【CPP114】訊：營(yíng)銷是門藝術(shù)，營(yíng)銷方式遠(yuǎn)不止這些，無(wú)論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開(kāi)，又實(shí)事求是，大膽創(chuàng)新，在后危機(jī)時(shí)代印刷包裝業(yè)一定能開(kāi)創(chuàng)一片新天地！
　　
　　“沒(méi)有思路就沒(méi)有出路”，這是地球人都知道的顛撲不破的真理。印刷企業(yè)經(jīng)過(guò)金融危機(jī)的洗禮之后，其思路是什么？路又在何方？有些企業(yè)恐怕一時(shí)很難說(shuō)清，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)在維持、等待、觀望中迷失了方向，不是嘛，在2008、2009年里有些企業(yè)干脆“不務(wù)正業(yè)”，抽出資金炒股、炒房，甚至直接涉足房地產(chǎn)，有的賺得盆滿缽滿，有的在痛苦中掙扎。面對(duì)微薄的利潤(rùn)、蕭條的市場(chǎng)，很多老板在自問(wèn)到底印刷企業(yè)該不該繼續(xù)做下去？如果繼續(xù)做，后危機(jī)時(shí)代該如何開(kāi)拓市場(chǎng)？
　　
　　仙橋集團(tuán)有限公司、浙江中意包裝有限公司，東經(jīng)控股集團(tuán)有限公司、浙江臺(tái)州四方包裝彩印有限公司等企業(yè)就上述問(wèn)題做了最好的解答，他們?cè)?009年金融危機(jī)中的營(yíng)銷創(chuàng)新舉措值得我們借鑒。筆者對(duì)這幾個(gè)公司的成功經(jīng)驗(yàn)做了五點(diǎn)總結(jié)。
　　
　　1.文化營(yíng)銷
　　
　　一個(gè)成功企業(yè)一定有深厚的文化積淀，文化是企業(yè)的伴生物，只有當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工的內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)成員所共識(shí)的理念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的根本利益。當(dāng)這種文化滲透到營(yíng)銷及營(yíng)銷相關(guān)人員的意識(shí)中，與其營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，定會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的經(jīng)濟(jì)利益。
　　
　　仙橋集團(tuán)下屬的印刷公司就是運(yùn)用“文化搭臺(tái)，營(yíng)銷唱戲”的做法，抵御了金融危機(jī)的獵獵寒風(fēng)，并于2009年11月份提前完成2.2億元的營(yíng)銷計(jì)劃。他們的做法是：首先，在全公司喚起“同舟共濟(jì)，共度難關(guān)”、“企業(yè)興亡，人人有責(zé)”的危機(jī)意識(shí)，繼之公司從高層到中基層管理人員各自立下軍令狀，全年?duì)I銷指標(biāo)按人分解（營(yíng)銷與非營(yíng)銷人員都有任務(wù)），完不成目標(biāo)非但取消年終獎(jiǎng)，而且自愿降兩級(jí)工資。專職營(yíng)銷人員更是自愿取消基本工資，一律只拿業(yè)務(wù)提成。他們決定破釜沉舟背水一戰(zhàn)；非營(yíng)銷人員包括普通員工都利用業(yè)余時(shí)間，調(diào)動(dòng)一切資源利用合法手段挖掘客戶。該公司“全民皆兵”的舉動(dòng)，源于“同舟共濟(jì)，共度難關(guān)”與“企業(yè)興亡，人人有責(zé)”的內(nèi)化，因?yàn)檫@是集團(tuán)公司股東們創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中積淀的危機(jī)文化。這種文化歷經(jīng)十余年才成就了擁有十多億資產(chǎn)的仙橋集團(tuán)，自然也成為仙橋集團(tuán)印刷公司成功走出寒冬的動(dòng)力源泉！
　　
　　2.借勢(shì)營(yíng)銷
　　
　　借勢(shì)營(yíng)銷，簡(jiǎn)而言之就是捕捉社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的手段。即：有勢(shì)借勢(shì)，無(wú)勢(shì)造勢(shì)。印刷包裝企業(yè)是為人做嫁衣的承攬加工行業(yè)，沒(méi)有自己獨(dú)立的產(chǎn)品，不可能借助一些手段大張旗鼓地搞促銷，再說(shuō)促銷手段未必有用，但是借助某些活動(dòng)還是能取得意想不到的效果。
