【CPP114】訊：在計劃經濟年代，出版也好，印刷也好，都是依國家計劃進行工作的，出版是一本書或刊的上工序，印刷則是下工序，于是，一般印刷廠也就屬于出版社管轄，或屬于地方相關政府部門管轄，實際上是出版社的下屬單位，相當于出版社的一個部門，廠社多是上下級的關系。
 

　　在這種關系主導下，廠社關系是簡單的，因為價格是統(tǒng)一不變的，任務是分配的，你來單我生產就是了。印刷廠在計劃經濟年代之所以叫印刷廠，是因為印刷廠是以組織生產為中心，經營觀念極為淡薄，價格、利潤等重要經濟指標并不由經營來決定，其結果如何也不影響印刷企業(yè)的生存，不影響員工的工資待遇，不影響廠長的業(yè)績。
 

　　當中國開始步入中國特色的市場經濟后，廠社關系開始變化。出版社為了尋求低價，提高質量，縮短時間，不再保證把訂單發(fā)給自己管轄的印刷廠，印刷廠也逐步再也得不到上級、政府無償的技術改造資金，再也不能坐出版社送訂單來，而是要走向市場，引入經營的概念，學習自主經營。于是，廠社關系逐漸變成了印刷企業(yè)和客戶的關系，不再是上下級關系，而是理論上的平等交易關系。
 

　　印刷廠因為走進了市場，所以必須研究營銷問題了；生產變成了完成營銷任務的主要手段，而不再是經營工作的中心。在印刷廠，不只生產重要，價格政策、物料采購、運輸管理、公共關系等同樣重要，企業(yè)還要通過資本運營追求利潤最大化。所以，叫""廠""已經不合適了。"廠"必須轉制，轉成經營實體，變成公司。于是，從十六七年前開始，我國的印刷公司開始出現(xiàn)，先是合資的，接著是民營的，現(xiàn)在是國企改制的。
 

　　現(xiàn)在，出版社仍是書刊印刷最主要的客戶，雙方都成了在市場中獨立經營的法人主體，理論上是平等交易的甲乙方。但是，由于歷史的原因，由于我國市場經濟剛剛起步，雙方關系仍然存在種種不順之處，廠社都應以積極的態(tài)度，努力去構筑在市場經濟時代的新型廠社關系。
 

　　一、廠社關系不是市場上的一般主客關系
 

　　很多制造企業(yè)，自己生產自有品牌的產品，然后投入市場，或通過商店，或直接銷給顧客，市場營銷的對象是商店、超市或消費者個人。當市場是賣方市場時，企業(yè)的重點是生產，多生產出產品投放市場；當市場是買方市場時，企業(yè)的重點是營銷，想方設法把產品銷售出去。不管是前者后者，企業(yè)與產品的直接消費者構成了最主要的主客關系。
 

　　印刷企業(yè)則無自有品牌產品，其產品是出版社的。出版社做一本書的出版（上游）、發(fā)行（下游）工作，印刷企業(yè)做印刷（中游）工作，共同制作書刊產品，直接的客戶是書店，書店的客戶是讀者顧客。書刊的市場狀況影響著出版和印刷雙方的經營業(yè)績，所以，從這個角度上說雙方是利益共同體。然而，在書刊的制作過程中，出版社占主導地位，印刷企業(yè)是為出版社服務的，要從書刊的整個利潤中拿出一部分分享。印刷企業(yè)是出版社的加工商，出版社是印刷企業(yè)的客戶，雙方應是伙伴型的交易關系。這也是現(xiàn)實中很多出版社和印刷企業(yè)的關系狀況，盡管大家經濟上獨立核算，但在工作中如同一人單位一樣，平等互利，追求雙贏。
 

　　然而，這種伙伴型交易關系并不穩(wěn)固，由于供大于求局面的持續(xù)，和部分出版社單純追求低價格之風蔓延，使廠社間的伙伴關系頻繁變動。這是市場上很多劣質印刷品可以頻頻面市的原因之一，也是很多印刷企業(yè)不能扭轉虧損書面的原因之一，也是書刊印刷市場不成熟，仍處于""初級階段""的表征之一。
 

