10月中旬，孫德良和幾個(gè)到北京念大學(xué)的中學(xué)同學(xué)見了一次面。一頓飯吃完，這幾個(gè)朋友又是感慨、又是后悔——如果三年以前給孫德良的杭州中化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司投幾萬塊錢，怎么說如今也能起碼翻百倍以上。

　　實(shí)際上，孫德良的成功故事不比江浙兩省靠實(shí)業(yè)、制造業(yè)起家的老板們有太多的驚奇——找準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)、務(wù)實(shí)做事、切忌炒作是共通的道理；只不過因?yàn)樗�干的是被普遍認(rèn)為賠錢的互聯(lián)網(wǎng)、又是向來只見給投資人劃餅、未見給股東分紅的電子商務(wù)，所以，當(dāng)孫德良給闊別幾年的中學(xué)同學(xué)描繪自己的中化網(wǎng)時(shí)，在北京一個(gè)大網(wǎng)站擔(dān)任高級(jí)職務(wù)的同學(xué)才會(huì)后悔不迭。

電子商務(wù)不能憑空而降

　　孫德良的網(wǎng)絡(luò)故事開始于1996年，當(dāng)時(shí)23歲的他還在一家以采集信息為主的內(nèi)容網(wǎng)站工作。一年以后，這家公司缺乏資金、無法給員工發(fā)工資，孫德良和同事一起離開。

　　盡管剛剛經(jīng)歷了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司的失敗，但孫德良還是對(duì)網(wǎng)絡(luò)欲罷不能�？蛇@時(shí)的冷靜占了上峰，出售有價(jià)信息的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)明擺著沒有形成，身處商業(yè)氣氛濃厚的江浙，孫德良大約明白了必須從賺錢的商人那里尋找突破口。

可方向在哪？

　　彼時(shí)，來自美國納斯達(dá)克的網(wǎng)絡(luò)熱風(fēng)已經(jīng)勾起了眾多淘金者的夢(mèng)想。當(dāng)孫德良決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，國內(nèi)已經(jīng)有許多模仿雅虎模式的綜合搜索引擎，想在這里殺出一條血路的可能性微乎其微。只有做足垂直、窮盡行業(yè)信息，才有機(jī)會(huì)。

　　江浙一帶的紡織、機(jī)械、化工和電子發(fā)展得都很健康，選擇哪個(gè)行業(yè)也很關(guān)鍵。只有那些國際化程度高、完全執(zhí)行行業(yè)同一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)才具備網(wǎng)上交易的可能，比較下來，化工正是如此：“比如說苯甲酸鈉，只有純度這一個(gè)參數(shù)，買賣雙方能方便地在網(wǎng)上交換信息；而一件衣服卻要涉及到顏色、尺寸等幾十個(gè)指標(biāo)，加大了虛擬交易的難度。”孫德良如是總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　此外，化工行業(yè)有2300多萬種產(chǎn)品，龐大的數(shù)據(jù)量是廠商必須使用互聯(lián)網(wǎng)的客觀條件。而化工本身的特性決定其中的企業(yè)規(guī)模至少都在千萬級(jí)以上；這為企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上貿(mào)易創(chuàng)造了物質(zhì)條件。

　　“當(dāng)然，全國一半以上的化工企業(yè)都集中在江浙兩省，又以民營(yíng)的中小企業(yè)為主。民營(yíng)企業(yè)不象國營(yíng)企業(yè)那么容易從銀行貸到款，所以其現(xiàn)金流必須健康，那么，它給合作伙伴的回款自然也會(huì)很快。我上午和私企老板談妥，下午錢就能到帳上，但要和國營(yíng)企業(yè)打交道，就得專門成立一個(gè)討債小組了。”

　　好的開端是成功的一半。孫德良的主意就這么定下來。后來，孫德清無意間看到一篇分析電子商務(wù)的文章說，美國大多數(shù)分析師都認(rèn)為化工是最適宜于網(wǎng)上開展貿(mào)易的行業(yè)。

找誰收錢？

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的巨額投入與其網(wǎng)民的免費(fèi)習(xí)慣構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)原罪。雖然交易的許多環(huán)節(jié)都有產(chǎn)生收入的可能，但選取其中哪個(gè)節(jié)點(diǎn)卻大有學(xué)問。

　　幸運(yùn)的是，在客戶還沒有更多的免費(fèi)選擇的時(shí)候，孫德良已經(jīng)給那些化工企業(yè)培養(yǎng)了交費(fèi)的習(xí)慣。