　　
　　位于中國(guó)印刷城—龍港的浙江中意包裝有限公司2009年拿下歐萊雅集團(tuán)2010年2億多元的外包裝訂單，并已成為歐萊雅集團(tuán)的全球供應(yīng)商。牽手歐萊雅集團(tuán)，對(duì)中意來(lái)講是一次大的飛躍，不僅業(yè)務(wù)量得到提升，更重要的是企業(yè)生產(chǎn)管理、技術(shù)等領(lǐng)域都上了一個(gè)臺(tái)階。作為全球500強(qiáng)企業(yè)之一的歐萊雅集團(tuán)，一年的外包裝業(yè)務(wù)量就達(dá)500多億元，從此中意將不用再為訂單發(fā)愁。
　　
　　中國(guó)印刷城千余家印刷企業(yè)，歐萊雅為何對(duì)中意情有獨(dú)鐘？據(jù)了解，從2008年開(kāi)始，中意公司借助各種展會(huì)與活動(dòng)頻頻展示自己，盡可能更多地讓需求印刷包裝品的企業(yè)知道、認(rèn)識(shí)、了解“中意”，然后再與歐萊雅集團(tuán)多次主動(dòng)接洽。企業(yè)一方面加快技術(shù)、裝備投入，先后投入了8000萬(wàn)元進(jìn)行廠房和設(shè)備的更新，其中機(jī)器設(shè)備技改投資就達(dá)3258萬(wàn)元；另一方面大力引進(jìn)人才，并通過(guò)設(shè)立全勤獎(jiǎng)、最高質(zhì)量獎(jiǎng)、產(chǎn)量突出獎(jiǎng)、勞動(dòng)態(tài)度獎(jiǎng)、優(yōu)秀班組獎(jiǎng)、中意貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，提高員工福利等方式激勵(lì)員工工作熱情，防止人才流失。與此同時(shí)，企業(yè)還花大力氣對(duì)員工工作環(huán)境進(jìn)行改善，將所有的車間全部改革成無(wú)塵車間，此外，中意開(kāi)始實(shí)行最新的ERP管理技術(shù)和歐美防恐體系認(rèn)證，并于2009年5月獲取了ISO9001∶2008質(zhì)量管理體系證書(shū)。經(jīng)過(guò)歐萊雅集團(tuán)“相親”，終于結(jié)下美好“姻緣”。目前，歐萊雅集團(tuán)旗下的蘭蔻、美寶蓮、植村秀、HR、美體小鋪、碧歐泉、羽西等10多個(gè)品牌化妝品的外包裝產(chǎn)品正源源不斷地從中意輸送到歐萊雅集團(tuán)。
　　
　　浙江中意成為全球最大的化妝品品牌歐萊雅集團(tuán)的供應(yīng)商，是印刷包裝業(yè)借勢(shì)營(yíng)銷的典范。
　　
　　3.激勵(lì)營(yíng)銷
　　
　　激勵(lì)營(yíng)銷是指采取適度有效的制度對(duì)營(yíng)銷人員、客戶給予經(jīng)濟(jì)、政策、榮譽(yù)等方面的激勵(lì)。
　　
　　對(duì)營(yíng)銷人員給予年終獎(jiǎng)勵(lì)，這是許多印刷包裝企業(yè)慣用的激勵(lì)手法，可是對(duì)客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)就是鳳毛麟角了。因此就應(yīng)了這句話：當(dāng)經(jīng)常不被尊重或重視的顧客，受到尊重或重視時(shí)，他會(huì)感動(dòng)不已，最終成為你的忠誠(chéng)顧客。
　　
　　東經(jīng)控股有限公司就是這樣做的。該公司延續(xù)多年的客戶表彰大會(huì)每年如期在元月舉行，表彰大會(huì)設(shè)置鉆石客戶、金牌客戶、銀牌客戶等獎(jiǎng)項(xiàng)，給予客戶2000～50000元的現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)牌、榮譽(yù)證書(shū)，對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呖蛻粼谛碌哪甓冗m當(dāng)給予價(jià)格優(yōu)惠，并當(dāng)場(chǎng)分享有關(guān)專家學(xué)者的管理講座，同時(shí)還可享受地方媒體的免費(fèi)宣傳盛宴。有位客戶在接受媒體的采訪時(shí)如是說(shuō)，“我被東經(jīng)感動(dòng)了，我的業(yè)務(wù)不給他還能給誰(shuí)？”
　　
　　就這樣，東經(jīng)公司留住了近千家忠誠(chéng)的客戶。
　　
　　4.服務(wù)營(yíng)銷
　　
