華聯(lián)兼六園一瞥

　　【我要印】訊：前言：我國(guó)的印刷業(yè)經(jīng)過３０年的高速增長(zhǎng)，就整體而言，出于供大于求的狀態(tài)。印刷工價(jià)長(zhǎng)期處于下降通道而無法逆轉(zhuǎn)，印刷業(yè)的景氣度下降是不爭(zhēng)的事實(shí)印刷設(shè)備制造業(yè)是為印刷業(yè)提供設(shè)備的，印刷設(shè)備制造也的發(fā)展是不能脫離印刷業(yè)的發(fā)展走出自己獨(dú)立行情的。
　　
　　印刷設(shè)備整體調(diào)整雖仍需時(shí)日，對(duì)不同的印刷設(shè)備企業(yè)可能不盡相同。有的企業(yè)可能已經(jīng)走出谷底，開始回升；有的可能還未見底；有的穩(wěn)步上升，這些既取決于企業(yè)是否重視加強(qiáng)技術(shù)上的創(chuàng)新，也取決與企業(yè)是否重視加強(qiáng)管理上的創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新筆者在這里不談了，筆者想就管理創(chuàng)新－售前服務(wù)談?wù)勛约阂恍┧伎迹�希望�?duì)各位同行有所裨益。
　　
　　什么是售前服務(wù)

　　一個(gè)完整的銷售流程應(yīng)當(dāng)至少包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，售后服務(wù)被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務(wù)問題。在整個(gè)營(yíng)銷和銷售系統(tǒng)鏈條中，售前服務(wù)是營(yíng)銷和銷售之間的紐帶，作用至關(guān)重要，不可忽視。
　    售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購(gòu)買欲望的服務(wù)工作。售前服務(wù)的內(nèi)容多種多樣，主要是提供信息、市場(chǎng)凋查預(yù)測(cè)、產(chǎn)品定制、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購(gòu)、提供多種方便和財(cái)務(wù)服務(wù)等。售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶做好工程規(guī)劃和系統(tǒng)需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時(shí)也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

　　感受售前服務(wù)

　　生活中我們遇到的售前服務(wù)現(xiàn)象

　　現(xiàn)象1.相信大家都有光顧過發(fā)型屋，在等候期間，茶水供應(yīng)，雜志等一些服務(wù)則可以稱作為售前服務(wù)。

　　現(xiàn)象2. 你去購(gòu)買化妝品之前，化妝品售貨員都會(huì)為你進(jìn)行一次膚質(zhì)檢測(cè)，讓你更了解你的批復(fù)情況，根據(jù)你的特性選擇使用你自己的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)象3. 一直以來，海爾倍受消費(fèi)者關(guān)注，關(guān)注焦點(diǎn)在于它的品牌，質(zhì)量，信譽(yù)。當(dāng)我們來到海爾電視機(jī)專柜時(shí)，服務(wù)員不但服務(wù)熱情周到，主動(dòng)積極，耐心的介紹海爾的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌信譽(yù)，而且主動(dòng)給我們海爾售后電話，不斷提醒我們有問題隨時(shí)都可以撥打。

　　現(xiàn)象4. “北京華聯(lián)印刷公司正門前的數(shù)萬(wàn)朵月季花令人賞心悅目，進(jìn)入正門后在前臺(tái)左右，有印刷歷史展示長(zhǎng)廊，營(yíng)造出撲面而來的文化氣息；正當(dāng)你欲坐一樓電梯上去，又會(huì)忽然間發(fā)現(xiàn)右側(cè)有個(gè)小園“兼六園”——流水潺潺于假山，有樹和花、還有凳椅可供賞坐，似于桃園間，竟令人忘懷置身嘈雜的印刷企業(yè)；而前臺(tái)右邊的一個(gè)小門打開就是印刷車間。歷史的緬懷、“兼六園”的賞悅、印刷生產(chǎn)，這三者竟置于一層，令人倍感不可思議，領(lǐng)悟之余只能嘆策劃者匠心獨(dú)具。若前兩種元素去掉只余后者，那將會(huì)帶給你什么呢？毫無疑問，是緊張！華聯(lián)印刷二層還有商業(yè)印刷精品展示館；三層則更出乎你意料，有個(gè)幽靜的咖啡館，房間不大，也是巧于此，若過于開闊反失情調(diào)，在此談業(yè)務(wù)，有如與朋友談心”。（以上引言內(nèi)容出自慧聰印刷網(wǎng)《中國(guó)印刷企業(yè)老總的“莽夫、庸夫、詩(shī)人”》，作者：蔡志華）
        點(diǎn)評(píng)：這是一種高層次的售前服務(wù)，因?yàn)樗�已將售前服�?wù)上升到文化層面。

