就市場營銷界而言，“定位理論”在美國也可以算作是一個(gè)“普遍原理”。2001年，在美國營銷協(xié)會(huì)舉辦的對20世紀(jì)營銷理論的評(píng)比中，“定位理論”一舉超過了瑞夫斯的USP理論[1]、大衛(wèi)·奧格威的品牌形象理論[2]以及麥克爾·波特的“競爭價(jià)值鏈”理論[3]甚至菲利普·科特勒構(gòu)架的整合營銷傳播理論[4]，最終被確定為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。[5]

    但是，這一觀念來到中國，是否可以不經(jīng)過“本土化”就能同樣發(fā)生巨大作用呢？至少在今天的中國廣告界和營銷界，我們看到的都是對“定位理論”引經(jīng)據(jù)典地學(xué)習(xí)和引用，尚未看到任何以同樣理論的方式對“定位理論”進(jìn)行批判、修訂和超越的。

    對此，我們要問的是：“定位理論”在中國廣告界和營銷界的“本土化”過程中是否發(fā)生過“誤讀”和“變異”？在中國這樣一個(gè)迥異于美國的市場營銷背景下，“定位理論”需要做怎樣的超越，才能由“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”提升為真正具有原創(chuàng)性的“有史以來對中國營銷影響最大的觀念”？

    本文將對“定位理論”這一“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”進(jìn)行批評(píng)，并探析它在本土化過程中由于主客觀原因而發(fā)的誤讀和變異，最終的目的在于對這一理論進(jìn)行超越和提升，從而形成真正適應(yīng)中國營銷特點(diǎn)的、真正具有中國本土原創(chuàng)性的理論體系。

    “品牌印記”與“目標(biāo)廣告”——“占位”與“定位”的辨析

    1969年，兩個(gè)年輕的廣告人艾•里斯(AlRies)和杰克•特勞特(JackTrout)在美國《產(chǎn)業(yè)行銷》雜志上發(fā)表了一篇名為《定位是人們在如今的仿效主義市場上所玩的游戲》的文章，指出“廣告創(chuàng)意的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在麥迪遜大道上流行的新把戲是定位。”。隨后二人圍繞“定位理論”又發(fā)表了一系列的闡釋性文章。在此基礎(chǔ)上，里斯和特勞特又對“定位理論”進(jìn)行了十年的修正和完善，最終歸結(jié)為一本專著《定位》[6]，于1981年正式出版。

    《定位》一書是對“定位理論”的最典型的闡釋。“定位理論”的主要觀點(diǎn)是從心理學(xué)的角度研究廣告。里斯和特勞特認(rèn)為：“心理研究對于理解大腦運(yùn)行機(jī)制非常有用。廣告就是‘實(shí)踐中的心理學(xué)’”。[6]（P10）在當(dāng)今這個(gè)傳播過多的社會(huì)中，人們的大腦已經(jīng)被層層疊疊的信息弄的混亂不堪，在定位理論看來，“要想穿過預(yù)期客戶頭腦通道上堵賽的交通，你必須使用一種過分簡單的方法，”[6]（P15）這種“過分簡單的方法”就是“爭當(dāng)?shù)谝?rdquo;。[6]（P21）

    “定位理論”一向被看成是建立在心理學(xué)基礎(chǔ)上的廣告理論，但是“定位理論”對人的心理的研究還僅限于信息傳播層面，也就是還停留在“到達(dá)——記憶”的層面。“定位理論”研究的是如何在傳播過多的社會(huì)中讓信息樹立進(jìn)入人的大腦，并在大腦中占據(jù)一個(gè)牢固的位置。一般說來，就是要占據(jù)“第一”的位置，簡單一點(diǎn)說，所謂定位，就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的“第一”的概念，并把這一概念傳輸給特定的目標(biāo)受眾。 
    在營銷學(xué)界，很多人認(rèn)為正是“定位理論”使市場營銷的重點(diǎn)開始從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了“消費(fèi)者”，但實(shí)際情況并非如此。這種錯(cuò)覺形成的有兩個(gè)方面的原因。一個(gè)原因是“定位理論”的原作者造成的，另一個(gè)原因是“定位理論”的中譯者造成的。

    從原作者的角度而言，里斯和特勞特在“定位理論”中一再強(qiáng)調(diào)“潛在的消費(fèi)者”，似乎使人覺得“定位理論”是一種關(guān)于“潛在的消費(fèi)者”的理論。但是翻遍《定位》、《新定位》等經(jīng)典著作，卻沒有一個(gè)例子是真正“定位”消費(fèi)者的，因?yàn)橄�費(fèi)者本身很難定位，能定位的是：什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心里留下什么樣的印象。因此，定位的對象只能是產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)、機(jī)構(gòu)本身。因?yàn)?ldquo;定位策略”的本質(zhì)就是在認(rèn)識(shí)到受眾難以改變的前提下，想辦法改變自身，以便給受眾留下新的印象。

