【CPP114】訊：2004年，IBM在全球做了一次包括中國企業(yè)在內(nèi)的CEO調(diào)查：什么是企業(yè)成功的要素?450名被訪者給出了相似的答案：差異化、快速反應(yīng)和高效率。強而有力的差異化價值主張是實現(xiàn)增長和盈利的關(guān)鍵;企業(yè)組織必須能夠感知客戶和市場變化并迅速反應(yīng);用靈活的方式調(diào)整成本結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，以保持高生產(chǎn)率和低風(fēng)險。

　　讓一個企業(yè)立足市場，讓一個企業(yè)迅速成長，讓一個企業(yè)基業(yè)長青。差異化、快速反應(yīng)和高效率，成功的要素看似簡單，卻很難徹底實現(xiàn)，但在中國印刷工業(yè)里，竟有這樣一家企業(yè)成為了企業(yè)成功案例中的精彩樣本——北京華德藝疊新技術(shù)有限公司。

　　來自Z卡的啟示

　　2006年8月，當(dāng)從未涉及印刷行業(yè)的韓冰女士正在尋找投資項目時，她發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的產(chǎn)品——Z型卡片，一種將印刷品進(jìn)行Z型折頁后所制成的卡片型宣傳品，由于可以將幅面較大的精美印刷品制作成塞入錢包中，保存閱讀都很方面，深受廣告市場的歡迎。但正是這款在海外已經(jīng)廣受歡迎并產(chǎn)生巨大產(chǎn)值的成功折頁產(chǎn)品，卻在中國少有企業(yè)可以進(jìn)行加工。這是一個空白，其背后就是龐大的有待挖掘的市場!

　　于是，韓冰繼續(xù)進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研活動，她發(fā)現(xiàn)短短10年間，北京印刷企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了2000家，市場需求帶動了印刷產(chǎn)能的大幅增加，但在印后折頁方面卻鮮有人投資，設(shè)備、技術(shù)水平也相當(dāng)落后。而在經(jīng)過與新華、華聯(lián)、京華等大型印刷企業(yè)溝通后，韓冰發(fā)現(xiàn)，即使這些已經(jīng)配置了完整高檔的印后加工生產(chǎn)線的企業(yè)，面對越來越多的高檔折頁活件，加工壓力依然存在。

　　經(jīng)過如此細(xì)致的調(diào)研活動之后，韓冰的投資計劃開始逐漸脈絡(luò)清晰——建立一家面向中國市場的高端異型折頁專業(yè)加工商。在找到合適的合作投資人之后，2006年10月，北京華德藝疊新技術(shù)有限公司(以下簡稱“華德藝疊”)正式成立。

　　首戰(zhàn)告捷的背后

　　如果將業(yè)務(wù)僅僅定位于折頁會不會受市場局限很多呢?北京華德藝疊新技術(shù)有限公司在開張后三四個月里，業(yè)務(wù)量并不非常理想，但在2007年3月，華德藝疊承接的一項折頁業(yè)務(wù)徹底回?fù)袅艘磺幸蓡�，讓其立即在北京印刷界聞名遐邇�?/p>

　　某天，一家印刷企業(yè)找到華德藝疊，他們承接的某知名品牌手機說明書的印刷加工活件遇到困難，由于該說明書幅面為四開，采用銅版紙印刷，要求進(jìn)行9次平行折加1次對折折成如信用卡大小，而當(dāng)時國產(chǎn)折頁機僅能做到6折以下的折頁。同時，印刷品設(shè)計對于折頁的精度要求非常高，每一個折痕都要嚴(yán)格貼近不同色塊的邊緣，同時要求印刷品無劃痕，再加上時間緊任務(wù)重，一時整個北京城找不到這樣的折頁加工企業(yè)，當(dāng)問到華德藝疊“能做嗎?”焦急的印刷企業(yè)終于聽到了一個干脆的“能”字，后面一切都如此流暢，華德藝疊高質(zhì)高效地完成了手機說明書折頁活件，市場也終于認(rèn)識了這家神奇的公司，華德藝疊在北京市場的技術(shù)獨占優(yōu)勢立即體現(xiàn)出來了，大量“做不了”的折頁活件開始涌向華德藝疊。

　　而首戰(zhàn)告捷的背后，華德藝疊為自己正確的投資戰(zhàn)略而感到慶幸。北京華德藝疊新技術(shù)有限公司成立之初，鑒于公司的高端、高技術(shù)折頁定位，首先面臨的是折頁機的選擇，在這個問題上華德藝疊很快有了答案，當(dāng)然是MBO品牌的折頁機!來自德國的MBO集團(tuán)一直是折頁機領(lǐng)域最為優(yōu)秀的制造供應(yīng)商，在歐洲及美國市場的占有率遙遙領(lǐng)先于其他品牌，更讓其信心堅定的是MBO集團(tuán)在11個國家享有的120多項折頁技術(shù)專利，一直引領(lǐng)著世界折頁技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，不僅可以完成很多高難度的折頁，更在生產(chǎn)效率及準(zhǔn)確性方面有極大的優(yōu)勢。確定品牌后，華德藝疊在機型選擇方面也再三考慮，最終選擇了在歐美市場應(yīng)用最為廣泛的T530柵欄式全自動折頁機，該款設(shè)備不僅生產(chǎn)效率高、折頁精度高，更為重要的是采用多項專利技術(shù)，在實現(xiàn)完美折頁效果時，對印刷品不存在磨損，因此非常適合華德藝疊這樣活件種類豐富，生產(chǎn)效率要求高的企業(yè)。

