【編者按：在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個(gè)被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國(guó)大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置�！�

       【我要印】在總建筑面積8000余平方米的蘇州市新華書店的正門，有一個(gè)被翠竹環(huán)繞的古色古香的巨大書柜，目前，《中國(guó)大百科全書（第二版）》就被放置在書柜最中心的位置。據(jù)蘇州市店副總經(jīng)理柳鶴鳴介紹，目前江蘇省已經(jīng)銷售《中國(guó)大百科全書（第二版）》330余套，僅蘇州市就銷售了90余套，占全省銷量的25%以上。在短短一個(gè)月多的時(shí)間里，蘇州市店為什么能夠在《中國(guó)大百科全書（第二版）》銷售上取得如此良好的業(yè)績(jī)呢？柳鶴鳴詳細(xì)介紹了蘇州市店在銷售《中國(guó)大百科全書（第二版）》時(shí)采取的營(yíng)銷新方案。

       抓住有利宣傳時(shí)機(jī)　盡快占領(lǐng)市場(chǎng)

       自從中央電視臺(tái)《新聞聯(lián)播》和國(guó)內(nèi)其他知名媒體相繼對(duì)《中國(guó)大百科全書（第二版）》出版的消息進(jìn)行報(bào)道之后，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)就抓住了這一宣傳造勢(shì)的有利時(shí)機(jī)。4月14日，該集團(tuán)在召開(kāi)2009年重點(diǎn)圖書營(yíng)銷工作會(huì)議時(shí)，即把《中國(guó)大百科全書（第二版）》列為無(wú)店鋪銷售的重中之重，并根據(jù)實(shí)際情況布置給蘇州25套的銷售任務(wù)。4月15日，蘇州市店領(lǐng)導(dǎo)立即安排部署了《中國(guó)大百科全書（第二版）》發(fā)行的具體工作。

       《中國(guó)大百科全書（第二版）》作為一部皇皇巨著，加上蘇州本身屬于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，對(duì)文化產(chǎn)品的需求很大，又恰逢全國(guó)正在開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，倡導(dǎo)建立學(xué)習(xí)型社會(huì)，蘇州市店作為文化傳播的主渠道，更有責(zé)任和義務(wù)向社會(huì)提供真正有價(jià)值的百科全書。另外，從根本上考慮，如何讓這樣一套好書盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，讓真正需要它的讀者第一時(shí)間閱讀到這套書，也是對(duì)書店銷售隊(duì)伍的一次磨煉和考驗(yàn)。

       實(shí)行全員營(yíng)銷、無(wú)店鋪銷售新模式

       據(jù)柳鶴鳴介紹，此次《中國(guó)大百科全書（第二版）》發(fā)行，蘇州市店實(shí)行的是全新的全員營(yíng)銷和無(wú)店鋪銷售模式。

       為了推進(jìn)《中國(guó)大百科全書（第二版）》發(fā)行，蘇州市店打破了原有發(fā)行科獨(dú)自負(fù)責(zé)發(fā)行工作的傳統(tǒng)模式，而是讓全體員工走向市場(chǎng)，全員參與《中國(guó)大百科全書（第二版）》的發(fā)行銷售，全面了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并通過(guò)這種方式迅速搶占市場(chǎng)，在發(fā)行中占據(jù)主動(dòng)和先機(jī)。

       至于無(wú)店鋪銷售，是集團(tuán)要求省內(nèi)所有店面針對(duì)不同圖書的特點(diǎn)，做到主動(dòng)出擊，適應(yīng)市場(chǎng)，變坐店等待客戶上門為有針對(duì)性地推銷，以滿足不同讀者的需求。柳鶴鳴解釋道，無(wú)店鋪銷售不同于傳統(tǒng)的直銷，直銷在某種程度上主要針對(duì)學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而無(wú)店鋪銷售相對(duì)來(lái)說(shuō)受眾面寬、時(shí)間跨度長(zhǎng)、靈活性大，推銷人員多樣、銷售模式新穎，可通過(guò)派送目錄或網(wǎng)絡(luò)直接將圖書信息傳達(dá)給客戶，根據(jù)市場(chǎng)不同層次的需求，靈活改變營(yíng)銷模式和策略。

       值得一提的是，為了保證無(wú)店鋪銷售模式的成功運(yùn)作，在產(chǎn)品的選擇上也要比較慎重。其一，必須保證作品的品味和質(zhì)量，這是該模式能夠成功運(yùn)作的前提；其二，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的情況確定產(chǎn)品的選擇方向。目前，蘇州市店會(huì)不定期給客戶提供產(chǎn)品目錄，書店內(nèi)部各部門根據(jù)自身特點(diǎn)鎖定特定客戶群，并對(duì)客戶進(jìn)一步細(xì)分。為了鎖定客戶和會(huì)員，各部門必須掌握詳細(xì)的客戶資料，這樣才能真正做到有的放矢。

       這兩種營(yíng)銷方式大力推進(jìn)了《中國(guó)大百科全書（第二版）》的發(fā)行，蘇州市店以90余套的銷售量，超額完成了省店布置的25套的任務(wù)。柳鶴鳴表示，蘇州地區(qū)的《中國(guó)大百科全書（第二版）》銷售還在持續(xù)推進(jìn)，前景看好。



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