　　服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分了解客戶需求的前提下，為滿足客戶需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。只有通過(guò)服務(wù)，才能滿足客戶的個(gè)性化需求；只有通過(guò)服務(wù)，才能贏得客戶的忠誠(chéng)；只有通過(guò)服務(wù)，才能向社會(huì)表達(dá)企業(yè)的文化。服務(wù)營(yíng)銷是全程化的、系統(tǒng)化的、多樣化的、個(gè)性化的、適時(shí)化的、藝術(shù)化的。
　　
　　說(shuō)到這兒還得拿東經(jīng)控股有限公司說(shuō)事。東經(jīng)的CPS前幾年就被有關(guān)媒體報(bào)道，因此盛傳業(yè)界，其實(shí)就是典型的服務(wù)營(yíng)銷模式。CPS是包裝全程解決方案的英譯縮寫，意思是對(duì)客戶的印刷包裝物從設(shè)計(jì)到制作實(shí)行全程的服務(wù)，換句話說(shuō)就是客戶只提出容量、版面要求，然后根據(jù)這些要求設(shè)計(jì)最經(jīng)濟(jì)最美觀的包裝物給客戶確認(rèn)，如此就解決了客戶包裝物過(guò)大不經(jīng)濟(jì)、過(guò)小易破裂的問(wèn)題，也解決了客戶包裝設(shè)計(jì)不專業(yè)的缺陷。接受過(guò)該項(xiàng)服務(wù)的客戶干脆取消了包裝設(shè)計(jì)部門，節(jié)約了一定的成本，所以頗受歡迎。如今該項(xiàng)服務(wù)成為眾多客戶選擇東經(jīng)控股公司的主要因素之一。
　　
　　近年來(lái)東經(jīng)又把服務(wù)經(jīng)營(yíng)延伸到了設(shè)備維修、技術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域。凡是在東經(jīng)印刷加工、瓦楞紙板加工的二級(jí)廠、三級(jí)廠，只要設(shè)備壞了，或者技術(shù)方面有疑難問(wèn)題，只要一個(gè)電話，市區(qū)一小時(shí)內(nèi)，市區(qū)外兩小時(shí)內(nèi)，專業(yè)人員一定趕到幫助解決。
　　
　　因?yàn)樯鲜龇��?wù)都是及時(shí)的、無(wú)償?shù)�，所以贏得了客戶的認(rèn)可與尊重。
　　
　　5.雙贏營(yíng)銷
　　
　　雙贏營(yíng)銷是買賣雙方秉持平等、互惠互利的原則從而達(dá)成愉快合作關(guān)系的一種手段。在這方面浙江臺(tái)州四方包裝彩印有限公司做得非常成功。2009年進(jìn)入3月份以來(lái)，本該是印刷的旺季，可是由于對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不足忽視了市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，卻出現(xiàn)了十幾臺(tái)印刷機(jī)“等米下鍋”的危機(jī)狀況，該公司決策者意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，無(wú)活干企業(yè)不賺錢倒是小事，可員工流失將成為必然。
　　
　　怎么辦？思慮再三，一個(gè)大膽的設(shè)想在總經(jīng)理周健仁的腦海里孕育成熟：面向社會(huì)廣泛征集合作建包裝廠，資金技術(shù)全部由四方公司出，合作方只要有業(yè)務(wù)、廠房即可簽訂雙贏合作協(xié)議，利益均分，一個(gè)月內(nèi)四方公司就簽訂了16個(gè)合作協(xié)議。2009年5月16家合作小廠陸續(xù)投產(chǎn)，他們的彩色印刷面板、單面瓦楞紙板、四層瓦楞紙板全部由四方公司加工提供，合作者只做復(fù)合、成型加工。如此，大大滿足了正常生產(chǎn)，平均開(kāi)機(jī)率100%，據(jù)該公司不完全統(tǒng)計(jì)，截止到12月份完成產(chǎn)值8000萬(wàn)元，比2008年增加產(chǎn)值20%。這正是：幫助別人，就是幫助自己！
　　
　　營(yíng)銷是門藝術(shù)，營(yíng)銷方式遠(yuǎn)不止這些，無(wú)論是舊瓶裝新酒，還是新瓶裝老酒，只要我們更新觀念，既異想天開(kāi)，又實(shí)事求是，大膽創(chuàng)新，在后危機(jī)時(shí)代印刷包裝業(yè)一定能開(kāi)創(chuàng)一片新天地！
　
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