    從中譯者的角度而言，其實(shí)，“定位”的英文原詞“Positioning”本義更貼近“占位”的意思，“定位理論”所宣揚(yáng)“定位策略”，就其本質(zhì)來講是一種“占位策略”。所謂“占位”，只能是品牌特征在消費(fèi)者心里“占據(jù)”一個(gè)什么樣的印象和位置，而不能提前“占據(jù)”某一部分消費(fèi)者。但是在翻譯成在中文時(shí)，譯者取了意義外延更模糊的“定位”一詞。這就在造成中國廣告和營銷業(yè)界，大家看到一看到“定位”，便想當(dāng)然地想到“定位消費(fèi)者”，因?yàn)樵跐h字中，“定”是針對“靜”而言的，“定”的本意是使活動(dòng)的東西變得穩(wěn)固。在市場營銷中，產(chǎn)品是靜止的，消費(fèi)者是活動(dòng)的，因此，靜止的東西也就不需要“定”，需要“定”的只能是活動(dòng)的消費(fèi)者。于是，在潛意識(shí)中，我們便把“定位”更多地理解成“確定目標(biāo)消費(fèi)者”。而如果“Positioning”一詞在當(dāng)初就被翻譯成“占位”，則效果應(yīng)該大為不同。在漢語中，“占”是針對“讓”而言的，“占”更傾向于做出某種標(biāo)記以便顯示某物已經(jīng)歸屬某人所有，因此，“占位”也就容易被理解為給品牌特征做特殊的標(biāo)志，以便在消費(fèi)者大腦里留下的印象。這就更符合利斯和特勞特提出的“Positioning”這一概念的原意。

    可見，由于一個(gè)字的不同，我們便把一種原本是關(guān)于加強(qiáng)“品牌印記”的“品牌占位”理論變成了節(jié)省廣告費(fèi)從而實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)廣告”效果的“消費(fèi)者定位”理論。

    對比“品牌占位”和“消費(fèi)者定位”，我們不難發(fā)現(xiàn)它們的不同和各自的側(cè)重點(diǎn)：

    “品牌占位”占領(lǐng)的是消費(fèi)者大腦，它在消費(fèi)者大腦中劃分不同階梯；“消費(fèi)者定位”區(qū)分的是消費(fèi)者人群，它把某一部分消費(fèi)者確定為目標(biāo)對象。

    “品牌占位”努力占領(lǐng)消費(fèi)者大腦中的制高點(diǎn)；“消費(fèi)者定位”側(cè)重區(qū)分不同消費(fèi)群體的精確度。

    “品牌占位”舍棄多余信息，只說少量的話，以便顯示品牌的突出特征。例如VOLVO轎車突出“安全”，BMW轎車突出“操控”；“消費(fèi)者定位”舍棄多余消費(fèi)者，只向少量人說話，以便節(jié)省廣告費(fèi)。例如，化妝品的廣告沒必要做給老農(nóng)看。

    總之，從“品牌占位”到“消費(fèi)者定位”，從“只說少量的話”到“只向少量人說話”，從“原意”到“誤讀”，“定位理論”都是一種身處廣告領(lǐng)域但又力圖顛覆廣告的理論。

    盡管“定位理論”被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，但就其本質(zhì)來講，“定位理論”并不是一種營銷理論，而是廣告理論。“定位理論”主張的“占位”是占據(jù)消費(fèi)者大腦中的較高的記憶階梯，而不是占據(jù)營銷活動(dòng)中較大的市場分額。“定位理論”的策略基礎(chǔ)在于：在廣告宣傳中通過放棄大量的產(chǎn)品特征和放棄大量的消費(fèi)者而對特定的受眾傳播特定的產(chǎn)品特征。換句話說，也就是通過創(chuàng)造某種單一的產(chǎn)品特征在特定受眾大腦里留下某種特定的“品牌印記”。但是，占據(jù)大腦不等于占據(jù)市場，“品牌印記”也不等于“品牌偏好”，受眾能記住的品牌并不等于受眾希望購買的品牌，我們說，正是“購買”行為，把“受眾”變成“消費(fèi)者”，但是“定位理論”卻沒有做到這一步，它始于“受眾”，止于“受眾”，創(chuàng)造受眾頭腦中的“品牌印記”是“定位理論”的出發(fā)點(diǎn)也是歸宿。

    “定位理論”的最大特點(diǎn)在于“固定”，它把原本紛亂復(fù)雜的產(chǎn)品特征加以分析，選擇其中最有力的一個(gè)訴求點(diǎn)，以最簡潔的方式把它“固定”在受眾的頭腦中，使人產(chǎn)生一種條件反射式的反映：一談到最“安全”的汽車品牌，我們立即能想到VOLVO；一談到最具“操控性”的汽車品牌，我們想到的第一個(gè)品牌就是BMW，這就是“定位”的巨大威力。但是，“定位理論”的最大缺陷也在于“固定”，在日新月異的市場營銷戰(zhàn)爭中，一旦你的位置“固定”下來，也就只能任憑別人從你頭上“越位”了。

    可見，從本質(zhì)上看，“定位理論”是一種“保守”的理論，在競爭日趨激烈的市場營銷環(huán)境下，采取“放棄”和“固守”策略。因此，“定位”也許可以作為市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，但是這一“出發(fā)點(diǎn)”并不能必然保證達(dá)到市場營銷的歸宿——商品和貨幣之間的交換。

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