【編者按：對(duì)于惠普這家業(yè)務(wù)龐雜的公司來說，打印與成像集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱：IPG)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，被視為惠普的“印鈔機(jī)”。即使在“鐵娘子”卡莉·費(fèi)奧瑞娜主導(dǎo)了PC界最大的并購案后，惠普還是靠IPG支撐盈利——整個(gè)2004年，惠普的IPG集團(tuán)利潤(rùn)高達(dá)38億美元，占去了整個(gè)惠普公司總利潤(rùn)額的3/4。】

       【我要印】對(duì)于惠普這家業(yè)務(wù)龐雜的公司來說，打印與成像集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱：IPG)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，被視為惠普的“印鈔機(jī)”。即使在“鐵娘子”卡莉·費(fèi)奧瑞娜主導(dǎo)了PC界最大的并購案后，惠普還是靠IPG支撐盈利——整個(gè)2004年，惠普的IPG集團(tuán)利潤(rùn)高達(dá)38億美元，占去了整個(gè)惠普公司總利潤(rùn)額的3/4。

       但在惠普，沒有人喜歡用“現(xiàn)金牛”來形容日進(jìn)斗金的IPG業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@意味著即使是領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)市場(chǎng)也已經(jīng)太“熟”，未來增長(zhǎng)的前景有限。

       現(xiàn)實(shí)的情況也有些令人擔(dān)憂：如果研究惠普2008年的財(cái)報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)惠普的三大獨(dú)立事業(yè)集團(tuán)之TSG(企業(yè)計(jì)算及專業(yè)服務(wù)集團(tuán))、PSG(惠普信息產(chǎn)品集團(tuán))都是15%以上的速度增長(zhǎng)時(shí)，IPG的收入增長(zhǎng)卻是相對(duì)緩慢的3.2%。此前的2007年， IPG的增長(zhǎng)速度是6.3%，PSG為24.8%。

       經(jīng)濟(jì)下行的影響，似乎令情況雪上加霜，在最新一季的財(cái)報(bào)上：IPG集團(tuán)第二季度的收入為59億美元，比去年同期下降23%。打印機(jī)出貨量與去年同期相比下降27%，其中，商用類打印硬件產(chǎn)品出貨量下降36%，消費(fèi)類打印硬件產(chǎn)品出貨量下降23%。

       不過，與增長(zhǎng)乏力的收入數(shù)據(jù)相反，IPG的今年第二季度的運(yùn)營毛利率卻環(huán)比提升了2.2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到18.2%。

       即便如此，《華爾街日?qǐng)?bào)》仍撰文指出，包括服務(wù)器、打印機(jī)等在內(nèi)的惠普多項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)都很令人失望，表明了這些行業(yè)的前景并不樂觀，其復(fù)蘇情況肯定會(huì)比分析師之前預(yù)計(jì)的更加艱難。

       惠普的“印鈔機(jī)”，出了故障么？

       “現(xiàn)金牛”覓食

       在以公司市場(chǎng)地位風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)為坐標(biāo)系的波士頓矩陣中，唯有處于高市場(chǎng)份額、同時(shí)保持高增長(zhǎng)的象限才被視為“明星業(yè)務(wù)”，而處于“高市場(chǎng)份額”、“低增長(zhǎng)”的象限的業(yè)務(wù)，往往被稱為“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)。

       以打印機(jī)為主要業(yè)務(wù)的IPG集團(tuán)，曾一度擁有超過70%的市場(chǎng)份額，不過隨著數(shù)字化的趨勢(shì)愈演愈烈，許多人開始放言世界將進(jìn)入“無紙化”時(shí)代，目前看來，像廣播一樣，紙張是不會(huì)消失的，不過在新技術(shù)和新應(yīng)用的沖擊下，這一信息載體無法避免使用量萎縮的趨勢(shì)。而傳統(tǒng)的以紙張和墨盒為主要耗材的打印機(jī)，也將因此勢(shì)微。

       對(duì)于疲軟的增長(zhǎng)，惠普中國打印與成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁盛紅勤表示，在打印機(jī)市場(chǎng)方面，“我們觀察這個(gè)市場(chǎng)肯定已經(jīng)進(jìn)入了飽和階段，增長(zhǎng)速度已經(jīng)不像幾年前那樣很快速地增長(zhǎng)了，這是一個(gè)趨勢(shì)。”