　　中化網(wǎng)的第一塊收入是化工企業(yè)的平臺(tái)建設(shè)費(fèi)：“第一年的年費(fèi)是12000元，包括給企業(yè)建立自己的網(wǎng)上平臺(tái)和第一年的會(huì)員費(fèi)；以后每年的收費(fèi)是6000元。第二塊就是企業(yè)的廣告費(fèi)。我們當(dāng)初可是小本買賣，三個(gè)投資人一共投了三萬元，就這么一個(gè)企業(yè)、一個(gè)企業(yè)地做起來了。” 孫德良提供的中化網(wǎng)的財(cái)務(wù)數(shù)字是，1999年，營(yíng)業(yè)收入900萬元人民幣，利潤(rùn)在450萬以上；2000年收入超過2000萬，利潤(rùn)近1000萬；2001年的收入保守估計(jì)也將在4000萬以上，利潤(rùn)超過2000萬：“廣告是600萬左右，3000家老會(huì)員企業(yè)產(chǎn)生1800萬收入，新發(fā)展的企業(yè)至少在500家以上。”

　　聽起來，孫德良的故事簡(jiǎn)直有點(diǎn)玄，一個(gè)名不見經(jīng)傳的網(wǎng)站竟然能夠達(dá)到千萬級(jí)的收入，那些在媒體上頻繁露面、號(hào)稱高舉中國電子商務(wù)大旗的精英們干嗎去了？ “1999年，我在浙江大學(xué)聽過一個(gè)著名電子商務(wù)網(wǎng)站老總的演講�；貋砦揖徒o同事說，這個(gè)公司要么如風(fēng)險(xiǎn)投資人所愿，靠上市緩解迫在眉睫的壓力，要么就是死路一條。這幾天報(bào)紙上的報(bào)道表明，它是后一個(gè)結(jié)果。人家的錢比我們多，投資人比我們有背景，管理者要么是MBA、要么就是海外留學(xué)�？伤麄兊墓�司是錢催出來的，天天忙著給投資人講故事、編數(shù)字，而中化網(wǎng)是按照企業(yè)的需求一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展起來的。舉例說，我們的員工只有200人左右，從沒想過顧及公司的形象而去租高級(jí)寫字樓。目的不同、做事方式就不同，命運(yùn)自然也不同。”

　　說起起家時(shí)的“辛酸”，孫德良的帳本清楚得很：“1997年剛開始干的時(shí)候，沒有錢也打不起長(zhǎng)途電話，只能去一個(gè)賣汽車的朋友的店里聯(lián)系廠家，到今天我們?cè)诨�工口的名氣也有了，只要打電話過去，人家就認(rèn)牌子，所以，雖然客戶遍布除西藏、臺(tái)灣以外的全國各地，但沒有一單是出差發(fā)展來的。”

上市為什么？

　　目前，中化網(wǎng)還是一個(gè)有限公司，孫德良的下一步是改制為股份公司，進(jìn)而開始上市進(jìn)程。

　　“看到那幾個(gè)上了市的網(wǎng)絡(luò)公司股價(jià)那么慘，我肯定得反思一下自己在資本這個(gè)領(lǐng)域的所作所為是不是合適。如果我們?cè)?999年就獲得了投資，也許就好大喜功地撒胡椒面了，上馬紡織網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)——這幾個(gè)網(wǎng)站的域名也都在我手里，貪大求全的結(jié)果完全可以想見，不僅紡織網(wǎng)和醫(yī)藥網(wǎng)沒做成，化工網(wǎng)的陣地也得失手。”

　　孫德良無意間的反思證明了投資界的一個(gè)說法：投資不是越多越好，拿錢太多太容易會(huì)影響經(jīng)營(yíng)者對(duì)業(yè)務(wù)的專注，而錢太少的話業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模又會(huì)受到鉗制。所以，當(dāng)眾多初創(chuàng)公司攀比吸引到的投資金額時(shí)，必須以企業(yè)自身的需求為衡量指標(biāo)。

　　“按照現(xiàn)在的速度，我預(yù)計(jì)明年下半年到年底完成股份制改造，爭(zhēng)取2003年進(jìn)入輔導(dǎo)期。如果那時(shí)國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板推出，就上國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板，否則就去主板——中化網(wǎng)早已滿足主板‘連續(xù)三年盈利’的要求了。”

　　可是，上市之后募集的大筆資金怎么用？相信不是孫德良一個(gè)人的問題：“投資建一個(gè)賓館？去二級(jí)市場(chǎng)上炒？或者改變實(shí)業(yè)定位做專業(yè)投資？我想關(guān)鍵是要用合法的方式讓錢生錢、不能讓錢在銀行的帳戶上睡覺，但怎么活起來，我沒有這經(jīng)驗(yàn)。我確定的中遠(yuǎn)期目標(biāo)是在信息登錄的基礎(chǔ)上開展交易，這部分軟件已經(jīng)完成開發(fā)；另外就是進(jìn)軍國際市場(chǎng)。只要有好項(xiàng)目、扎實(shí)做事，不用為資金發(fā)愁。”