(duì)方正新推出的EagleCTP設(shè)備和DocuDefend防復(fù)印軟件表現(xiàn)出濃厚的興趣，泰國(guó)的BJC Graphic Systems公司與方正電子合作的意向已經(jīng)慢慢成型。

強(qiáng)大的技術(shù)與服務(wù)支持使泰國(guó)用戶與方正牽手

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，方正電子整體解決方案提供商和服務(wù)提供商的身份對(duì)他們有著很大的吸引力。對(duì)于一整套系統(tǒng)的采購(gòu)，軟件在采購(gòu)成本里占的比例也許很少，但是作用卻是關(guān)鍵的，方正雕龍CTP使用的暢流在市場(chǎng)使用中積累了很好的經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定性、功能強(qiáng)大已經(jīng)成為很多使用者的共識(shí)，同時(shí)強(qiáng)大的研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠給代理商提供完善、及時(shí)、可靠的售后支持。

方正電子國(guó)際業(yè)務(wù)部王罡介紹說(shuō)，“我們?cè)诋a(chǎn)品售出后提供24小時(shí)電話支持、郵件支持、遠(yuǎn)程支持，在問(wèn)題比較棘手時(shí)我們也會(huì)積極派出方正優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)支持，在做到這些服務(wù)的基礎(chǔ)上，最重要的一點(diǎn)在于方正將會(huì)給海外的代理商提供全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)服務(wù)，幫助代理商在市場(chǎng)上用領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)取勝”。

對(duì)于每一個(gè)代理商，方正都會(huì)針對(duì)他們的需求，以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況提出一套系統(tǒng)的解決方案，在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后建立起用戶檔案，不斷的了解更新用戶需求，及時(shí)的提供最新信息和服務(wù)，力圖幫助代理商及時(shí)地了解到新技術(shù)、感受到新技術(shù)，在此基礎(chǔ)上能夠盡早地將新技術(shù)推向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品的差異性給代理商帶來(lái)更多的商機(jī)。泰國(guó)BJC Graphic Systems公司正是通過(guò)與方正銷售人員的前期溝通和后期到方正的拜訪參會(huì)，充分了解了方正的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，作出了代理方正雕龍CTP的決定。

泰國(guó)BJC Graphic System co.ltd公司

BJC是由Berli 和 Jucker 家族聯(lián)手建立的泰國(guó)最早最成功的貿(mào)易公司，迄今為止在泰國(guó)已有120年輝煌和令人矚目的歷史，立足于貿(mào)易，生產(chǎn)，以及服務(wù)領(lǐng)域的最前沿。最初，主要是做碾米、采礦、木材、船運(yùn)、進(jìn)口等支持當(dāng)時(shí)處于“前工業(yè)”階段的泰國(guó)。二戰(zhàn)后，BJC 把業(yè)務(wù)分成了生產(chǎn)、包裝、代理分銷三部分。

1967年是BJC意義重大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一年，泰國(guó)國(guó)王Bhumipol Adulyadej（普密蓬）授予了Berli Jucker榮譽(yù)稱號(hào)，隨后，BJC成為泰國(guó)等待1975年上市的前七家公司之一。2001年，BJC 成為泰國(guó)查隆商業(yè)集團(tuán)的成員之一，該集團(tuán)是泰國(guó)最大的企業(yè)集團(tuán)之一，集團(tuán)業(yè)務(wù)，從釀造業(yè)，酒店到房地產(chǎn)均有涉及。

目前，公司有5700多員工，是泰國(guó)市場(chǎng)銷售、分銷系統(tǒng)以及服務(wù)提供領(lǐng)域的領(lǐng)頭軍，同時(shí)在亞洲也設(shè)有數(shù)家有影響力的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)點(diǎn)。此次與方正電子合作，也將會(huì)使BJC Graphic Systems公司在印前數(shù)字化生產(chǎn)領(lǐng)域在泰國(guó)市場(chǎng)處于技術(shù)領(lǐng)先的地位。

方正電子在海外市場(chǎng)的拓展工作正在持續(xù)不懈的進(jìn)行，方正的創(chuàng)始人王選教授讓RIP走想世界的愿望早已實(shí)現(xiàn)；這一次，剛推出的方正雕龍CTP在東南亞市場(chǎng)的成功銷售為方正硬件設(shè)備在海外市場(chǎng)的拓展開了一個(gè)好頭；未來(lái)方正電子自主研發(fā)、代表印刷技術(shù)領(lǐng)先發(fā)展方向的產(chǎn)品將會(huì)不斷的走出國(guó)門，在更廣闊的市場(chǎng)中展現(xiàn)力量。