誰是下一輪CTP的銷售目標(biāo)？想必不會(huì)有人質(zhì)疑這個(gè)答案——中小型印刷企業(yè)

價(jià)格

一家準(zhǔn)備購進(jìn)CTP的印刷企業(yè)，幾輪篩選出3家供應(yīng)商，為了這單生意，每家的銷售人員登門造訪都有幾十次，最后，企業(yè)安排3家供應(yīng)商同一時(shí)間同一地點(diǎn)坐下會(huì)談，氣氛劍拔弩張，這就是今年CTP設(shè)備銷售市場的競爭態(tài)勢。

CTP市場競爭環(huán)境趨緊在沿海地區(qū)表現(xiàn)尤甚，海外業(yè)務(wù)驟減導(dǎo)致很多印刷企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流的問題，這時(shí)候，手頭有些資金具備抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力成為第一位的，CTP的購買計(jì)劃由此擱置。但是，也會(huì)有印刷企業(yè)考慮在業(yè)務(wù)下滑、需求收緊的形勢下如何讓自己成為客戶首選印刷商的問題，CTP可能是它們的答案之一。

雖然CTP作為一種新產(chǎn)品，受市場蕭條的沖擊度相對較弱，對比身邊日子更難過的印刷機(jī)銷售商，大家還沒那么緊張，不過，愈加激烈的競爭還是令供應(yīng)商們都有所動(dòng)作。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，有廠商調(diào)整了對市場的預(yù)期，有版材商放緩了新線上馬的腳步，有設(shè)備商降低了銷售目標(biāo)，也有設(shè)備價(jià)格悄悄地下落。

盡管價(jià)格已經(jīng)不是印刷企業(yè)做CTP決策時(shí)看重的唯一因素，印刷企業(yè)對效率、對CTP能帶來的發(fā)展前景已經(jīng)愈來愈看重，但價(jià)格依然是一個(gè)非常敏感的因素。CTP和傳統(tǒng)制版近乎相同的制版成本，就像天平的兩邊，某一邊輕微的加重減重，都會(huì)立刻使天平偏向一方，就如同個(gè)體情況相異的印刷企業(yè)面對上CTP是否意味成本增加這個(gè)問題有著完全不同的解讀。在一家二線城市的印刷廠，老板津津樂道CTP幫他節(jié)省了多少成本，不過，他同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，因?yàn)樽约旱挠∷⒃O(shè)備和CTP幅面高度匹配才能讓CTP成為競爭的獨(dú)門工具，換作別人可能就賺不了錢。 

大家總是愛拿傳統(tǒng)PS版從進(jìn)口到國產(chǎn)的路程去看今天CTP的發(fā)展。國內(nèi)PS版材商已經(jīng)紛紛在近幾年發(fā)布自己的CTP產(chǎn)品，這其中有部分是無奈，就如一位國內(nèi)版材商說的：“指望傳統(tǒng)版材，抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)很差，早晚要被吃掉。”所以國內(nèi)品牌CTP版材看上去的“百花齊放”還存在“虛假繁榮”的成分。CTP版材的技術(shù)門檻高，國產(chǎn)版材的穩(wěn)定性還有距離，尤其是PS生產(chǎn)線升級為CTP生產(chǎn)線，不同批次生產(chǎn)的版材質(zhì)量差異性還較大。

看一看天平兩頭，PS版的價(jià)格降無可降，膠片的成本實(shí)際是在增長的，銀含量的下降使得以往能靠回收銀彌補(bǔ)的利潤已經(jīng)越來越少。CTP的降價(jià)空間大家是可以預(yù)期的。只是，國內(nèi)版材商的成熟度還不夠，銷量還不足以支撐成本的迅速降低。國內(nèi)版材不能對市場產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，國際品牌的版材價(jià)格也就暫時(shí)不會(huì)被撼動(dòng)。所以CTP價(jià)格不緊不慢的下降腳步，一直考驗(yàn)著印刷企業(yè)的耐心。

最關(guān)心CTP版材追趕PS版材價(jià)格速度的，恐怕要數(shù)PS版直接制版設(shè)備的廠商了�，F(xiàn)在熱敏版和PS版每平方米的價(jià)差在15～20元之間，一般情況下，熱敏版的價(jià)格為每平方米55～60元，PS版的價(jià)格在每平方米35元左右，一臺(tái)對開四色印刷機(jī)，一年用2萬平方米版材是很正常的事情，如果一個(gè)印刷廠有2臺(tái)機(jī)器就是4萬平方米。一年幾十萬元的成本之差正是PS版直接制版設(shè)備最大的賣點(diǎn)。

PS版直接制版技術(shù)一直因?yàn)樵O(shè)備價(jià)格高和制版速度、精度均有限制而不得大行其道，但是因?yàn)榧す舛�極管在包括民用領(lǐng)域內(nèi)的各種應(yīng)用領(lǐng)域快速發(fā)展，PS版直接制版技術(shù)也在不斷提升，已經(jīng)有廠商宣稱解決了這些桎梏。PS版在中國是技術(shù)相當(dāng)成熟、價(jià)格相當(dāng)穩(wěn)定的產(chǎn)品，用PS版進(jìn)行直接制版也一直是看重成本的企業(yè)從未停止關(guān)注的技術(shù)，PS版直接制版方式會(huì)不會(huì)在下一個(gè)年度里被加入競爭的新產(chǎn)品推向一個(gè)出人意料的高度，中國的CTP市場能否開辟出一條與眾不同的道路，在CTP剛走了個(gè)開頭的中國市場，一切定論都還為時(shí)尚早。

