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2010-04-29 13:41 來源：CPP114 ???/? 責(zé)編：??

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

——訪上電印包銷售總公司副總經(jīng)理董正平

上海電氣印刷包裝集團(tuán)銷售總公司副總經(jīng)理董正平(右)接受CPP114記者采訪

　　【CPP114】訊：這是一個千帆競發(fā)、百舸爭流的時代。2008年華爾街一場金融危機(jī)的爆發(fā)，殃及全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2009年中國在金融危機(jī)的影響下仍然保持8%的GDP增長率，今年年初印刷包裝行業(yè)華南展、瓦楞彩盒展的火熱舉辦，也投射出了行業(yè)在逐步恢復(fù)元?dú)�，外貿(mào)大幅增長，國內(nèi)訂單明顯增多，擴(kuò)大產(chǎn)能成為眾多印企的首要問題，這也是設(shè)備供應(yīng)商的機(jī)遇。

　　對于國內(nèi)名列前位的印刷機(jī)械供應(yīng)商上海電氣印刷包裝機(jī)械集團(tuán)（以下簡稱上電印包）來說，2010年注定是一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的年代。面對國內(nèi)向好的經(jīng)濟(jì)趨勢，上電印包一方面以產(chǎn)品技術(shù)提升為主要出發(fā)點(diǎn)，另一方面，今年將在全國成立5個銷售分公司，真正做到全國布局。面對挑戰(zhàn)，如何進(jìn)一步提升企業(yè)的市場地位和核心競爭力？如何進(jìn)一步提升企業(yè)形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量和銷售額的契合點(diǎn)？如何提高客戶的滿意度？對此，記者采訪了上電印包銷售總公司副總經(jīng)理董正平先生。

　　整合營銷資源的“破局”之舉

　　2010年3月1日，上電印包集團(tuán)銷售公司正式在上海掛牌成立。據(jù)悉，上電印包將在全國組建六個營銷分公司，其中包括去年已經(jīng)建立的北京銷售分公司。同月，上電印包在廣東組建了集團(tuán)廣東銷售分公司，4月14日，湖北印刷物資展銷會開幕式上，上電印包舉辦湖北營銷分公司揭牌成立儀式，湖北銷售分公司誕生。

　　據(jù)記者了解，在印刷機(jī)械設(shè)備商這塊，上海電氣在中國各大區(qū)域成立銷售分公司很鮮見。一般來說，企業(yè)在金融危機(jī)面前，都是采取“化大為小”的戰(zhàn)略，不斷收縮自己的戰(zhàn)線，將市場風(fēng)險(xiǎn)程度減到最小。但是，上電印包卻是反其道而行之，“化散為整”以集團(tuán)的力量去抵制金融危機(jī)，不僅對各類產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行整合，凸現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)品成套成線解決方案優(yōu)勢；而且對集團(tuán)原有營銷資源進(jìn)行優(yōu)勢整合，分區(qū)分片建立銷售分公司，以達(dá)到為客戶提供更加全面的服務(wù)。北京是上電印包的第一站，廣東是第二站，現(xiàn)在湖北是第三站。那么通過銷售分公司的建立，能為上電印包帶來哪些有利因素呢？

　　“第一，通過銷售分公司的成立，我們能更加近距離得了解用戶了解市場，以前一個地區(qū)可能只有一個經(jīng)理在那里服務(wù)，現(xiàn)在是一個團(tuán)隊(duì)在那里服務(wù)，同時也能貼近我們的合作伙伴、服務(wù)商和代理商，通過我們?nèi)ツ暝诒本┑貐^(qū)的試點(diǎn)，可以明顯地感覺到老客戶的滿意度得到了很大的提高，及時性和有效性也得到了較大的提高。例如，有一天深夜接到天津客戶的來電后，我們的技術(shù)服務(wù)人員立馬驅(qū)車趕了過去，客戶當(dāng)時很感動，對我們的服務(wù)精神大加稱贊。其次，銷售分公司的組建也提升了區(qū)域銷售的管理水平，以前是單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在是團(tuán)體合作。目前來講，我們通過成立北京銷售分公司，北京地區(qū)的銷售收入在金融危機(jī)的影響下還提高了20%。”

