消費(fèi)行為關(guān)聯(lián)度

　　在沃爾瑪，啤酒和尿不濕這兩種看似無關(guān)的產(chǎn)品在消費(fèi)行為上有關(guān)聯(lián)度，因?yàn)槟型�志在買啤酒的同時往往會順手給自己的孩子拿幾包尿不濕，沃爾瑪把這兩類產(chǎn)品列為相互緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，從而彼此促進(jìn)銷量。

　　網(wǎng)絡(luò)零售在這點(diǎn)上與沃爾瑪沒有什么區(qū)別，比如小家電和日用日化產(chǎn)品，家電和電子產(chǎn)品，都有一定的關(guān)聯(lián)度。因此，從數(shù)碼產(chǎn)品向小家電過渡，從小家電向日用日化產(chǎn)品過渡，這個都沒有問題。

　　眼球關(guān)注關(guān)聯(lián)度

　　誰能吸引消費(fèi)者眼球，誰就能獲得可能的訂單。延伸一步：“誰能在消費(fèi)者關(guān)注基礎(chǔ)上令其關(guān)注更多相關(guān)的事物，誰就能實(shí)現(xiàn)不同品類的購買。”這實(shí)際上是消費(fèi)者思維習(xí)慣和聯(lián)想習(xí)慣的問題。

　　比如，消費(fèi)者買數(shù)碼相機(jī)，可能順帶會看看數(shù)碼相機(jī)套;從數(shù)碼相機(jī)套可能會想到品牌箱包，再想到女朋友的化妝袋——潤膚露——內(nèi)衣——長毛絨玩具——車?yán)锏膬?nèi)飾——即將要買的新車應(yīng)該如何迎合女友的口味……

　　這種聯(lián)想規(guī)則在實(shí)體店面中基本沒戲，而在網(wǎng)絡(luò)購買行為中則很容易用鼠標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此，只要符合消費(fèi)者思維習(xí)慣和聯(lián)想習(xí)慣的產(chǎn)品序列，即使他們屬于完全不同的品類，都完全可以歸納到一起。而且，誰能夠通過網(wǎng)絡(luò)喚醒這種潛意識，誰就能成功推銷相關(guān)鏈接的產(chǎn)品。

　　物流組織統(tǒng)一度

　　如果產(chǎn)品品類之間的聯(lián)想規(guī)則是明確的，那么，訂單下達(dá)之后，物流是現(xiàn)實(shí)的阻礙。因此，這些相關(guān)產(chǎn)品必須滿足一個要求：物流組織的流程、要求和配送相對統(tǒng)一。

　　舉例而言，小家電和服裝的物流配送相對而言可以化為一類，用普通快遞即可;但服裝和汽車(汽車網(wǎng)購實(shí)際上是另外一種模式)的物流不僅在包裝、配送上不一樣，配送的風(fēng)險(xiǎn)也完全不同，消費(fèi)者接收產(chǎn)品的心理狀態(tài)和方式也不同，汽車就不能納入到相關(guān)聯(lián)的品類中去。

　　商業(yè)流程兼容度

　　最后一個要考量的指標(biāo)就是“商業(yè)流程兼容度”。也就是說，訂單的作業(yè)流程要一致。即使有差別，這種差別也不至于成為陌路。

　　比如，火腿和現(xiàn)做的豆?jié){是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，在沃爾瑪里可以放在食品區(qū)一起賣，但對不起，網(wǎng)商不能指望將這兩個看起來關(guān)聯(lián)度很高的產(chǎn)品放在一起，因?yàn)槎�者在網(wǎng)絡(luò)銷售“處理流程”上有很大差別，無法兼容。

　　有了這四個標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)商多元化的邊界也就不難厘清了，多元與垂直之辯也就成了一個可以破解的問題。

　　尚有短板

　　但網(wǎng)商成為沃爾瑪，還有三個關(guān)口要過。

　　一是網(wǎng)商要成為所售商品的信用代言人，用平臺的力量保證產(chǎn)品的質(zhì)量、售后和服務(wù)水平。網(wǎng)上銷售最大的優(yōu)勢是省卻了很多中間環(huán)節(jié)和物理成本，最大的問題是信用不過關(guān)。誰能很好地解決這個問題，誰就有可能第一個登上網(wǎng)絡(luò)沃爾瑪?shù)膶氉��?/p>

　　二是完善售后服務(wù)體系，或者為不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品發(fā)展出售后服務(wù)體系來。網(wǎng)商因?yàn)闆]有傳統(tǒng)渠道的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對需要細(xì)致進(jìn)行售后服務(wù)的產(chǎn)品往往力不從心。但同時，網(wǎng)絡(luò)的智能化優(yōu)勢又可以以低成本實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)超市無法推行的售后服務(wù)，比如對客戶進(jìn)行各種線上互動與維護(hù)等等。

　　最后，物流問題會延遲網(wǎng)絡(luò)沃爾瑪出現(xiàn)的時間。因?yàn)槲覈�點(diǎn)對點(diǎn)物流系統(tǒng)尚不發(fā)達(dá)，而且野蠻搬運(yùn)和野蠻運(yùn)輸問題十分普遍，由于物流而造成麻煩遠(yuǎn)比多元化的戰(zhàn)略帶來的麻煩多。因此，誰能找到破解之道，誰就可能更快地走向網(wǎng)絡(luò)沃爾瑪!這也是目前一些網(wǎng)商不惜巨資自己建物流渠道的原因所在。
 

　　【點(diǎn)擊查看更多精彩內(nèi)容】

　　相關(guān)新聞：

　　百度的B2C野心：“搜索+電子商務(wù)”模式

　　B2C電子商務(wù)企業(yè)自建物流搶奪快遞市場

　　論國內(nèi)B2C電子商務(wù)：專業(yè)化VS多元化