【我要印】訊：周冬巖，歐米特公司中國(guó)區(qū)首席代表，這個(gè)現(xiàn)今在印刷業(yè)界響當(dāng)當(dāng)?shù)拿��?hào)，誰(shuí)又能想象得到十幾年前的他在印刷圈里獨(dú)自打拼時(shí)的模樣？帶著對(duì)一個(gè)成功企業(yè)管理人的幾分敬仰和好奇，聽他講述外人并不知曉的職場(chǎng)往事……

　　采訪周冬巖，業(yè)內(nèi)的問(wèn)題大家已經(jīng)問(wèn)得太多，從周冬巖初涉印刷圈到做了六年歐米特駐中國(guó)區(qū)的當(dāng)家人，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)到成為印刷圈里的知名人士，其中的拼搏和辛酸、等待和堅(jiān)持，只有經(jīng)歷過(guò)的人才會(huì)明白，也正因如此才成就了今天的周冬巖。

　　海德堡，體味堅(jiān)持的精神

　　96年，周冬巖加入海德堡公司，負(fù)責(zé)北方區(qū)柔印機(jī)的銷售。當(dāng)時(shí)柔性版印刷機(jī)在中國(guó)北方市場(chǎng)還是非常新鮮的東西，其特性不為大家所了解。當(dāng)時(shí)記憶最清楚的就是拿著柔印樣品給客戶看時(shí)，客戶直說(shuō)這是廢品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，周冬巖必須面對(duì)如何找到并突破相關(guān)市場(chǎng)，可沒(méi)想到這個(gè)過(guò)程居然持續(xù)了兩年之久。

　　“兩年之中沒(méi)有銷售出去一臺(tái)機(jī)器，我當(dāng)時(shí)就在想究竟問(wèn)題出在了哪里，是自己對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉，對(duì)產(chǎn)品特性把握不準(zhǔn)，還是公司的市場(chǎng)政策不對(duì)或者是市場(chǎng)時(shí)機(jī)還不成熟？”

　　而正是這兩年時(shí)間成為周冬巖人生職業(yè)生涯中最寶貴的段經(jīng)歷。學(xué)會(huì)了在巨大壓力下用淡然的心態(tài)，審視自身、市場(chǎng)和公司的策略，結(jié)合公司的資源，找到適合公司特點(diǎn)的市場(chǎng)突破占。

　　在這個(gè)過(guò)程中，部門里有的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)到別的產(chǎn)品部門了，僅剩下的幾個(gè)人堅(jiān)持下來(lái)。這個(gè)期間我們不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)研究別的公司的銷售政策，提高自己的技術(shù)水平。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)大量的走訪和調(diào)研，我們確認(rèn)了在當(dāng)時(shí)的中國(guó)北方市場(chǎng)，包裝領(lǐng)域是最有可能突破進(jìn)去的。終于功夫不負(fù)有心人，隨著對(duì)市場(chǎng)的苦心培育，周冬巖和他的同事們終于讓包裝領(lǐng)域的大門為他們敞開，在接下來(lái)的一年里，銷售了6臺(tái)大型的高配置的柔性版生產(chǎn)線。

　　用淡然的心態(tài)體味了堅(jiān)持不懈的精神后，事實(shí)給了周冬巖一個(gè)圓滿答案，自己探索出的這條路是正確的。

　　最初的巨大壓力下的錘煉，給日后周冬巖的成功奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。幾年在海德堡的歷練使得周冬巖練就了一雙洞察市場(chǎng)需求的“火眼金睛”，引進(jìn)何種設(shè)備，何種設(shè)備適合中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的他對(duì)此已了如指掌。周冬巖也如是說(shuō)：“在具有強(qiáng)大實(shí)力的海德堡工作給我打下了一個(gè)很好的底子，包括對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知能力，如何將新產(chǎn)品導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)專業(yè)的市場(chǎng)理念，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等等。”

　　現(xiàn)在再說(shuō)起海德堡工作的經(jīng)歷，周冬巖說(shuō)每一個(gè)人在他的事業(yè)剛?cè)腴T的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)坎，想要邁過(guò)這個(gè)坎需要的是淡然的心態(tài)，當(dāng)你淡然了，才能集中精力去探索，在痛苦的探索過(guò)程中，最重要的是堅(jiān)持當(dāng)別人都堅(jiān)持不住的時(shí)候，你再堅(jiān)持一下那就會(huì)苦盡甘來(lái)了，在淡然中體味堅(jiān)持是周冬巖面對(duì)困難是最深的體會(huì)。