　　二、廠社雙方應是親密伙伴關系
 

　　正因為廠社關系具有特殊性質，單單用""客戶是上帝""、""客戶永遠正確""的口號作為處理雙方的關系并不全面。當然，首先應當承認出版社是印刷企業(yè)的客戶，為他們生產所設計的書刊產品，印刷企業(yè)經營活動的中心是滿足出版社的需求，從滿足出版社的產品需求上講""客戶是上帝""是正確的，但是，出版社對印刷企業(yè)來說只是廣義上的消費者，而二者的共同的直接消費者是讀者，他們才是最終的上帝。因此，只有出版社和印刷企業(yè)共同聯(lián)手，滿足""讀者這個真正上帝""的需求才是最根本的。才會使雙方持續(xù)發(fā)展。
 

　　出版社和印刷企業(yè)組成了書刊印刷品供應鏈，只有這個供應鏈協(xié)調得好，優(yōu)勢互補，共同參與市場競爭，才能實現(xiàn)長期雙贏。所以我提倡雙方應是""親密合作伙伴""關系。我任中華商務聯(lián)合印刷（廣東）公司董事總經理時，在寫字樓的明顯位置掛出了""客戶永遠是我們發(fā)展的親密伙伴""的標語口號。
 

　　親密的合作伙伴是指在書刊印刷品的制作上密切合作，互相支持，創(chuàng)造好的產品。舉幾個例子：
 

　　1．我無論是在深圳廣東中商，還是現(xiàn)在在北京華聯(lián)印刷，在公司里都設有很大的精品展示廳，其主要目的是出出版社等客戶提供一個學習和借鑒的平臺，從展示品中受到啟示，設計好自己的產品，有不少出版社的領導及相關人員從中受益。
 

　　2．我們把為客戶作好產品印制參謀作為對營業(yè)員的重要要求，要根據我們的經驗提示客戶如何用料和設計等�？蛻艚洺２捎梦覀兊囊庖�，改進產品設計方案，使產品較容易印刷裝訂，從而降低了成本。
 

　　3．我們在廠房的設計和布置上處處考慮客戶的需要，如休息室、看樣室、咖啡廳、室內花園等，都是為了讓客戶在我們這里比他在自己的辦公室還舒服，有利于輕松而居心叵測地完成工作。
 

　　如果雙方只是單純的買賣關系，只著眼于不斷壓低印刷價格，再加上印刷企業(yè)間無原則無底限地惡性競爭，只會導致印刷產品質量低下和出版印刷業(yè)發(fā)展的曲折。所以，九十六奶好的伙伴關系是推動印刷和出版都良性發(fā)展的重要基礎之一。這種良好的伙伴關系主要體現(xiàn)在：
 

　　1．印刷企業(yè)參與出版重點產品的裝幀、材料、工藝策劃；

　　2．出版社參與印刷企業(yè)制作流程的排定；

　　3．印刷價格的理性議決；

　　4．運輸、存儲、發(fā)行、讀者服務等的相互配合。
 

　　三、建立伙伴關系的重要保障是重合約
 

　　在市場經濟中，建立良好的廠社伙伴關系，不等于雙方的經營來往沒有合同的規(guī)限和保障。對任何產品在共同策劃、研究之后，決定可以合作時，都要簽署有法律效力的合同。印刷企業(yè)自身要模范履行合同，使用規(guī)定的原材料，保證質量數量，按著約定的時間交貨；出版社應按規(guī)定準時把原稿、底片或電子文件等相關資料交出或送達，按規(guī)定的時間支付預付款和貨款。
 

　　出版社整體上來講是書刊企業(yè)的良好客戶，因為他們是有法人地位的經濟實體，有能力接收印好的印刷品和支付貨款，他們有嚴密的組織架構和財務系統(tǒng)，有可靠的上級主管等等。所以，印刷企業(yè)和出版社打資產應是最為放心的。然而，現(xiàn)在已經不能一概而論了，不遵守合同的現(xiàn)象屢見不鮮，有些出版社不守信用，視合同為無物，對欠款一拖再拖，使印刷企業(yè)叫苦不迭，成為困擾印刷企業(yè)的嚴重問題。