       與此同時(shí)，傳統(tǒng)打印機(jī)的迅速貨品化，也讓市場(chǎng)變成一片紅海。

       作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，IPG在八年前開始尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，數(shù)字印刷是方向之一。

       從古登堡到海德堡，傳統(tǒng)印刷技術(shù)一直是媒體出版業(yè)的唯一選擇，直到數(shù)字化的浪潮迎面而來。

       與傳統(tǒng)印刷機(jī)相比，數(shù)字印刷機(jī)可以省略傳統(tǒng)模擬技術(shù)所需的打樣、校色、曬版等環(huán)節(jié)，取而代之的是，可以直接將計(jì)算機(jī)中的頁面數(shù)據(jù)，從印刷終端輸出，這意味著印刷周期的大大縮短。

       在數(shù)字印刷的質(zhì)量越來越接近膠版印刷的質(zhì)量時(shí)，一些公司開始開發(fā)一些商業(yè)應(yīng)用軟件，進(jìn)而解決可變數(shù)據(jù)印刷問題。所謂可變數(shù)據(jù)印刷，即相鄰輸出的兩張印刷品可以完全不一樣，可以有不同的版本、不同的內(nèi)容、不同的尺寸，甚至可以選擇不同材質(zhì)的承印物，如果是出版物的話，裝訂方式也可以不一樣。

       “我們最近才在美國推出了web printing，那種卷筒式的數(shù)字印刷機(jī)，可以印報(bào)紙，為什么惠普在過去三四年間不斷地收購一些小公司，包括Indigo、Scitex等，就是因?yàn)橄嘈艛?shù)字技術(shù)取代模擬技術(shù)的趨勢(shì)。這些都是惠普在戰(zhàn)略布局中將來的新興業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。” 盛紅勤說。

       正如盛紅勤所描述的，技術(shù)應(yīng)用上的創(chuàng)新，讓印刷業(yè)呈現(xiàn)出新的需求。這也正是惠普IPG在過去8年內(nèi)積極收購的背后推手：

       2001年，惠普收購領(lǐng)先的商業(yè)數(shù)字打印機(jī)制造商Indigo，其身價(jià)是近9億美元；

       2005年，以2億3千萬美元的價(jià)格競(jìng)得寬幅數(shù)字印刷市場(chǎng)上的佼佼者Scitex；

       2007年9月，收購了寬幅數(shù)字噴墨打印機(jī)廠商MacDermid ColorSpan；

       2007年12月，收購以色列公司NUR Macroprinters，這是惠普在三個(gè)月內(nèi)收購的第二家工業(yè)寬幅數(shù)字噴墨打印機(jī)廠商。

       IPG的業(yè)務(wù)里面，目前90%都是傳統(tǒng)印刷(模擬印刷)業(yè)務(wù)，10%是數(shù)字印刷。數(shù)字印刷的好處在于能快速反應(yīng)。如果90%可以逐漸過渡到數(shù)字印刷的話，對(duì)惠普來說，是一個(gè)很大的增長(zhǎng)點(diǎn)。

       不過，在媒體出版業(yè)，替代性產(chǎn)品也在不斷出現(xiàn)，譬如Kindle便引起了“無紙化”的風(fēng)潮。而互聯(lián)網(wǎng)，更是使得“在線點(diǎn)擊和閱讀”代替了傳統(tǒng)的捻紙閱讀樂趣。“這個(gè)市場(chǎng)確確實(shí)實(shí)存在萎縮的風(fēng)險(xiǎn)。”惠普亞太和日本地區(qū)IPG集團(tuán)高級(jí)副總裁Christopher Morgan說，他認(rèn)為從整體信息呈現(xiàn)量來看，印刷品所占的比重在下降，這主要緣于信息量的海量增長(zhǎng)。在信息量海量增長(zhǎng)的前提下，即便印刷品所占的比重在下降，但其絕對(duì)量卻是在增長(zhǎng)的。

       數(shù)字龍卷風(fēng)

       盛紅勤用Geoffrey A. Moore的技術(shù)生命周期管理，進(jìn)一步解釋。

       Moore的技術(shù)生命周期，是一條綿長(zhǎng)的拋物線：當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，需要越過市場(chǎng)化的鴻溝，然后進(jìn)入龍卷風(fēng)般的快速上升期，繼而進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的主干道，最后進(jìn)入成熟市場(chǎng)開始下降。