　　三菱，構(gòu)建新的利潤(rùn)中心

　　離開海德堡后，周冬巖加入了三菱商事，“三菱教會(huì)了我如何運(yùn)轉(zhuǎn)個(gè)產(chǎn)品部門，”周冬巖說(shuō)，“如果說(shuō)海德堡要求你只單獨(dú)做一顆螺絲釘?shù)墓δ埽�除了螺絲釘以外不會(huì)再給你有任何的發(fā)揮空間，而三菱則恰恰與之相反，他給你巨大的空間，需要你自己去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，找到適合的產(chǎn)品直至構(gòu)建獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的贏利部門。”

　　周冬巖到三菱做了印刷部經(jīng)理，為了拓展這個(gè)新的印刷部門，當(dāng)時(shí)考慮過(guò)各種各樣的市場(chǎng)策略。在起步階段為避免競(jìng)爭(zhēng)，選擇一些針對(duì)nchemarket的國(guó)外冷門產(chǎn)品，也就是把中國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有的設(shè)備從國(guó)外引進(jìn)來(lái)賣，收到了很好的效果。比如第一次把全息壓印設(shè)備引進(jìn)中國(guó)包裝市場(chǎng)，但是作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心，競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品意味著銷售總量相對(duì)也小，要拓展一個(gè)部門還需要引入主流產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品主要是膠印機(jī)和凹印機(jī)，基本上都已經(jīng)有穩(wěn)定銷售渠道和代理。這時(shí)周冬巖在海德堡練就的敏銳市場(chǎng)洞察力起了關(guān)鍵作用，他想到了柔性版設(shè)備。通過(guò)國(guó)外的展會(huì)，周冬巖注意到了意大利歐米特公司，歐米特公司極強(qiáng)的研發(fā)能力和歐米特機(jī)器高質(zhì)量的套印水平給周冬巖留下了深刻印象，設(shè)備的先進(jìn)性也無(wú)庸置疑，但略顯弱勢(shì)的市場(chǎng)推廣策略使他尚未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在周冬巖的眼中，這恰恰是一個(gè)極具潛力的商機(jī)，“后來(lái)我們就把歐米特的第一臺(tái)機(jī)器成功地引入到中國(guó)的煙草包裝企業(yè)，從此就打開了歐米特的中國(guó)之路。”

　　周冬巖在三菱的生意做得越來(lái)越有聲色，此時(shí)的他在印刷圈里被同行和客戶們也越來(lái)越多地提起，而歐米特與周冬巖的緣分就是從此時(shí)建立的。周冬巖在產(chǎn)品部門的擴(kuò)展中，找到了歐米特，在與歐米特總部打交道的過(guò)程中，歐米特的管理層也逐漸認(rèn)識(shí)和了解了周冬巖，03年歐米特有意要在中國(guó)設(shè)立辦事處，想請(qǐng)周冬巖出任中國(guó)區(qū)代表，歐米特公司始終堅(jiān)持不斷創(chuàng)新與研發(fā)的優(yōu)良風(fēng)格深深吸引了周冬巖，從此也周冬巖帶著滿腔的事業(yè)熱情加入了歐米特，開始了他職業(yè)生涯的第三站。

　　歐米特，把握波折和激情創(chuàng)新

　　歐米特公司是意大利一家擁有近5O年歷史的家族式企業(yè)。當(dāng)時(shí)，歐米特雖然在技術(shù)和研發(fā)上領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)潮流，但并不推行強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)宣傳，之前歐米特在亞洲市場(chǎng)只在日本發(fā)展，歐米特對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)太新了，可以用鮮為人知來(lái)形容。

　　當(dāng)歐米特進(jìn)駐中國(guó)的時(shí)候，在柔印行業(yè)，也是第一家制造商在中國(guó)設(shè)立自己的直屬機(jī)構(gòu)。歐米特駐中國(guó)辦事處是周冬巖一手打造的，說(shuō)起歐米特在2OO3年6月的進(jìn)駐，周冬巖說(shuō)：“那個(gè)時(shí)候我們?cè)谏虾ＴO(shè)立代表處，起步時(shí)只有3個(gè)員工，所有事情都是大家親手去做。”

　　“那個(gè)時(shí)候困難相當(dāng)大，沒(méi)有人知道你。歐米特’這個(gè)中文名字，是我們自己翻譯的，第一次出現(xiàn)在中國(guó)印刷市場(chǎng)上。“周冬巖面臨的挑戰(zhàn)是，如何在最短時(shí)間內(nèi)把一個(gè)全新的品牌帶入中國(guó)市場(chǎng)，樹立品牌形象。

