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進(jìn)行印刷業(yè)務(wù)拓展 你知道763原則嗎?
2010-11-19 16:20 來(lái)源:慧聰印刷網(wǎng) 責(zé)編:張健
- 摘要:
- 其實(shí)這被muir先生整得異常神秘的“763原則”,其核心包括三個(gè)部分,即“7個(gè)知道原則”、“人們購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)原因”和“3個(gè)主意”。
【CPP114】訊:進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展?誰(shuí)都想!但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,真正能夠做到這一點(diǎn)卻并不容易。印刷行業(yè)就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè),幾乎沒(méi)有哪家印刷企業(yè)不像拓展自己的業(yè)務(wù),但更多的情況,是能夠維護(hù)好自己的客戶、維持住自己的份額,已經(jīng)殊為不易了,拓展業(yè)務(wù)更是可遇不可求的。不過(guò)在bizucate inc.,公司總裁peter muir看來(lái),企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展是不僅是可行的,而且有章可循。這個(gè)“章”,就是763原則。
peter muir是富士施樂(lè)innovate 2011特別邀請(qǐng)的演講嘉賓。作為一位營(yíng)銷方面的專家,muir先生的舞臺(tái)遍及全球,包括drupa、graph expo和rodirect等印刷行業(yè)的著名展會(huì)、活動(dòng),也多次邀請(qǐng)muir先生擔(dān)任主題研討的主講。而“763原則”則更是muir先生的獨(dú)創(chuàng),他還為此特別注冊(cè)了商標(biāo)。
其實(shí)這被muir先生整得異常神秘的“763原則”,其核心包括三個(gè)部分,即“7個(gè)知道原則”、“人們購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)原因”和“3個(gè)主意”。
在這里暫且拋開(kāi)這些不談,我們不妨設(shè)想一下尋找大多數(shù)企業(yè)是怎么拓展業(yè)務(wù)。
對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō),既然是業(yè)務(wù)拓展,肯定是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)之外進(jìn)行擴(kuò)張,擴(kuò)張就需要尋找新的服務(wù)對(duì)象。對(duì)于很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō),這就是等于去拉更多的印刷業(yè)務(wù)。拉到業(yè)務(wù)回來(lái)印刷,之后交付客戶,周而復(fù)始,不斷地將業(yè)務(wù)的雪球滾下去,F(xiàn)實(shí)當(dāng)中,的確有些企業(yè)通過(guò)這種模式實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)張,但是更多企業(yè)停留在拉到新業(yè)務(wù)、失去老客戶的循環(huán)中,企業(yè)發(fā)展始終保持在一個(gè)水平線上,無(wú)法實(shí)在真正質(zhì)的突破。
在muir先生看來(lái),這其中的原因在于企業(yè)沒(méi)有真正按照營(yíng)銷的規(guī)則來(lái)做事,而只是停留在銷售的層面上。他認(rèn)為,營(yíng)銷首先需要做到“7個(gè)知道”,也就是“知道他們是誰(shuí)”、“知道他們做什么”、“知道他們?yōu)檎l(shuí)做”、“知道他們?nèi)绾巫?rdquo;、“知道他們?yōu)楹巫?rdquo;、“知道他們的目標(biāo)”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑,這里的“他們”,就是企業(yè)潛在的客戶,自己的業(yè)務(wù)拓展對(duì)象。
“知道他們是誰(shuí)”并不難,因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)的拓展過(guò)程中,很多企業(yè)都在不知疲倦地要求自己的業(yè)務(wù)人員去不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。知道他們做什么,這個(gè)步驟企業(yè)也是基本可以做到的。但是,在這之后的幾個(gè)知道,卻是很多企業(yè)不知道的。在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程,企業(yè)關(guān)心的是如何把業(yè)務(wù)拉到手,至于客戶為誰(shuí)做、如何做、為何做,等等這些,那是客戶自己的事情,于己無(wú)關(guān)。
muir先生認(rèn)為,正是這種淺層次的銷售,讓企業(yè)無(wú)法做到真正的與客戶交心,業(yè)務(wù)拓展也基本停留在企業(yè)自身已有能力的基礎(chǔ)上,無(wú)法跟隨客戶的改變而做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣的銷售無(wú)法促使交易雙方形成真正的合作關(guān)系,也很難做到長(zhǎng)久維系,因?yàn)閷?duì)于企業(yè)的客戶來(lái)說(shuō),找你和找別人,結(jié)果是一樣的,所有人給予他的只有質(zhì)量和價(jià)格上的些許差別,而沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。最終結(jié)果很可能是今天客戶把給你,明天就會(huì)換一家,在這轉(zhuǎn)換之中客戶或許還能借機(jī)殺價(jià),企業(yè)只能是要么忍受客戶的壓價(jià),要么另尋新的業(yè)務(wù)。muir先生表示,真正的營(yíng)銷必須全面考慮上面提到的“7個(gè)知道”,只有對(duì)這7個(gè)方面了如指掌,企業(yè)才可能將與客戶的溝通深入下去。而新的業(yè)務(wù)機(jī)遇,往往是建立在這種深入溝通與了解的基礎(chǔ)上的。
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