【CPP114】訊：包裝印刷企業(yè)市場營銷的基本內(nèi)容有市場、印品、價格、促銷。其中促銷的任務(wù)是與當(dāng)前和潛在的客戶進(jìn)行有效的信息溝通，提高客戶對企業(yè)的認(rèn)識，最終促進(jìn)交易按照企業(yè)期望的方向發(fā)展。一般企業(yè)的促銷方式主要有以下四種:廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系。而對于包裝印刷企業(yè)，由于其消費(fèi)者的特殊性，促銷的方式就復(fù)雜得多，很難給與具體的分類。這里主要從以下三個方面探討包裝印刷企業(yè)的促銷策略問題。

　　1 包裝印刷企業(yè)的公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系主要是企業(yè)制定和實(shí)施各種計(jì)劃，通過和各個利益相關(guān)方建立和維持以及增進(jìn)相互的關(guān)系來達(dá)到樹立、保護(hù)和提升企業(yè)形象、品牌價值的目的。公共關(guān)系工作的好壞對我國包裝印刷企業(yè)市場促銷活動的成果有很大影響。

　　1)誠懇守信、坦誠相待

　　誠懇守信，坦誠相待是關(guān)系營銷中最重要的準(zhǔn)則基石。有的包裝印刷企業(yè)只顧眼前的利益，如用劣質(zhì)紙?zhí)娲�進(jìn)口紙，偷工減料、以次充好，從而失去用戶的信任，葬送了企業(yè)的誠信。相反，有一些企業(yè)把質(zhì)量視為企業(yè)生命，對用戶高度負(fù)責(zé)，在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)一些并不影響質(zhì)量的小問題，在用戶也無法知道的情況下，主動告訴用戶，并協(xié)商解決，得到用戶諒解，這種真誠相待的做法無疑給用戶一種好感和信任感。因此用戶今后在選擇合作商時，必將成為他們首選的企業(yè)，誠信給企業(yè)帶來無限的商機(jī)。

　　2)互相尊重、和諧一致

　　任何生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間都是平等的關(guān)系，為了提高生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)往往把用戶放在“上帝”的地位，實(shí)際上是對用戶尊重的一種具體表現(xiàn)。深圳有一家包裝印刷企業(yè)長期以來為一家印刷設(shè)備大公司印刷宣傳廣告，關(guān)系很和諧。一次，這家公司請印刷企業(yè)印刷一批廣告樣本以便展覽會上用，當(dāng)印刷企業(yè)接到公司要印刷的廣告樣本樣稿時，發(fā)現(xiàn)廣告樣本圖案設(shè)計(jì)陳舊，廣告詞也毫不吸引人，主動設(shè)計(jì)出幾個方案和公司商量并提出一些建議，公司看后大加稱贊，他們后來印出來的廣告樣本在展覽會上十分吸引人，廣告樣本供不應(yīng)求，收到極佳效果，產(chǎn)品銷售也明顯增加。這種做法使這家印刷設(shè)備公司成為該包裝印刷廠長期客戶，而包裝印刷廠也成為印刷設(shè)備公司的一家長期合作伙伴，保證了該企業(yè)的業(yè)務(wù)量。

　　3)深入了解用戶的文化背景，做到知己知彼

　　紹興一位包裝設(shè)計(jì)師，根據(jù)紹興固有的鄉(xiāng)土文化特色如烏篷船、石橋以及黛瓦白墻的建筑特點(diǎn)，巧妙地設(shè)計(jì)出一套反映紹興人文景觀的積木式組合包裝，這套包裝組合成紹興的水鄉(xiāng)風(fēng)情，更使人稱好的是那烏篷船設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，使人看了愛不釋手，不僅僅起著商品包裝作用，同時成為一套頗具特色、很別致的工藝品，給人們耳目一新的感覺。因此，以當(dāng)?shù)匚幕�背景為包裝設(shè)計(jì)師提供十分豐富的設(shè)計(jì)素材，成為創(chuàng)作的源泉，是其它背景無法相比的，這種獨(dú)特?zé)o疑為包裝印刷企業(yè)的發(fā)展提供難得的機(jī)遇。