　　售前服務(wù)助力印機(jī)企業(yè)騰飛

　　如果沒有售前服務(wù)，企業(yè)就會(huì)相對(duì)缺乏消費(fèi)者信息，造成市場(chǎng)信息不完全，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務(wù)，我們可以了解消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，其中特別強(qiáng)調(diào)“了解消費(fèi)者的情況”，通過售前服務(wù)不但可以了解客戶的個(gè)性化需求，而且可以通過印刷企業(yè)了解到當(dāng)前印刷品用戶的偏好，這些對(duì)印機(jī)制造商把握印機(jī)技術(shù)發(fā)展方向、及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)出符合印刷企業(yè)業(yè)務(wù)需求的印刷機(jī)械是有很大的幫助的，如此形成的產(chǎn)業(yè)鏈各企業(yè)信息交流的良性互動(dòng)對(duì)整個(gè)印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也是非常有好處的。

　　售前服務(wù)的策略
　　下面總結(jié)了幾點(diǎn)售前服務(wù)的策略，希望對(duì)大家有所啟發(fā)
　　1、提供情報(bào)，服務(wù)決策
　　提供情報(bào)，是售前服務(wù)的首要目標(biāo)，它具有雙重性，一方面溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，為企業(yè)提供目標(biāo)市場(chǎng)的顧客的有關(guān)情報(bào)，引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，另一方面，通過溝通企業(yè)和顧客的聯(lián)系，企業(yè)可以為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客提供有關(guān)情報(bào)，讓顧客更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，誘導(dǎo)消費(fèi)。許多企業(yè)或企業(yè)家正是成功地運(yùn)用了提供情報(bào)的策略，從而使企業(yè)作出了準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)決策，開拓了新的市場(chǎng)。
　　2、突出特點(diǎn)，穩(wěn)定鋪售
　　突出特點(diǎn)，既是售前服務(wù)的功能，也是售前服務(wù)：勾有效策略。在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，許多產(chǎn)品只有細(xì)微的差別，消費(fèi)者往往不易察覺。企業(yè)通過富有特色的一系列售前服務(wù)工作，一方面可以使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來，樹立自己產(chǎn)品或勞務(wù)的獨(dú)特形象；另一方面可以使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的特殊利益，吸引更多拘消費(fèi)者。這樣，就能創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)和保持更多的市場(chǎng)。
　　突出特點(diǎn)常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現(xiàn)自己的特色，就要正確地把握和表現(xiàn)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，深入了解并針對(duì)消費(fèi)者的需求心理進(jìn)行廣告策劃。
　　公眾關(guān)系是突出特點(diǎn)的又一種有效方法。企業(yè)通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，如宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨，舉辦社會(huì)性贊助活動(dòng)等，來顯示企業(yè)某一方面的行為，塑造企業(yè)某一方面的特別形象，以求得公眾的理解和贊譽(yù)，贏得顧客。
　　3、解答疑問，引發(fā)需求
　　企業(yè)要在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中，不斷開拓新的市場(chǎng)，吸引更多的顧客，就要解除顧客的后顧之優(yōu)，一般的顧客在決定購(gòu)買某一種產(chǎn)品而尚未決定購(gòu)買某種品牌之前，在很大程良上取決于顧客對(duì)某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購(gòu)買決策之前，就要搜集該品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、技術(shù)、功能等情報(bào)，甚至要求掌握產(chǎn)品的操作使用規(guī)則或技巧。企業(yè)只有滿足了顧客的這些供其決策之用的情報(bào)需要，才能使他們從準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的顧客。 

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