在洛陽(yáng)牡丹花團(tuán)錦簇、艷冠群芳的暮春時(shí)節(jié)，洛陽(yáng)市東帆印刷隆重舉辦了該廠海德堡印霸PM74四色膠印機(jī)的投產(chǎn)演示會(huì)，到場(chǎng)的四方來(lái)賓超過(guò)百人，大家既沉醉于洛陽(yáng)牡丹的嬌艷，又為東帆車間里海德堡膠印設(shè)備的卓越表現(xiàn)而深深折服。

圖1：洛陽(yáng)東帆印刷創(chuàng)始人及總經(jīng)理?xiàng)钫齻ハ壬?/p>

海德堡網(wǎng)站在此盛會(huì)上結(jié)識(shí)了爽朗自信的洛陽(yáng)東帆印刷創(chuàng)始人及總經(jīng)理?xiàng)钫齻ハ壬�，并通過(guò)與他的一席長(zhǎng)談，得以窺見民營(yíng)印刷企業(yè)在硝煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中如何憑借靈活而堅(jiān)定的市場(chǎng)戰(zhàn)略而先人一步、脫穎而出。

借力融資，搶占市場(chǎng)先機(jī)

楊正偉最早就職于國(guó)營(yíng)印刷廠，白手起家的他1996年憑借幾萬(wàn)元的起步資金開始與朋友合伙創(chuàng)業(yè)，并于2005年正式創(chuàng)立"東帆印刷"。果斷爽快的性格賦予他出色的市場(chǎng)拓展能力，一批忠實(shí)的老客戶為東帆打下了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。2007年，東帆印刷立根既穩(wěn)，開始考慮購(gòu)買一臺(tái)新的印刷設(shè)備。

                                                  圖2：斯塔爾KHC78折頁(yè)機(jī)在東帆印后車間的運(yùn)轉(zhuǎn)情況

"海德堡的機(jī)器--在印刷行業(yè)那是人人皆知，我們最初考慮的就是購(gòu)買一臺(tái)海德堡二手設(shè)備。"楊正偉回顧設(shè)備采購(gòu)時(shí)這樣說(shuō)，"在洛陽(yáng)印刷市場(chǎng)上，只有海德堡和一個(gè)日本品牌，而無(wú)論在設(shè)備壽命還是印刷質(zhì)量上，都是海德堡最優(yōu)。所以我們的目標(biāo)自始至終都鎖定在海德堡。"然而，如同絕大多數(shù)民營(yíng)印刷企業(yè)一樣，購(gòu)買新設(shè)備的一次性投入資金成為東帆當(dāng)時(shí)的最大瓶頸。楊正偉介紹說(shuō)："從2006年下半年到現(xiàn)在，洛陽(yáng)市一共引進(jìn)了六臺(tái)二手設(shè)備。沒有人購(gòu)買新機(jī)器。"

正當(dāng)楊正偉把新設(shè)備作為可望而不可及的夢(mèng)想，專注于考察海德堡二手機(jī)的時(shí)候，他得知了海德堡的新融資政策。在融資合作伙伴的支持下，海德堡四開四色膠印機(jī)可以通過(guò)首付加每月還款的方式購(gòu)買。這樣，不但一次性投入的資金降低到企業(yè)可承受的范圍之內(nèi)，而且每月還款額度低，風(fēng)險(xiǎn)分散。通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶群和業(yè)務(wù)量的分析，楊正偉發(fā)現(xiàn)東帆完全有能力支付月供金額。于是，夢(mèng)想中的海德堡新設(shè)備一下變得觸手可及，楊正偉喜出望外，他立刻拍板，很快就簽訂了海德堡印霸PM74四色膠印機(jī)的購(gòu)買協(xié)議。

東帆印刷引進(jìn)的海德堡新設(shè)備給整個(gè)洛陽(yáng)印刷市場(chǎng)帶來(lái)極大的震動(dòng)，該機(jī)也成為中等幅面設(shè)備中的"洛陽(yáng)第一臺(tái)"。東帆印刷憑借此舉邁上高臺(tái)，從跟隨者一躍成為引領(lǐng)者，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。

