【CPP114】訊：對(duì)于大多數(shù)印刷企業(yè)，BtoC(Business to Customer)已經(jīng)成為了一個(gè)不可回避的市場(chǎng)，不僅僅是因?yàn)槿找嬖鲩L(zhǎng)的消費(fèi)人群，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)的門(mén)檻也并不高。所以越來(lái)越多的商業(yè)印刷企業(yè)希望投資幾臺(tái)數(shù)碼印刷機(jī)然后構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)站入口就可以在這個(gè)市場(chǎng)分一個(gè)蛋糕。但是事情卻遠(yuǎn)沒(méi)有他們所想的那么簡(jiǎn)單，BtoC市場(chǎng)的對(duì)企業(yè)的色彩管理能力提出了新的要求，更重要的是企業(yè)們正面對(duì)著一個(gè)完全不同的客戶群體。

　　市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

　　不僅僅是在英國(guó)，BtoC市場(chǎng)已經(jīng)逐漸展現(xiàn)出其難以抗拒的吸引力，越來(lái)越多的印刷企業(yè)期望進(jìn)入日益增長(zhǎng)的B2C市場(chǎng)為消費(fèi)者提供包括相冊(cè)、禮物卡片或者其他可訂做的產(chǎn)品。

　　“但是這對(duì)于我們是非常陌生的。”位于英國(guó)格拉斯哥的21 Colour是一家商業(yè)印刷企業(yè)，他的主管Trevor Price表示他所談?wù)摰牟⒉皇悄硞�(gè)新的印刷技術(shù)，而是同普通消費(fèi)者進(jìn)行交易。21 Colour是一家成功的為商業(yè)機(jī)構(gòu)印刷小冊(cè)子和其他商業(yè)產(chǎn)品的公司，但是建立一個(gè)新的業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)為普通消費(fèi)者提供寫(xiě)真集產(chǎn)品成為了一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。進(jìn)入BtoC領(lǐng)域，印刷企業(yè)更多面對(duì)的并不是來(lái)自技術(shù)層面的挑戰(zhàn)，消費(fèi)者對(duì)于同企業(yè)交易有著完全不同的期待。

　　善變的消費(fèi)者

　　抓消費(fèi)者的需求，遠(yuǎn)比安裝一些新的硬件設(shè)備設(shè)備要復(fù)雜。他們是善變的，而印刷企業(yè)則需要去適應(yīng)他們，但是你該如何去吸引他們的注意力呢。

　　Tom Pickford是一家提供定制家居裝飾印刷品公司的商業(yè)發(fā)展部經(jīng)理，他認(rèn)為印刷企業(yè)最重要的是要意識(shí)到消費(fèi)者完全不同于我們以前所交往的客戶。

　　“我們以往的客戶會(huì)更加關(guān)注技術(shù)，他們看重的是我們有怎樣的設(shè)備，”他說(shuō)。“但是，在BtoC市場(chǎng)消費(fèi)者只對(duì)圖像感興趣。他們會(huì)認(rèn)為‘我不打算去購(gòu)物得到一個(gè)卷簾，我得到一個(gè)卷簾式因?yàn)檫@意味著我能擁有這個(gè)令人驚喜的圖片了’。”

　　這就是事實(shí)，在BtoC市場(chǎng)交易變得更加情緒化，對(duì)于印刷行業(yè)去理解它會(huì)非常的困難。

　　選擇產(chǎn)品

　　既然我們所面對(duì)的消費(fèi)者非常情緒化，那么提供怎樣的產(chǎn)品變得非常重要。產(chǎn)品的選擇并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，一個(gè)創(chuàng)造性的想法是很難得的。如果有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的想法，你必須確保有市場(chǎng);如果想進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)的市場(chǎng)，比如相冊(cè)，你必須確保你的產(chǎn)品能夠帶來(lái)不一樣的東西。

　　在有了產(chǎn)品后，企業(yè)必須確定誰(shuí)是客戶，同時(shí)該如何去說(shuō)服他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品掏錢(qián)。對(duì)于一些公司，會(huì)有特定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)縮小目標(biāo)消費(fèi)者，找出目標(biāo)消費(fèi)者的信息，而不僅僅是局限在一些最基本的信息。我們需要通過(guò)一些廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推廣產(chǎn)品，在日后，企業(yè)需要構(gòu)建客戶的資料庫(kù)，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　消費(fèi)體驗(yàn)

　　當(dāng)我們擁有了產(chǎn)品和明確的目標(biāo)消費(fèi)者后，我們就需要為他們創(chuàng)造一個(gè)非常好的消費(fèi)體驗(yàn)。這就意味著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的配置和訂購(gòu)產(chǎn)品系統(tǒng)要非常簡(jiǎn)單，并且保持24小時(shí)可以工作。作為一個(gè)顧客，不會(huì)有人喜歡必須要下載印刷企業(yè)提供的軟件到桌面，以此來(lái)準(zhǔn)備各種資料。只有讓客戶享受到得到正確的消費(fèi)體驗(yàn)，才能讓他們成為你最忠實(shí)的顧客。

　　21 Colour的Trevor Price 說(shuō)：“我們的平臺(tái)已經(jīng)發(fā)展得更加靈活和人性化，但是它仍然需要變得有趣，制作一本書(shū)應(yīng)該是一件充滿樂(lè)趣的事情，當(dāng)印刷企業(yè)在思考如何制作軟件和設(shè)定操作過(guò)程的時(shí)候這很重要”
　　一旦你讓你的顧客享受到跟你購(gòu)買(mǎi)的樂(lè)趣，你就可以開(kāi)始深入接觸了。這往往是有決定性作用的，特別是當(dāng)消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)輕松選擇服務(wù)的時(shí)候。

　　很多公司非常擅長(zhǎng)于此，英國(guó)的一家公司利用客戶的定期評(píng)價(jià)，不僅開(kāi)發(fā)出更多的產(chǎn)品諸如不干膠印刷的名片、密封的信封簽名卡片等等，同時(shí)也提高了客戶的滿意度。這家公司一個(gè)最核心的產(chǎn)品就是為客戶提供名片。

　　消費(fèi)者也是產(chǎn)品

　　當(dāng)印刷企業(yè)決定進(jìn)入B2C市場(chǎng)的時(shí)候，他們需要牢記：消費(fèi)者本身就是產(chǎn)品的一部分。最終是客戶在決定你賣(mài)什么，以及你如何賣(mài)出他們。任何一個(gè)偉大的創(chuàng)意如果沒(méi)有人去購(gòu)買(mǎi)，那么它就什么都不是。因此找到一個(gè)適合的產(chǎn)品，只是成功的一半，吸引客戶的方式和體驗(yàn)是同樣重要的。



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