       “從市場(chǎng)的角度來講，惠普通用辦公的市場(chǎng)領(lǐng)域，大部分產(chǎn)品比如激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)，都已經(jīng)是在市場(chǎng)成熟期，但數(shù)字印刷還是處于高速增長(zhǎng)的階段。”盛紅勤說。僅從中國看，惠普IPG在整體噴墨打印機(jī)、噴墨多功能一體機(jī)、黑白激光、彩色激光及圖形圖像市場(chǎng)都繼續(xù)保持了全年市場(chǎng)第一的份額，且市場(chǎng)占有量都在50%以上。

       而在消費(fèi)類、辦公類大企業(yè)客戶相對(duì)飽和時(shí)，針對(duì)工業(yè)客戶的數(shù)字印刷顯然有著更大的潛力，這應(yīng)該是個(gè)值得耐心等待的市場(chǎng)：2008年，全球頁面的輸出，包括書、報(bào)紙、通用辦公打印等，數(shù)字化的比例不到10%，其他全是傳統(tǒng)技術(shù)。

       京津高速路旁，卡樂工房中正在全速運(yùn)轉(zhuǎn)的各色超幅面數(shù)碼打印機(jī)，印證了Christopher Morgan的判斷，也彰顯了IPG在數(shù)字印刷業(yè)務(wù)上的謀略。

       這家被譽(yù)為“色彩夢(mèng)工廠”的公司，2006年底成立，目前已擁有阿迪達(dá)斯、李寧、安踏等眾多大客戶。而今年5月國際印刷技術(shù)展覽會(huì)期間，這里則成了惠普IPG的“樣板間”——澳大利亞、韓國、日本等地的媒體紛至沓來。

       事實(shí)上，卡樂工房正是惠普2005年推出的Top50計(jì)劃的成員之一。

       Top50計(jì)劃有點(diǎn)像“連生體”的感覺，它是指惠普在中國數(shù)碼印藝行業(yè)選擇50家噴繪制作商，建立合作伙伴的關(guān)系，制作商提供廠房、購買惠普設(shè)備，惠普為其提供專業(yè)培訓(xùn)和技術(shù)支持，幫助其建立標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)環(huán)境和工作流程，同時(shí)通過做一系列的市場(chǎng)活動(dòng)如新聞發(fā)布會(huì)、樣品直郵等，共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展。

       與消費(fèi)類客戶、中小型企業(yè)、大型企業(yè)客戶相比，數(shù)碼印藝行業(yè)在IPG的客戶劃分中有專屬的位置，它們往往屬于中小企業(yè)，但又有很多大客戶所不能及的購買力，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期采購惠普的技術(shù)、軟件、硬件和服務(wù)，作為他們的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具。

       以前只是單純賣打印機(jī)和耗材的惠普IPG，這一次離客戶更近了一些。在這些噴繪制造商最初創(chuàng)立或改造自己的工廠設(shè)備時(shí)，惠普的員工會(huì)全程駐廠，在運(yùn)行正常后也會(huì)持續(xù)不斷地提供技術(shù)維護(hù)、流程改造、客戶拓展等服務(wù)。

       而Top50計(jì)劃，更重要的顯然是培育一個(gè)“龍卷風(fēng)”市場(chǎng)。

       打造越多的“色彩夢(mèng)工廠”，自然意味著惠普IPG的好生意。

       文印管家

       在發(fā)展數(shù)字印刷這一新興業(yè)務(wù)時(shí)，惠普IPG并不希望傳統(tǒng)的打印機(jī)業(yè)務(wù)就此陷入貨品化的紅海市場(chǎng)，他們開始從客戶方尋求靈感。

       2007年底，青島四方龐巴迪鐵路運(yùn)輸設(shè)備有限公司，負(fù)責(zé)企業(yè)整體信息化的徐立華，日益覺得打印問題成了整個(gè)“信息化木桶的短板”：打印影響到每個(gè)員工效率的同時(shí)，卻難以管控打印費(fèi)用，而且打印設(shè)備的維護(hù)頗為復(fù)雜。

       這正是眾多大企業(yè)都存在的“短板”，據(jù)Gartner公司的研究表明，打印成本占了一家公司收入的1%-3%，而就像“你知道廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但永遠(yuǎn)不知道浪費(fèi)的是哪一半”的名言一樣，打印浪費(fèi)問題一直存在，卻始終沒有得到非常好的解決。

       徐立華開始接觸各個(gè)打印機(jī)提供商，最終他遇到了惠普的銷售顧問宋軼楠，并選擇了惠普提供給大企業(yè)客戶的全面文印管理服務(wù)(MPS)解決方案。

