【CPP114】訊：工作性質(zhì)原因，筆者不免每天接觸市場，最近經(jīng)銷商的唉聲嘆氣之聲證明了一點……，在辦公市場上，每年的淡季如時來臨，這個五月，還有即將到來的六月，或者還有之后我們將要面對的九月，這份“傳統(tǒng)”，多年未變，今年也是如此。淡季來臨，作為經(jīng)銷商，我們該怎么辦？今天我們就來談談這個話題。

　　說到淡季，也就是說最近辦公市場的銷售情況是極不景氣的，經(jīng)銷商認得多，可每每都能聽到相同的聲音，比如說“不好過啊，一天沒開張了！”“最近生意不好啊”，筆者給予理解之余，也有替這些經(jīng)銷商想到底該怎么去面對這樣的問題。我們開門見山的說，無論何時，面對淡季，我們只能做的就是扛著，或者是死扛，也可以理解成本份面對，因為相對于淡季，我們還會有旺季，扛過淡季，就是我們可以賺到錢的旺季了。

　　那我們面對淡季，除了死扛，還能做什么呢？筆者今天走訪了多家經(jīng)銷商，總結(jié)了他們的經(jīng)驗，我們認為每家都有每家的做法，或者是符合自己的做法，在分離經(jīng)驗之時，我們需要說的是這可能不是適合你公司做法的，或者說還有更好的方法，那以下所說只是僅為那些迷茫于淡季的人們做參考罷了。

　　老客戶的再勾通與“開發(fā)”

　　死扛是自保，得以令自己還身處辦公市場，在市場淡季之時，而在此之外，我們最先說的就是辦公市場銷售之源，一家經(jīng)銷商這樣跟筆者說道：“沒有新客戶上門，我們不妨考慮一下老客戶的再開發(fā)上，辦公產(chǎn)品與其它消費產(chǎn)品不一樣的就是它的專業(yè)性上，老客戶在使用產(chǎn)品的時候，也許會出現(xiàn)這樣那樣的問題，當然還會有采購耗材的需求”。

　　按他的想法，這種老客戶的再開發(fā)，是指閑暇之余的一種問候，而并非主要以銷售為主，我們在平時市場旺季時只顧著銷售產(chǎn)品了，還真是沒時間去做老客戶服務方面的事，當然是有，也通常是老客戶主動來找過來的需求，比如說讓我們加個粉什么的問題。

　　那我們現(xiàn)在要做的是更主動一些，反正賣不出去東西，閑著也是閑著，給老客戶打個電話，問一下產(chǎn)品的使用情況什么的，而適機從中獲取商機。前提是問候，就算當時老客戶沒有任何需要，你也會給對方留下更深的印象，這也更有利于穩(wěn)撰老客戶，又或許此時老客戶還會給你介紹來新客戶呢，也不一定。

　　讓現(xiàn)有客戶得到更好的服務

　　首先，我們需要說的是無論何時，好的服務都是銷售的前提，但當銷售遭遇淡季，我們之前好的服務就要變的更好，以此博得用戶的認可，使得帶來淡季不多的市場份額。

　　淡季，最常見的就是市場冷清，那這時最容易出現(xiàn)用戶貨比三家的情況，或者是貨比多家，經(jīng)銷商提貨價大多相同，可賺取的利潤空間也都會相差無幾，那用戶貨比三家的時候更好的服務當然會被用戶最終認可，以形成最終交易。

　　銷售深耕 推銷用戶最適合的產(chǎn)品

　　進入淡季，消費者購買需求降到最低，那此時我們該以什么樣的產(chǎn)品銷售為主呢？又或者說這時候該怎么賣產(chǎn)品呢？小蝦米釣大魚？當然不，也許你會短時間內(nèi)獲得利潤，不過辦公產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，經(jīng)銷商當然應放眼全局，以維持長久利益。

　　此時，我們應推銷用戶最適合的產(chǎn)品，或者說主動為銷費者找到最適合他使用的那款機型，以你的專業(yè)角度去為客戶著想，當然這可能是服務當中的一項，而我們獨立來說此事，也是想說他是非常重要的。用戶終究會發(fā)現(xiàn)，他的這次采購是明智的，而這時，你會在用戶那獲得誠信的認可，后期耗材與設備更換等，他還會找其它人嗎？



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