創(chuàng)新銷售模式　提高渠道質(zhì)量

　　在《中國大百科全書（第二版）》的發(fā)行上，中國大百科全書出版社決定與全國發(fā)行界一起摸索出一條營銷創(chuàng)新之路，推行社店聯(lián)手營銷，實現(xiàn)社店雙贏。該社認為這是市場經(jīng)濟條件下共贏共享、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的商業(yè)模式的新體現(xiàn)。

　　為使推廣工作心中有數(shù)，中國大百科全書出版社在前期做了大量調(diào)研工作——深入分析二版的讀者群構(gòu)成，廣泛了解各地潛在的讀者數(shù)量，細致研究不同讀者類型的不同需求，并對經(jīng)銷渠道構(gòu)建、銷售政策制定、地方宣傳與全國宣傳的配合、營銷培訓(xùn)落地等環(huán)節(jié)細致梳理。

　　根據(jù)二版的特點和調(diào)研結(jié)果，中國大百科全書出版社選擇了全國新華書店系統(tǒng)作為獨家代理商，并制定了以直銷為主、店銷為輔的銷售方案，而一般出版社的市場渠道模式實行的是省級多家代理制，分散經(jīng)營。正是這個創(chuàng)新性的代理方式，成為《中國大百科全書（第二版）》打開市場的敲門磚。

　　為保障代理商在代理省份的權(quán)益，中國大百科全書出版社要求各代理商遵循代理協(xié)議的相關(guān)規(guī)定，共同維護市場秩序；代理區(qū)域內(nèi)的銷售均計入代理銷售商的銷售數(shù)；各級各類書店遵循節(jié)假日活動不高于碼洋10%的優(yōu)惠幅度，讓利讀者和用戶。

　　與此同時，中國大百科全書出版社還加大了在中央及地方媒體的宣傳力度，并有效落實了培訓(xùn)規(guī)劃。在邀請省店相關(guān)負責(zé)人參加全國發(fā)行工作會議后，還組織培訓(xùn)各經(jīng)銷商選派的骨干，并根據(jù)經(jīng)銷商要求深入到各地進行培訓(xùn)。據(jù)了解，目前已有近10個省的新華書店對地市店經(jīng)理進行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)。經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)，增強了銷售商信心，提高了渠道質(zhì)量。

　　多方發(fā)力推廣　開創(chuàng)銷售先河

　　創(chuàng)新的營銷思路，扎實的準備工作，得到了代理經(jīng)銷商的普遍認同和積極配合。

　　在山東，山東新華書店集團公司成立了二版推廣發(fā)行工作領(lǐng)導(dǎo)小組，集團董事長劉強任組長，同時制定了詳細的發(fā)行措施：各店以業(yè)務(wù)科為主成立直銷機構(gòu)，充分利用全國書博會時機，向圖書館客戶重點宣傳推薦，在門市部懸掛宣傳橫幅，大型門店設(shè)銷售專架專柜；制定銷售折扣及激勵政策，連鎖公司采取讓利基層的優(yōu)惠政策，按銷售數(shù)獎勵直銷人員。

　　在江蘇，江蘇新華發(fā)行集團編織了一張攻勢強大的立體宣傳網(wǎng)：一是借助中國大百科全書出版社的整體媒體宣傳，進行相應(yīng)的區(qū)域性媒體宣傳；二是利用集團的批銷網(wǎng)、圖書館網(wǎng)，主動向目標客戶群進行信息介紹推廣；三是在所有門店張掛招貼畫，設(shè)立專架進行宣傳；四是對目標客戶群上門發(fā)放宣傳冊，面對面溝通營銷；五是利用江蘇新華舉辦的館藏會等書展活動進行重點圖書展示和推銷。同時制定銷售政策，多銷多獎。強大的宣傳攻勢和有效的獎勵政策，極大地調(diào)動了江蘇各地新華書店發(fā)行二版的積極性。江蘇吳江新華書店在一個月的時間里銷售了63套百科二版，其成功的經(jīng)驗就是人人都是營銷員，以市場的手段占領(lǐng)市場。

　　在河南，河南省新華書店是提前動手，細節(jié)制勝。早在去年10月起，河南省店就以2008年秋全省訂貨會為契機，與中國大百科全書出版社聯(lián)合對全省的各級經(jīng)理進行了培訓(xùn)，針對二版的特點和賣點在會上作了重點介紹和部署，并陸續(xù)將二版的各種宣傳品發(fā)到各門店；同時制定出了店內(nèi)銷售和店外推銷相結(jié)合的營銷方案，即宣傳——預(yù)訂——發(fā)行——再宣傳——再添訂的方式。同時以銷售競賽、折扣讓利和組織學(xué)習(xí)等形式調(diào)動職工的積極性；建立動態(tài)的客戶檔案，動態(tài)跟蹤，專人進行后續(xù)服務(wù)，建立了良好的銷售平臺和營銷渠道。

　　云南新華書店集團有限公司則利用區(qū)域媒體擴大宣傳，除向連鎖店發(fā)放相關(guān)宣傳資料外，還與云南省人民廣播電臺合作，在其讀書頻道不定期推介二版，客戶在購買二版時更可享有特別優(yōu)惠；同時，還通過手機短信平臺向云南新華俱樂部VIP會員發(fā)送了新書推薦短信。

　　在海南、在西安、在武漢……二版的代理銷售商們——各地新華書店對二版的銷售都確定了目標市場，既有宣傳措施，又有銷售措施，可以說在各級部門的高度重視下，在各地新華書店的努力下，二版的銷售正漸入佳境。
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