　　不管是在哪個行業(yè)，對于第一個敢于吃螃蟹的人來說都是要有勇氣和執(zhí)行力的。早在2002年收購日本秋山的時候，上電印包就已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看了。2010年充滿了機(jī)遇，同時也面臨著金融危機(jī)的后續(xù)波浪，這是一個被行業(yè)人士稱之為“后危機(jī)時代的關(guān)鍵一年”。如今上電印包在全國組建6大銷售分公司，可謂印包行業(yè)內(nèi)的第一家企業(yè)。由此，上電印包人面臨著既無以往經(jīng)驗(yàn)可循，前途也充滿了變數(shù)。在這種環(huán)境下，究竟是什么原因促使上電印包做出這個決定的呢？

　　“別人不敢做的事情，我們反而會推動這項(xiàng)工作的進(jìn)展。這必然會推動當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售。2010年也將成為上電印包在營銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

　　對此，董正平還說：“挑戰(zhàn)和困難肯定是有的。第一，成立分公司后，每個銷售區(qū)域輻射的面不同，不同的區(qū)域采用不同的方式；第二，人員的集中也是有困難的，從管理角度來講，最好是在一個地方辦公，但是有些地方例如中部、西部等區(qū)域，這點(diǎn)也是很難辦到的；第三，成立分公司后和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商的協(xié)調(diào)和配合也是一種挑戰(zhàn)。一般來說，我們主要做好用戶的服務(wù)工作，來做當(dāng)?shù)胤⻊?wù)商和代理商不能做的事情，并繼續(xù)加強(qiáng)與優(yōu)秀代理商和服務(wù)商的合作，發(fā)揮各種資源的優(yōu)勢，達(dá)到互補(bǔ)共贏的效果。

　　據(jù)記者了解，上電印包接下來可能在西安和哈爾濱成立銷售分公司。董正平介紹，“集團(tuán)為了支持西部大開發(fā)的戰(zhàn)略，所以在西南和西北地區(qū)也會建立分公司。支持西部地區(qū)印刷包裝行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。每個區(qū)域的管理模式也會有差異，集中的地方就集中管理，如果地域大的話，主要是資源的共享�，F(xiàn)在我們都是從上海派到各個區(qū)域的銷售、管理、服務(wù)人員，接下來我們會在當(dāng)?shù)卣衅高@些人員，先到上海進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，合格以后我們就會安排他們在分公司工作，更好的為客戶提供服務(wù)。也緩解了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)形勢，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。”

　　荊楚大地再現(xiàn)風(fēng)云傳奇

　　佛語有云：一花一世界。從上海到北京，北京到廣東，再由廣東到湖北。上電印包銷售分公司的組建恰好形成了由點(diǎn)到面這樣一個百花園的格局：從東部沿海再到中部內(nèi)陸地區(qū)，從三大印刷基地再到中部地區(qū)。而在中部內(nèi)陸地區(qū)，上電印包首先邁出的腳步停在了荊楚大地——湖北武漢。

　　“我們選擇湖北武漢作為我們的第三個站點(diǎn)，首先是看中了湖北地區(qū)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，湖北是一個文化和印刷大省，其中傳媒、報(bào)業(yè)、雜志等非常發(fā)達(dá)，我們印包的機(jī)器在湖北市場上也非常受歡迎，例如國際知名雜志社知音已經(jīng)進(jìn)了兩臺秋山的雙色機(jī)，湖北新華也有高斯、光華、紫光、申威達(dá)等產(chǎn)品。我們也由此看到了印刷市場和湖北的地理優(yōu)勢、文化環(huán)境等，這對印刷產(chǎn)業(yè)來講是非常關(guān)鍵的，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”