【CPP114】訊：曼羅蘭銷售奧西的機(jī)器，海德堡與理光牽手，得寶和弗利德海姆公司組成印后加工聯(lián)盟……近日來，整個印刷機(jī)械行業(yè)蔓延著合作精神。無疑，這種合作將對印機(jī)制造業(yè)有利。得寶公司稱，在過去18個月中，“聯(lián)姻”已經(jīng)為他們帶來了200萬英鎊的銷售額。但是印刷企業(yè)能否以及如何從中受益還不能清晰地顯現(xiàn)出來。對印刷企業(yè)而言，最大的風(fēng)險是制造商會以優(yōu)惠的價格向其推薦合作伙伴的機(jī)器，而非最適合印刷企業(yè)的機(jī)器。

　　合作擴(kuò)充銷售范圍

　　印機(jī)企業(yè)之間的合作關(guān)系可以囊括各種型號和大小的機(jī)器設(shè)備。它們有些是在全球推行戰(zhàn)略協(xié)議的合作，有些只在英國實施的合作，而有些則是建立在雙方互相信任的基礎(chǔ)上的合作。得寶國際公司的營銷經(jīng)理皮特·喬利表示，無論以哪種類型為基礎(chǔ)，得寶公司都已參與其中。喬利說：“對我們而言，合作關(guān)系是把我們的直銷產(chǎn)品與其他供應(yīng)商的產(chǎn)品同時銷售，或者讓我們直接銷售其他供應(yīng)商的產(chǎn)品。”

　　喬利認(rèn)為，這種合作是為了讓客戶受益，并不一定是讓制造商受益。以組建于2009年的印后加工聯(lián)盟為例，弗利德海姆、瑞茲和得寶3家公司的合作就得以讓客戶購買機(jī)器更加順暢和便利。3家公司的產(chǎn)品范圍跨越較大，能在一起合作也需要一個循序漸進(jìn)的過程。

　　據(jù)弗利德海姆國際公司的英國銷售經(jīng)理奈爾·艾略特介紹，得寶的產(chǎn)品是小型印后設(shè)備，弗利德海姆多為中到大幅面的設(shè)備，而瑞茲的機(jī)器則正好是兩家公司產(chǎn)品的補(bǔ)充。假如弗利德海姆的銷售人員發(fā)現(xiàn)得寶的機(jī)器更能滿足客戶需求，他就會向客戶推薦。艾略特認(rèn)為，把這些產(chǎn)品都?xì)w納到一個銷售渠道中，簡化了采購過程。喬利則提出，印刷企業(yè)老板業(yè)務(wù)繁忙，如果他能把所有需求向供應(yīng)商一次說清，供應(yīng)商將會與合作伙伴共同幫其找到解決方案，這就能充分節(jié)省時間。

　　印企掌控購買權(quán)

　　但是，挑剔的人會認(rèn)為這些觀點站不住腳，這種解決方案很有可能對制造商，而不是印刷企業(yè)最有利，因為挑選的產(chǎn)品是來自制造商的合作伙伴，并不一定是最適合客戶的機(jī)器。對此，喬利表示，客戶總能控制他們的購買權(quán)，并且如有需要，優(yōu)秀的供應(yīng)商將幫助客戶找到其他適合的備選項。印后公司IFS的聯(lián)合董事總經(jīng)理托尼·哈茲對此深表贊同，他補(bǔ)充說，即使客戶選擇了沒有被推薦的解決方案也能對制造商有益，原因是客戶這一決定能促使制造商對自己的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整以便未來更好地滿足市場需求。“這種需求往往能導(dǎo)致新接口和軟件的開發(fā)，最終將能提高我們自身產(chǎn)品的性能。”哈茲說。

　　可以發(fā)現(xiàn)，這種合作不僅僅限于印后領(lǐng)域，跨領(lǐng)域之間的合作也不少見。如，在5月舉行的英國北方印刷展上，觀眾可以看到曼羅蘭與數(shù)碼印刷機(jī)制造商奧西的合作，海德堡在之前也公布了與日本理光的合作。兩個案例都表明了膠印商在向數(shù)字印刷市場轉(zhuǎn)移。在英國，海德堡已經(jīng)賣出了2臺理光Pro C901印藝版彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)，并已在與其他幾家印刷廠磋商。海德堡英國營銷總監(jiān)邁克·霍根強(qiáng)調(diào)，大部分的合作并不排外，因此印刷企業(yè)的選擇從不被限制。

　　全貿(mào)易印刷公司（Alltrade Printers）是英國第一家從海德堡手中購買理光印刷機(jī)的印刷廠。該公司原先主要利用海德堡膠印機(jī)生產(chǎn)日歷、小冊子、目錄等產(chǎn)品。該公司財務(wù)經(jīng)理迪魯·姆卡德姆表示，要滿足不斷增長的訂制日歷的需求，進(jìn)入數(shù)字印刷市場是必行之路。在確定理光Pro C901最符合需求前，公司也對數(shù)碼印刷設(shè)備市場進(jìn)行了集中考察。選擇理光也是基于對海德堡進(jìn)軍數(shù)碼印刷領(lǐng)域?qū)�會成功的信任�?br />
　　聯(lián)盟路還將升溫

　　對于售后服務(wù)的進(jìn)行，制造商紛紛表示，如果他們的合作關(guān)系終止，客戶的售后服務(wù)不會受到影響。比如，印后加工聯(lián)盟中的3家公司，他們各自負(fù)責(zé)各自機(jī)器的售后服務(wù)，因此，即使聯(lián)盟終止，現(xiàn)有的客戶依然會享受售后服務(wù)。

　　不過，從當(dāng)下的形勢看來，在未來幾個月中，有更多的制造商將可能展開聯(lián)手合作，而非已有聯(lián)盟合作會破裂。曼羅蘭的埃利斯指出，近些年來制造商和供應(yīng)商一直在考察和考慮建立合作關(guān)系，這次經(jīng)濟(jì)衰退則使合作從討論變?yōu)楝F(xiàn)實。根據(jù)目前的經(jīng)濟(jì)形勢和印刷市場情況，他認(rèn)為更多合作協(xié)議的出現(xiàn)不可避免。哈茲認(rèn)為，總體上數(shù)量不斷增加的制造商聯(lián)盟能為印刷企業(yè)提供更多的機(jī)會。這種合作關(guān)系有利于合作伙伴產(chǎn)品之間的有益整合。

　　埃利斯表示，相對于印刷企業(yè)，制造商更需要擔(dān)憂與伙伴的合作關(guān)系。印刷企業(yè)可以得到免費的產(chǎn)品建言和設(shè)備兼容性能提升；對制造商而言，則需要面對進(jìn)入新領(lǐng)域、“冷落”核心業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險。



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