【CPP114】訊：談起應收賬款，相信大部分印刷廠都會苦不堪言，甚至還有一部分印刷企業(yè)由于應收賬款的積壓已無法正常運轉；談起追討欠款，相信很多業(yè)務員都會搖頭嘆息，滿臉無奈，其中的辛酸苦辣真是一言難盡。
 

　　那么為什么會有這么多應收賬款呢?原因是多方面的。就市場而言，主要是因為印刷市場不景氣、同行競爭激烈，供大于求、印刷市場向買方市場轉移，主動權由發(fā)活人掌握；就客戶本身而言，有其經(jīng)營管理水平、實際經(jīng)營狀況、實際還債能力以及他本身誠信程度、道德水平等因素；就印廠本身而言，則主要是由于以下幾個原因：
 

　　1.業(yè)務員急于接單。為了盡快啟動市場，大部分印廠都會向營業(yè)部下達搶占營業(yè)據(jù)點的命令，尤其對于一些時效性較強的印刷，例如期刊，不少印廠規(guī)定在某一時期印件必須達到百分之幾，這種急于求成的心態(tài)最終會使接單率產(chǎn)生“水分”，因此業(yè)務員往往無可奈何為無信客戶開綠燈。
 

　　2．業(yè)務員營業(yè)任務重、壓力大。絕大多數(shù)印廠確定了業(yè)務人員每年必須完成的接單任務，有的企業(yè)還劃分了等級，不同的等級規(guī)定了不同的提成比例。業(yè)務員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，多尋找一個客戶，就為營業(yè)目標的實現(xiàn)多增加一線希望，哪怕不良客戶會帶來應收款的風險也只好豁出去了。
 

　　3．業(yè)務員把關不嚴。有些業(yè)務員也深知其中的麻煩，但經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，糖衣炮彈，最后放棄了自己的信念和原則，為自己收款埋下隱患。
 

　　應收賬款的積壓帶來的苦果不必多言，面對這一難題，業(yè)務員該怎樣面對，怎樣才能將欠款降低至最低限度，方法是：一個“中心”、兩個“基本點”、三條措施。
 

　　一個“中心”：堅定不移奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，一手交錢一手交貨，款到承印，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。當然，現(xiàn)款現(xiàn)貨說起來容易，做起來難，說這話是要有點底氣和資本的。在當今印刷市場處于買方市場的條件下，說起話來擲地有聲的并不多，更多的印廠做不到這一點，堅持原則可能就要失去市場。但是有一點須切記，在某些時候，尤其是與新客戶打交道的時候，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨，即使暫時影響市場開拓，也在所不惜。
 

　　兩個“基本點”：由于種種原因，在實際操作中要做到現(xiàn)款現(xiàn)貨仍然很難，在當今印刷市場普遍實行“交貨后結賬”的規(guī)則下，光有堅持原則的決心是不夠的，光喊堅持原則的口號更多的只是讓人笑話，還必須在實戰(zhàn)中創(chuàng)造條件。
 

　　1． 打造知名品牌，印刷企業(yè)在精心打造精品印刷的同時，綜合運用各種營銷傳播武器，讓客戶對印廠產(chǎn)生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)客戶的品牌忠誠，讓越來越多的客戶前來看看，讓印廠的印刷成為暢銷的強勢品牌，這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權的前提。
 

　　2． 給中間商的利益放在明處。其實許多中間商并不在乎現(xiàn)款現(xiàn)貨本身，他們關心的是隱藏在這背后的利益。印廠的印刷質(zhì)量穩(wěn)定，印刷周期快，印廠給出的價格或折扣與競爭對手相比具有優(yōu)勢，有膽識的中間商為了獲取超額利益，就愿意去承擔現(xiàn)款投資風險。
 

　　所以，與其讓中間商挖空心思去圖小利益，不如把小利益擺出來，讓中間商去賺取“陽光下的利潤”，印廠也可事前控制現(xiàn)款現(xiàn)貨的風險度，不必為日后的討賬而煩心。
 

　　三項措施：

　　1． 實施客戶誠信調(diào)查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再營業(yè)給對方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，倒債的損失也可控制在一定限度內(nèi)。特別是要經(jīng)常性地檢查客戶經(jīng)營情況，通過蛛絲馬跡，及時察覺客戶的異動，如延遲約定的付款期限，印量突然增大或減少，營業(yè)情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時采取有效措施，防止客戶破產(chǎn)或轉向。