【CPP114】訊：上海申威達(dá)公司（以下簡(jiǎn)稱“上海申威達(dá)”）華東區(qū)銷售大區(qū)經(jīng)理朱衛(wèi)平，2月4日在上海向“我要印”介紹了無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)及申威達(dá)的切紙機(jī)在當(dāng)?shù)氐匿N售情況。他表示目前申威達(dá)裁切設(shè)備在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)已經(jīng)形成了銷售上的集群效應(yīng)，并且隨著當(dāng)?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展，申威達(dá)裁切設(shè)備逐漸呈現(xiàn)出低端、高端設(shè)備同步覆蓋的趨勢(shì)。
 

        朱衛(wèi)平首先介紹了無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)的基本情況。他認(rèn)為，無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，做印刷的歷史比龍港還要早。當(dāng)?shù)?a target="_blank" >印刷廠的特點(diǎn)是：數(shù)量多，規(guī)模小，“正規(guī)注冊(cè)的印刷企業(yè)400多家，加上沒(méi)有注冊(cè)的各類印刷企業(yè)約有500多家”；設(shè)備主要是進(jìn)口二手機(jī)為主，品牌以小森為主，現(xiàn)有各種品牌廠商的四色機(jī)400多臺(tái)；印刷產(chǎn)品以酒盒和月餅包裝盒為主，其中尤以后者在全國(guó)著名。
 
        朱衛(wèi)平表示，當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)“對(duì)裁切要求不高”，但對(duì)裁切設(shè)備的穩(wěn)定性要求很高。大多數(shù)印刷廠只有一臺(tái)裁切設(shè)備。目前僅無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，便擁有售價(jià)約8.9萬(wàn)的申威達(dá)QZ104Y裁切設(shè)備[注：屬申威達(dá)QZ系列數(shù)顯切紙機(jī)，經(jīng)濟(jì)型]400多臺(tái)。此外，申威達(dá)2009年在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)售出低端裁切設(shè)備15臺(tái)。
 

        但朱衛(wèi)平坦言，申威達(dá)以低廉的價(jià)格覆蓋無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場(chǎng)，所獲銷售利潤(rùn)很低，此舉主要目的是“打基礎(chǔ)”。目前已經(jīng)逐漸看到了此舉的作用。朱衛(wèi)平稱，2009年，隨著當(dāng)?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展，無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的印刷企業(yè)購(gòu)買了6臺(tái)高寶設(shè)備，為了選購(gòu)與之相匹配的裁切設(shè)備，其中有5家購(gòu)買了申威達(dá)SQZK1370[注：屬申威達(dá)S系列程控切紙機(jī)，屬增強(qiáng)型設(shè)備]/ST-6的裁切設(shè)備。
 

        他同時(shí)介紹了申威達(dá)在江蘇省的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況：“服務(wù)（調(diào)試工程師）和銷售分開(kāi)”；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)配備機(jī)械工程師和電器工程師”；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備很多的易損配件，大件由上海直接發(fā)貨”。在回答筆者關(guān)于為何不將大件放在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，他表示“大件一般有生產(chǎn)周期。客戶產(chǎn)生大件需求的情況并不多。”
 

         創(chuàng)作手記：針對(duì)高端印刷市場(chǎng)的“波拉刀”不利于覆蓋中國(guó)印刷市場(chǎng)

        一個(gè)曾在某電信運(yùn)營(yíng)公司擔(dān)任高管的朋友曾向筆者講述當(dāng)年，他所在公司如何拿下區(qū)域市場(chǎng)的打法。首先，為了拿下一區(qū)域市場(chǎng)，集中兵力攻上去，終于拿到了第一個(gè)訂單，然后再想辦法把一個(gè)訂單變成五個(gè)訂單。實(shí)際上，這種做法與申威達(dá)攻占無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場(chǎng)的做法有微妙的相似之處。

        波拉顯然不會(huì)把鵝湖鎮(zhèn)放在眼里也不可能放在眼里，因鵝湖鎮(zhèn)企業(yè)幾乎是清一色的小企業(yè)，此前當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)的印刷設(shè)備“配不上”波拉刀。申威達(dá)的姿態(tài)很值得人們思考，如筆者在《切紙機(jī)遭遇戰(zhàn)：“東西”波拉在中國(guó)》一文所析，其客戶群體涵蓋了中國(guó)三大印刷市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，但卻依然對(duì)鵝湖鎮(zhèn)這樣的小市場(chǎng)如此投入。2月4日筆者在蘇州采訪蘇州印刷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、深廣印刷董事長(zhǎng)羅榮躍時(shí)，他也認(rèn)為波拉刀的優(yōu)勢(shì)明顯，但申威達(dá)的市場(chǎng)覆蓋最廣。

        申威達(dá)裁切設(shè)備在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的表現(xiàn)，印證了市場(chǎng)覆蓋的重要性，先把客戶占領(lǐng)再說(shuō)，再逐漸多層次滲透。

        即便在審美上也講究微妙的“審美的功利性”，即人總是喜歡與自己有關(guān)系的人和事接觸。一旦設(shè)備商和印刷企業(yè)建立了聯(lián)系，久而久之，彼此間有了感情，其它廠商便難以攻入。  

        實(shí)際上，波拉切紙機(jī)主要針對(duì)高端印刷市場(chǎng)，不利于它覆蓋中國(guó)印刷市場(chǎng)。    

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