錢不是省出來的，而是靠賺出來的。只要可以達(dá)到目的，成本的多少都不重要。“CTP這一步肯定是要走的，無非早走晚走，這一步雅昌都走了好幾年了，你既然想做好一點(diǎn)，就不能把成本核算到那種程度。”這就是一位去年剛上了CTP的老總對成本的看法。

應(yīng)用

誰是下一輪CTP的銷售目標(biāo)？想必不會(huì)有人質(zhì)疑這個(gè)答案——中小型印刷企業(yè)。

這個(gè)群體的特點(diǎn)和上一輪的購買主力大型印刷企業(yè)截然不同：他們正處于發(fā)展上升期，希望借CTP殺出競爭重圍，他們對品牌不見得那么執(zhí)著，會(huì)在不同品牌的價(jià)格差和性能差之間做出衡量；他們對服務(wù)相當(dāng)依賴，因?yàn)楹痛笮陀∷⑵髽I(yè)相比，它們沒有動(dòng)輒十幾人甚至幾十人構(gòu)成的印前隊(duì)伍。

國內(nèi)品牌的CTP設(shè)備和CTP版材在這場變動(dòng)中都有了更多的機(jī)會(huì)，廠商們也顯示出厲兵秣馬的勢頭：康爾達(dá)大手筆投資新建生產(chǎn)線，方正電子、科雷要在全印展上推出新的CTP設(shè)備產(chǎn)品，二膠華光也會(huì)在全印展上拿出自己的免化學(xué)處理CTP版材產(chǎn)品。

以前，因?yàn)楦偁幍膶用婧头秶�重合度不大，國際品牌的CTP或許還可以對國產(chǎn)CTP視而不見，但當(dāng)市場競爭發(fā)展到新的階段之后，國產(chǎn)CTP設(shè)備帶給競爭對手越來越大的壓力。從直接降低設(shè)備售價(jià)，到推出低段位的CTP，到改變銷售渠道降低成本，國際CTP廠商在不斷做著順應(yīng)這個(gè)新市場的動(dòng)作。

從設(shè)備到版材，要做怎樣的調(diào)整，才能博得這個(gè)群體的訂單？這可能是每個(gè)廠商都在思考的問題。這個(gè)群體的很大一部分是由私營企業(yè)構(gòu)成，他們非常精明，也擁有最富活力的商業(yè)頭腦。他們最為看重的是投資的實(shí)際效果，也許正是他們，可以讓CTP回歸“應(yīng)用”的正途。

現(xiàn)今，CTP在中國印刷企業(yè)的總體使用率并不樂觀。有的是活件本身不適合，比如在大報(bào)社的印刷廠里，那些發(fā)行量大到必須多臺(tái)印刷機(jī)同時(shí)印刷的報(bào)紙，使用PS版還是明顯更合算，CTP只好作壁上觀。有的是不適應(yīng)CTP設(shè)備對傳統(tǒng)印前工作流程的改變，相比膠片，CTP的出錯(cuò)成本太高，因此不敢使用CTP。有的是人才不到位，CTP技術(shù)人員屬于稀缺人才，跳槽率高，培養(yǎng)困難。

因此，在過去的一年里，各個(gè)廠商都在想方設(shè)法培養(yǎng)有畏難情緒的印刷企業(yè)與CTP之間的感情，對已有CTP的企業(yè)則助其提高CTP使用率。海德堡深圳的媒體中心忙于和各大印刷院校建立聯(lián)系，設(shè)立CTP實(shí)訓(xùn)室。科雷在北京和杭州與印刷企業(yè)聯(lián)手建立了培訓(xùn)和演示中心。方正電子和各地知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，客戶可以去那里接受培訓(xùn)，這些機(jī)構(gòu)培養(yǎng)的學(xué)生也可以到方正的客戶那里工作。廠商為提高CTP使用率所做的努力不一而足。為了降低客戶進(jìn)入CTP時(shí)代的技術(shù)門檻，以租賃CTP聞名的保利特甚至以按張收費(fèi)的方法提供全套服務(wù)，客戶直接享用CTP即可。

CTP初來中國，廠商之間彌漫著對彼此的誤讀，印刷企業(yè)在考慮購買CTP時(shí)首先著眼于熱敏和光敏之爭，其購買動(dòng)力源于指望買一臺(tái)網(wǎng)屏CTP成為雅昌，買一臺(tái)海德堡CTP成為奇良海德，“為CTP而買CTP”的情況也屢見不鮮，印刷企業(yè)的目光似乎始終放在CTP之外。

而最近一兩年，越來越多的企業(yè)把目光收回到CTP本身，收回到自己身上。買一臺(tái)CTP，老老實(shí)實(shí)地對待它。摒除過高的期望，只要它能提高效率，真真正正把每小時(shí)完成活件的數(shù)量提高，就算達(dá)到購買CTP的目的。這種心態(tài)，會(huì)使CTP的應(yīng)用變得更簡單。

塵歸塵，土歸土，一切回歸應(yīng)用。我們高興地看到越來越多的CTP幾乎24小時(shí)工作。2006年，全國CTP版材的產(chǎn)量和銷售量分別比上一年增長了255.6%和277%，這個(gè)速度遠(yuǎn)高于CTP設(shè)備保有量的增長，除了出口的貢獻(xiàn)功不可沒外，也說明國內(nèi)CTP的應(yīng)用度、版材使用量都在提高。

當(dāng)一切回歸到應(yīng)用的時(shí)候，印刷企業(yè)更加注重流程在CTP使用中的作用，CTP深層次的作用也得以更豐富的顯現(xiàn)，CTP才可能慢慢地脫離“高級曬版機(jī)”的尷尬身份。