　　4)雙方共同決策，不可強(qiáng)加于人

　　產(chǎn)品價格曾長期困擾包裝印刷行業(yè)，由于包裝印刷企業(yè)發(fā)展較快，競爭十分激烈。目前有些包裝印刷企業(yè)采取進(jìn)一步提高產(chǎn)品價格透明度的辦法，在與用戶協(xié)商包裝印刷產(chǎn)品價格時，根據(jù)用戶要求的生產(chǎn)所需的材料，制作出來的每個產(chǎn)品的各項(xiàng)詳細(xì)成本費(fèi)用，并將在這個價格范圍內(nèi)的微利告訴用戶，如果用戶不放心，還可通過各種渠道了解產(chǎn)品價格，使對方明明白白，增加了對企業(yè)的信任感。由于采取這些措施，共同協(xié)商產(chǎn)品價格改變了以往用戶常常埋怨價格太高，強(qiáng)加于用戶的做法，加強(qiáng)了企業(yè)與用戶之間的感情交流和信任感，同時大大提高了包裝印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，給雙方都帶來了實(shí)惠。

　　5)經(jīng)常溝通，及時解決問題

　　企業(yè)與用戶之間加強(qiáng)聯(lián)系，遇到問題及時解決，已成為當(dāng)今包裝產(chǎn)品營銷中十分重要合作手段。但有的企業(yè)在這方面做得就比較差。例如，有的包裝印刷企業(yè)在把產(chǎn)品送到客戶倉庫后，就不關(guān)心產(chǎn)品的使用情況。一旦客戶在使用產(chǎn)品過程中發(fā)現(xiàn)了問題，企業(yè)首先想到的不是如何分析產(chǎn)品問題出現(xiàn)的原因，解決問題，而是推卸責(zé)任。供應(yīng)商與客戶間經(jīng)常溝通，及時解決問題，消除誤會，不但不會影響生產(chǎn)企業(yè)的形象，恰恰相反，這會增加供應(yīng)商的可信度，為更加長期堅(jiān)實(shí)的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　6)力求關(guān)系的長期延續(xù)

　　這是每個包裝印刷生產(chǎn)企業(yè)所追求的目標(biāo)。只有得到用戶的理解和信任，具有極高的信譽(yù)，才能使企業(yè)的營銷不斷地?cái)U(kuò)大，繼續(xù)延續(xù)，使企業(yè)在一個長時期穩(wěn)定環(huán)境中得以發(fā)展。我國有不少包裝印刷企業(yè)長期和國外企業(yè)合作，形成了較好的關(guān)系，這些關(guān)系的建立主要是包裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、價格公道，誠信相待的結(jié)果，同時也是取得關(guān)系營銷成功最重的法寶。

　　2 包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營銷的策略

　　包裝印刷[百科 微博]的生產(chǎn)特點(diǎn)是：多品種，小批量，訂單式生產(chǎn)，生產(chǎn)過程比較復(fù)雜。生產(chǎn)過程的復(fù)雜性決定了該行業(yè)營銷工作的復(fù)雜性。它所面對的客戶采購屬于組織采購，參與人員較多，影響采購決策的因素也很多，采購過程比較復(fù)雜。這也使得包裝印刷企業(yè)的營銷不同于消費(fèi)品的營銷，營銷難度較大。因此，對包裝印刷企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變市場觀念，引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，實(shí)施全員營銷，是企業(yè)營銷工作的重中之重。包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營銷，應(yīng)從以下幾個方面入手：

　　1)樹立全員營銷的四個意識

　　全員營銷模式的實(shí)施會給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工帶來壓力，但正因?yàn)橛辛藟毫Γ瑔T工才會有危機(jī)感，才會有動力，這樣，企業(yè)在銷售和服務(wù)上才會更加周到，贏得更多的用戶。對于包裝印刷企業(yè)而言，要使每一個員工的貢獻(xiàn)與企業(yè)發(fā)展成正效應(yīng)，必須增強(qiáng)以下幾個方面的意識。

　　①強(qiáng)烈的市場意識

　　企業(yè)爭取的目標(biāo)不僅是現(xiàn)在既有的包裝印刷市場，還包括目前潛在的市場，因此全體員工必須樹立寸土必爭、寸步不讓的營銷思想，培養(yǎng)爭取一切可能客戶的工作激情。

　　②心系顧客的服務(wù)意識

　　誠心誠意為顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得顧客充分的信賴，并采取具體的措施和策略，真正將顧客作為企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。包裝印刷企業(yè)既是成產(chǎn)者又是服務(wù)者，這是由它行業(yè)的特殊性決定的，因此服務(wù)對包裝印刷企業(yè)而言顯得比其他企業(yè)更為重要，必須樹立起“顧客至上”的經(jīng)營思想，并貫穿于整個企業(yè)促銷活動之中，對顧客實(shí)行全方位的服務(wù)。