品牌效應(yīng)，引領(lǐng)業(yè)務(wù)革命

"海德堡全新四開膠印機(jī)落戶東帆"的消息不脛而走，成為東帆印刷最有效的業(yè)務(wù)廣告，客戶們紛紛慕名而來(lái)。對(duì)此最有切身體會(huì)的，恐怕要數(shù)東帆的業(yè)務(wù)接待員了。楊正偉介紹說(shuō)，"海德堡就是我們的廣告招牌，客戶們不用看，就知道印刷質(zhì)量一定好。從這臺(tái)設(shè)備1月份安裝投產(chǎn)以來(lái)，我們的業(yè)務(wù)電話幾乎沒有停過(guò)，接待員不得不每天從早上7點(diǎn)半忙活到晚上8點(diǎn)，一個(gè)月下來(lái)，光訂單就是一大摞。"

設(shè)備自然是連軸轉(zhuǎn)，東帆實(shí)行雙班工作制，每個(gè)班12小時(shí)平均要印40多套版。楊正偉說(shuō)，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)個(gè)月以來(lái)，除了日常保養(yǎng)之類的必要停機(jī)外，設(shè)備全力運(yùn)轉(zhuǎn)，從未停頓，月產(chǎn)值已達(dá)120多萬(wàn)。這一數(shù)字符合楊正偉的預(yù)想。

印霸PM74引進(jìn)之前，東帆的業(yè)務(wù)以長(zhǎng)期客戶的期刊印刷為主，商業(yè)印刷活件較少，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。新設(shè)備引進(jìn)之后，商業(yè)印刷活件就源源不斷地涌入東帆，其中尤以廣告類印品居多，"高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求"和"時(shí)間緊、任務(wù)重"--他們這兩句六字箴言給東帆印刷的上上下下帶來(lái)了完全不一樣的感受。

印霸PM74剛投產(chǎn)不久接到的第一單廣告公司的生意最令大家記憶猶新。"這個(gè)客戶是帶著國(guó)家的色彩標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)來(lái)東帆的"，楊正偉說(shuō)，"當(dāng)時(shí)，客戶代表就守候在車間里，等著印刷成品出來(lái)，好與色標(biāo)手冊(cè)對(duì)照。"這樣的陣勢(shì)還是頭一次見到，大家著實(shí)有點(diǎn)緊張。等到結(jié)果出來(lái)，"就跟色彩標(biāo)準(zhǔn)一模一樣！客戶非常滿意！"楊正偉自豪地說(shuō)，好像又重溫了彼時(shí)激動(dòng)滿懷的心情。

"快"、"越來(lái)越快"是楊正偉對(duì)商業(yè)活件的切實(shí)感受。這些活件通常是企業(yè)宣傳冊(cè)、請(qǐng)柬、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿等等，不一而足，送到印刷廠的時(shí)候通常都是十萬(wàn)火急，更有甚者，客戶就守在印刷機(jī)旁邊，等著交活兒。這時(shí)，楊正偉又面臨一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的重要工作，就是在這些"十萬(wàn)火急"的活件中分門別類，統(tǒng)籌安排輕重緩急，高效高質(zhì)地完成客戶的托付。這些商業(yè)活件中的很大一部分在以前都要拿到鄭州去印，正是東帆印刷的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，使得洛陽(yáng)本地的印刷水平更上一層樓。

如今，東帆的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)令楊正偉尤為滿意：一方面是長(zhǎng)期穩(wěn)定的期刊雜志印刷，"在洛陽(yáng)本地印刷、全國(guó)發(fā)行的數(shù)家雜志當(dāng)中，有80%是在東帆印刷"；另一方面，以廣告類活件為代表的商業(yè)印刷業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展壯大，成為東帆的另一大業(yè)務(wù)支柱。