       “打印革命”在這個(gè)公司開始了。

       工欲善其事，必先利其器。在對(duì)不同部門文印需求進(jìn)行分析后，惠普提出了全部打印設(shè)備整體布局的建議，這個(gè)布局建議既保留了一部分原有的設(shè)備，也采購了新設(shè)備。這使得青島四方龐巴迪的打印系統(tǒng)從原來的9個(gè)型號(hào)減少為6個(gè)型號(hào)，簡(jiǎn)化了后期維護(hù)的工作。

       但事實(shí)是，企業(yè)打印成本的70%以上發(fā)生在后期的維護(hù)、紙張上，這意味著后期信息流的管控極為重要。四方龐巴迪使用了HP Web JetAdmin軟件的外設(shè)管理，其功能之一是提供每臺(tái)打印機(jī)對(duì)每個(gè)電腦終端的打印作業(yè)量的細(xì)致分析，有了這樣的監(jiān)控，使得打印成本分?jǐn)偟讲煌�部門，有了更準(zhǔn)確的依據(jù)。也能夠據(jù)此發(fā)現(xiàn)打印作業(yè)是否合理，公司打印資源有沒有私人浪費(fèi)等問題。

       最終，四方龐巴迪目標(biāo)成本直接降低10%，三年的成本降低預(yù)計(jì)在18%左右。由于采用打印外包的模式，公司只需要1個(gè)IT人員與惠普的服務(wù)團(tuán)隊(duì)接口，就能搞定所有打印問題。

       惠普成了企業(yè)的“文印大管家”，這意味著你可以從惠普租賃機(jī)器，可以按每月打印紙頁付費(fèi)，可以使用惠普管理工作流的軟件，而不僅僅是從它手里買臺(tái)機(jī)器。

       原本打印機(jī)加耗材的一錘子買賣，開始延長(zhǎng)其產(chǎn)生價(jià)值的鏈條。

       這從惠普IPG里新多出的兩個(gè)職位便能一見端倪：商業(yè)顧問，為不同類型企業(yè)做打印管理規(guī)劃；服務(wù)顧問，做規(guī)劃完后的服務(wù)。

       而在惠普IPG大中華區(qū)總經(jīng)理柯玉璋看來，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，幫助其節(jié)省成本，提升效率，無疑是個(gè)好主意，“讓企業(yè)喜歡我們，你還怕沒生意？”

       2008年，惠普亞太區(qū)企業(yè)級(jí)打印服務(wù)的增長(zhǎng)超過了108%。

       經(jīng)濟(jì)下行，亦是個(gè)很好的契機(jī)。畢竟，越來越多的企業(yè)，迫切地需要重視每一項(xiàng)支出，保證它們都物有所值。2009年，惠普IPG亦將替企業(yè)節(jié)約打印成本和能耗視為大賣點(diǎn)。

       不過，當(dāng)文印管理服務(wù)逐漸成為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)時(shí)，“文印管家”自然不會(huì)只有惠普一家。

       事實(shí)上，第一個(gè)靜電復(fù)印圖像制造者施樂公司(后與富士成立了富士施樂合資公司，專營文印服務(wù)解決方案)及日本理光，都早在21世紀(jì)初就開始文印服務(wù)方面的布局。而國內(nèi)，亦有不少傳統(tǒng)代理商，在利潤(rùn)日益趨薄時(shí)，謀劃轉(zhuǎn)型，給企業(yè)提供打印外包管理等服務(wù)，譬如早在2000年就開始轉(zhuǎn)型的立思辰公司，利潤(rùn)率由個(gè)位數(shù)升至兩位數(shù)。在立思辰總經(jīng)理馬敬陽所說，“談下一個(gè)客戶，便是長(zhǎng)久的生意，服務(wù)是持續(xù)進(jìn)行的”。

       制造服務(wù)化

       像立思辰這樣的公司，船小好調(diào)頭。這樣的靈活性，是組織龐大如IPG者羨慕不來的。

       當(dāng)制造服務(wù)化已然是發(fā)展的趨勢(shì)，要挖掘持續(xù)的業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)能力的IPG，需要“從外到內(nèi)再到外”——即根據(jù)外部市場(chǎng)需求變化，調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略與組織設(shè)計(jì)，而后再對(duì)外開疆辟土。

       事實(shí)上，由硬件制造到IT支持和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，在惠普早已開始，只不過，一開始的收購單有點(diǎn)“小打小鬧”的感覺。