　　但新的問題是，如此好的設(shè)備是否有合格的操作人員操作呢?恰逢MBO集團(tuán)在中國設(shè)立獨資子公司——MBO印刷設(shè)備系統(tǒng)(北京)有限公司，延續(xù)MBO集團(tuán)為客戶提供合適的折頁解決方案、重視客戶服務(wù)的傳統(tǒng)，不僅協(xié)助華德藝疊反復(fù)調(diào)試設(shè)備，準(zhǔn)確理解并滿足客戶生產(chǎn)需求，更免費為華德藝疊員工提供技術(shù)培訓(xùn)，直至可以獨立操作MBO折頁設(shè)備，人才問題也順利解決了。而直至現(xiàn)在，MBO依然定期回訪華德藝疊，為其生產(chǎn)提供切實的改進(jìn)建議，正如韓冰所說：“華德藝疊的成功離不開MBO。”

　　模式不怕被復(fù)制

　　短短3年時間，華德藝疊目前已經(jīng)成為北京地區(qū)，乃至全中國折頁領(lǐng)域重要的加工制造商，特別是在2008年北京奧運期間，華德藝疊在折頁市場分得了重要的一杯羹：不僅承擔(dān)了北京市交通委委托的300萬份各種語言版本北京地圖的折頁工作，更為奧運期間多個文化教育組織提供了采用新穎別致折頁方法的節(jié)目單、宣傳品等，活件量達(dá)到飽和的華德藝疊憑借獨特的加工能力而名噪一時。

　　市場對于利潤的追求就如同自然懼怕真空一樣，“華德藝疊一開始的成功是因為搶占了一個市場空白，利潤競爭者大量涌入，對我們的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行模仿是無法避免的。”韓冰并非僅僅是未雨綢繆，更多的是一種一切盡在掌控的淡定，“這好比是一場賽跑，之前是自己跑，跑快跑慢都是自己，現(xiàn)在開始有一起跑步的對手，那就看誰跑得更快了。”華德藝疊認(rèn)為只有自己不斷更新技術(shù)及服務(wù)，才能長期保持領(lǐng)跑狀態(tài)，三路并舉已經(jīng)成為其發(fā)展的重點：開發(fā)新的折頁形式以吸引客戶;開辟從設(shè)計到運輸?shù)囊徽臼椒��?wù);不斷創(chuàng)新，達(dá)到國際領(lǐng)先折頁技術(shù)水平。“我相信伴隨競爭者的不斷涌入，價格戰(zhàn)難免會發(fā)生，但在折頁領(lǐng)域吸引客戶的絕對不是價格，只有用實力去切實滿足客戶的需求，甚至去引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求，這才是我們需要做的。”

　　韓冰手中拿著一張如同信用卡大小的硬紙卡片，展開后居然是很大的一張地圖，這就是前面所談到的Z型卡片，據(jù)韓冰介紹，當(dāng)時某電信公司希望做一份介紹自己新業(yè)務(wù)的宣傳品，但此前做的單張紙印刷品由于不易收藏，一般都被客戶隨手扔掉了，而當(dāng)客戶需要查找相關(guān)信息時又很難找到，一個偶然的機會使得華德藝疊向該電信公司推薦了Z型卡片折頁造型，不僅折疊起來小巧，可以收納在錢包里，本身印刷品幅面較大，所以刊登了聯(lián)通的新業(yè)務(wù)介紹，各營業(yè)網(wǎng)點以及遼寧省地圖，信息量非常大，可謂“一卡在手，別無他求”，于是該公司完全采納了華德藝疊的意見，而這也成為了華德藝疊向產(chǎn)業(yè)鏈終端展開營銷的精彩案例。

　　被模仿，未超越

　　是不是買兩臺折頁機就可以開一家華德藝疊呢?韓冰結(jié)合3年來開展業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，給出了中肯的建議：首先一定要做好市場調(diào)查再進(jìn)行投資，由于折頁多用于包裝及商業(yè)印刷，因此擁有一個有剛性需求的市場是首要前提;其次，折頁是一種強調(diào)創(chuàng)意與工藝結(jié)合的產(chǎn)業(yè)，折頁很容易，但頗具創(chuàng)意的折頁就非常難，而開發(fā)新產(chǎn)品就是企業(yè)贏得客戶、站穩(wěn)市場的最重要原因;最后就是對于折頁機型的選購，投資具有質(zhì)量優(yōu)異穩(wěn)定，折頁精度準(zhǔn)確，功能擴展性強大的折頁設(shè)備非常重要，這樣才能確保自己的折頁產(chǎn)品質(zhì)量，而相應(yīng)的培訓(xùn)及折頁方案策劃等售后服務(wù)也不容忽視，這一點韓冰認(rèn)為MBO就做的不錯，能夠為中國企業(yè)帶來全球折頁的最新創(chuàng)意與技術(shù)，而MBO公司在折頁技術(shù)上處于行業(yè)龍頭的地位，一百多項專利為折頁技術(shù)設(shè)立了新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，比如提高生產(chǎn)效率，縮短設(shè)定時間，極大地降低維護(hù)和保養(yǎng)等。

　　怎樣的企業(yè)才算成功呢?差異化、快速反應(yīng)和高效率。印刷行業(yè)中不乏優(yōu)秀的企業(yè)，所有的企業(yè)都在這三方面不斷尋求突破，華德藝疊為中國印刷工業(yè)提供了鮮活的成功樣本。

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