　　“我們?cè)?-3年的時(shí)間內(nèi)，就樹立起歐米特的高端品牌形象，靠的是什么呢7我們深入了解客戶的需求，和客戶共同探討，一同搭建客戶獨(dú)特的設(shè)備平臺(tái)。

　　“此時(shí)，周冬巖多年積累的市場(chǎng)背景，以及對(duì)技術(shù)研發(fā)的激情和堅(jiān)實(shí)的技術(shù)底子，起到了關(guān)鍵作用。

　　“我們從來(lái)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品拿來(lái)就賣，針對(duì)高端市場(chǎng)，那種拿來(lái)就賣的營(yíng)銷方式，不行。歐米特產(chǎn)品的技術(shù)含量非常高，我們的銷售思路是不僅針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在的需求，還要前瞻將來(lái)的多種需求，在深刻了解公司現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，對(duì)已有技術(shù)稍作研發(fā)，使之就能滿足客戶現(xiàn)在和將來(lái)的需求。這就是能夠拉動(dòng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，也是拉動(dòng)公司向前走的利潤(rùn)點(diǎn)。我們必須充分利用公司現(xiàn)有的資源，在不強(qiáng)迫公司去做特別研發(fā)的基礎(chǔ)上，滿足市場(chǎng)現(xiàn)在和將來(lái)的需求，這就是我們做的事情。

　　“傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，是把現(xiàn)有的設(shè)備賣給適合的客戶，不接受客戶的特殊要求，在銷售環(huán)節(jié)不含研發(fā)成分。周冬巖突破了這種模式，為高端市場(chǎng)量身打造獨(dú)特的設(shè)備平臺(tái)。周冬巖告訴我們，這是歐米特在中國(guó)突破高端市場(chǎng)的核心理念。

　　在歐米特的這幾年讓周冬巖總結(jié)出了一些自己所特有的心得。“運(yùn)作一個(gè)公司一定會(huì)碰到一些溝溝坎坎的，可以用兩個(gè)曲線來(lái)概括。第一條曲線就是損失曲線，一個(gè)公司開始增長(zhǎng)的時(shí)候速度一定是很快的，增長(zhǎng)到一定程度就會(huì)遇到一個(gè)公司發(fā)展的困難，甚至可能是很大的困難，跨過(guò)這個(gè)低谷后，一定會(huì)再次上升。企業(yè)的管理，就是在把握住大方向的前提下，根據(jù)內(nèi)外變化的情況，不斷調(diào)整，盡可能降低損失曲線的震蕩強(qiáng)度，使公司盡可能走得穩(wěn)。就拿歐米特來(lái)說(shuō)，也曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)低谷期，主要原因是對(duì)市場(chǎng)把握的敏感性不夠，前幾年利用我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)直接突破到煙廠，后來(lái)國(guó)內(nèi)的煙草產(chǎn)業(yè)合并，煙草業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整必然影響到印刷廠，很多客戶在調(diào)整階段采取了觀望態(tài)度，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)以后，我們就平衡市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，向標(biāo)簽領(lǐng)域傾斜，在快速發(fā)展的華南市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。”

　　周冬巖始終堅(jiān)持將市場(chǎng)開發(fā)和研發(fā)復(fù)合在一起，要求歐米特推出的產(chǎn)品要能引領(lǐng)市場(chǎng)，幫助客戶創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。比如說(shuō)針對(duì)不同市場(chǎng)的各種復(fù)合工藝，例如膠、柔結(jié)合或者膠、凹結(jié)合的高速生產(chǎn)線，定位燙、絲網(wǎng)和模切工藝組成的輔助生產(chǎn)線等。工藝要復(fù)合，人也要復(fù)合，要能深亥IJ地把握市場(chǎng)，也必須深刻了解技術(shù)研發(fā)和把握技術(shù)特點(diǎn)。這大概就能概括歐米特這幾年在中國(guó)走的路了吧。

　　目前，歐米特（蘇州）機(jī)械有限公司的一期建設(shè)已經(jīng)接近尾聲，廠房的內(nèi)部裝修已經(jīng)結(jié)束，生產(chǎn)線即將投入生產(chǎn)，這也是歐米特公司在意大利之外投資建設(shè)白勺第一個(gè)生產(chǎn)基地。顯然周冬巖的工作擔(dān)子又加重了一層。我們深信：不管歐米特前面的路上會(huì)碰到什么樣的困難，周冬巖都會(huì)帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)向前再向前！

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