       2003年9月，惠普收購TalkingBlocks公司，獲得Web服務(wù)管理能力；收購 SelectAccess，用于身份管理。2003年11月，收購PersistTechnologies，擁有強(qiáng)大的信息生命管理功能。2004年2月，收購Novadigm公司和Consera軟件公司，將來自這兩家公司的強(qiáng)大的自動(dòng)化功能增加到HP OpenView管理軟件中，使其能夠?qū)θ�面的企業(yè)IT環(huán)境進(jìn)行統(tǒng)一管理……

       在制造服務(wù)化上先行一步的IBM，已然顯示在盈利能力上的優(yōu)勢(shì)。如果你比較IBM和惠普的2008年財(cái)報(bào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)“含金量”真是不小。1183億美元收入的惠普相較于1036億收入的IBM，已經(jīng)一躍至IT界首位，但后者凈利潤(rùn)卻約是前者的1.48倍，HP為83億美元，IBM則為123億美元。

       2005年，素有“Mr. cost”(減少成本先生)之稱的馬克·赫德空降惠普任CEO，在推進(jìn)商業(yè)模式2.0上，“Mr. cost”卻是不畏重金。2008年5月落錘，惠普以139億美元收購全球信息服務(wù)市場(chǎng)中排名第二的EDS公司，而當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)中的老大正是IBM�；萜找慌e躍為全球排名第二的IT服務(wù)商。

       馬克·赫德的大手筆后，整合的效果初現(xiàn)，在各個(gè)IT公司盡顯頹勢(shì)的2009年第二季度，惠普服務(wù)收入同比增長(zhǎng)99%達(dá)到85億美元，相應(yīng)的運(yùn)營利潤(rùn)12億美元，同比增長(zhǎng)137%。

       基于此，惠普旗下三大業(yè)務(wù)集團(tuán)都將面臨整合的挑戰(zhàn)， IPG從硬件制造到服務(wù)的轉(zhuǎn)型之路，也是大變革中的一環(huán)。

       “大概在2001年，我們就在思考我們?cè)趺礃尤ヒ�領(lǐng)‘世界是平的’這樣的趨勢(shì)，不光是賣打印機(jī)和耗材，而是當(dāng)客戶的外包需求隨著‘世界是平的’這樣的趨勢(shì)覺醒時(shí)，滿足他們，HP就是在那個(gè)時(shí)候開始做轉(zhuǎn)型。”胡大剛說，他如今是中國惠普打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁。

       但惠普最初的解決方案，還基本局限于小范圍內(nèi)的文印管理，包括信息軟件提供、文印外包服務(wù)等。

       清晰的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，始于2007年5月，惠普IPG在紐約向外界提出打印2.0計(jì)劃——其在中國的闡釋是，以“望聞問切”的中醫(yī)診斷方式，為中國企業(yè)發(fā)展提供全面解決方案。并同時(shí)推進(jìn)惠普IPG的數(shù)字印刷技術(shù)，可以線上沖印的咔嚓魚，以及線下惠普數(shù)碼影像店。

       一切的邏輯，圍繞一個(gè)點(diǎn)：讓客戶和消費(fèi)者盡量減少等待的時(shí)間，盡量不浪費(fèi)一切成本，隨時(shí)隨地可以打印自己想要的東西。

       惠普IPG，真正全面開始由打印制造商向打印服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

       不過，這意味著惠普需要用一種不同的方式和客戶“對(duì)話”，EDS的到來無疑是一個(gè)機(jī)會(huì)。

       不過，轉(zhuǎn)型背后，組織架構(gòu)如何相應(yīng)調(diào)整？如何借助目前置于TSG旗下的EDS的咨詢服務(wù)能力？銷售團(tuán)隊(duì)到服務(wù)團(tuán)隊(duì)的變化，是否有速成的“魔法棒”？

       “現(xiàn)在有更多機(jī)會(huì)跟EDS這個(gè)平臺(tái)合作，就是讓其在給企業(yè)提供其他IT服務(wù)時(shí)，同時(shí)把打印服務(wù)文印管理服務(wù)加進(jìn)去，惠普在做戰(zhàn)略收購時(shí)是有布局考慮的。已經(jīng)有好幾個(gè)客戶在接觸了，他們是EDS在中國的合同客戶，我們會(huì)把MPS業(yè)務(wù)再介紹給他們。”盛紅勤說。但顯然，這些還不夠。 



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