【CPP114】訊：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網(wǎng)絡(luò)銷售，像報(bào)喜鳥、佐丹奴、百麗集團(tuán)、中糧集團(tuán)等企業(yè)很早就已經(jīng)開始了B2C，一些傳統(tǒng)的品牌企業(yè)借電子商務(wù)東風(fēng)很快就在互聯(lián)網(wǎng)上搶占了行業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)的制高點(diǎn)，如百麗的淘秀網(wǎng)成為了女性購(gòu)物第一平臺(tái)，張小泉商城成為了剪刀購(gòu)物第一平臺(tái)，優(yōu)品電器網(wǎng)成為了液晶電視的購(gòu)物第一平臺(tái)，五芳齋商城成為粽子購(gòu)物第一平臺(tái)，不勝枚舉。

　　昨天在A5及瀏陽(yáng)之窗首發(fā)了我的挫作《網(wǎng)站定位電子商務(wù)站成功第一步》之后，有一個(gè)做茶葉的傳統(tǒng)企業(yè)銷售總監(jiān)和我交流(我的 QQ：278435887)，他始終在不斷地提出一個(gè)問(wèn)題：B2C已經(jīng)通過(guò)各種途徑積累了大批客戶資源，這些客戶資源何有效地利用起來(lái)，今天就這個(gè)話題跟大家分享一下我的想法，簡(jiǎn)單表述幾個(gè)基本觀點(diǎn)：

　　一、客戶數(shù)據(jù)是B2C最重要的資源

　　作為站長(zhǎng)，我們之前一般比較看重網(wǎng)站的PR、網(wǎng)站的流量之類的，我覺得這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)槟切┒贾皇鞘侄位蛘哒f(shuō)階段性目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是盈利，而作為電子商務(wù)站來(lái)說(shuō)，客戶數(shù)據(jù)決定了做種訂單的數(shù)量，訂單的數(shù)量則絕對(duì)了銷售額和利潤(rùn)的數(shù)量。所以講這個(gè)話題之前，我們必須明確一個(gè)觀念，即：客戶數(shù)據(jù)是B2C最重要的資源。

　　如何才能在如此激烈的B2C競(jìng)爭(zhēng)中，殺出一條血路呢？特別是對(duì)于個(gè)人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢？關(guān)于這些問(wèn)題，以往和大家說(shuō)過(guò)不少常規(guī)的營(yíng)銷推廣方法，今天和大家說(shuō)一個(gè)比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

　　二、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

　　所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員或潛在會(huì)員(用戶或消費(fèi)者)信息，通過(guò)客戶不同的需求和行為方式等特點(diǎn)，將客戶進(jìn)行細(xì)分刷選，然后針對(duì)不同的客戶群體制定不同的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品組合策略、促銷策略等，使用電子郵件、短信、電話營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。

　　三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的三個(gè)階段

　　根據(jù)客戶的心智模式，我們可以把客戶理解為三個(gè)階段，即潛在客戶、目標(biāo)客戶和忠誠(chéng)客戶三類，對(duì)于B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，潛在用戶一般都是非常多的，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)推銷的形式進(jìn)行推廣，獲取潛在用戶的信息，放入我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù);而目標(biāo)客戶是指我們已經(jīng)獲取信息的客戶，這類用戶我們希望其持續(xù)購(gòu)買，最終成為我們的第三類客戶，即忠誠(chéng)客戶。

　　四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施方法

　　1、建議用戶數(shù)據(jù)庫(kù)這步很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)對(duì)于開網(wǎng)店的朋友，一開始只要建立一個(gè)Excel表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項(xiàng)目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)情況等等。當(dāng)然，我們也可以通過(guò)CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　2、采集數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)后，就是開始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種B2C自有用戶。比如說(shuō)對(duì)于淘寶店而言，在你這兒購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的用戶，就是你第一批原始數(shù)據(jù)。再比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等，本身的注冊(cè)用戶，就是第一批數(shù)據(jù)。

　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這也是一種非常好的采集用戶數(shù)據(jù)的方法，而且比較省錢。

　　線上活動(dòng)。像有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)?wù)魑�、有�?jiǎng)投票、評(píng)選等也都是不錯(cuò)的活動(dòng)形式。參與人數(shù)就會(huì)越多。

　　網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶數(shù)據(jù)外，還可以直接通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體等，都會(huì)提供會(huì)員通訊錄下載。

　　交換或購(gòu)買。這個(gè)也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說(shuō)以前就經(jīng)常有同類的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶數(shù)據(jù)。

　　客戶采集軟件。這個(gè)就不說(shuō)了。

　　3、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分篩選比如，對(duì)于一個(gè)賣食品的B2C而言，哪一些是高端用戶，哪一些是大客戶，購(gòu)買巧克力的客戶是哪些，這些都很重要，需要挖掘他們的獨(dú)特需求，然后才能采取獨(dú)特的銷售方法4、將你的獨(dú)特銷售主場(chǎng)告之你的客戶。主要方法有郵件營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)議銷售等等，多種多樣。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的另外一個(gè)特點(diǎn)是精準(zhǔn)，所以一定要針對(duì)不同的需求制定不同的銷售策略5、完善用戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)據(jù)庫(kù)只是開始。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好的利用信息庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷，還需要不停的擴(kuò)充還完善數(shù)據(jù)庫(kù)。我們應(yīng)該把客戶數(shù)這個(gè)指標(biāo)放入我們的考核。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　我們的欣喜在于，每天都有很多新的B2C誕生，或許某天他們會(huì)成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一名，我們的悲傷在于，花了大量推廣費(fèi)用我們的銷售依然沒(méi)有上升一個(gè)檔次，而激烈的競(jìng)爭(zhēng)總是壓得我們無(wú)法呼吸。如果你能從客戶角度重塑你的電子商務(wù)，產(chǎn)品圍繞不同客戶群體，促銷圍繞不同客戶的需求，網(wǎng)站體驗(yàn)度尊重客戶習(xí)慣，你今天有1000個(gè)客戶，你明年的今天或許有10000個(gè)客戶，后年的今天這個(gè)數(shù)字也許變成了100000，你覺得這樣你的B2C還難做嗎？


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