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MBO趙廣自述:我的驕傲與堅(jiān)持
2012-02-29 09:49 來源:MBO 責(zé)編:江佳
- 摘要:
- 當(dāng)即將告別2011年時(shí),我突然發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)入印刷行業(yè)已經(jīng)11年了,按照作家葛拉威爾在《異數(shù)》一書中提出的“一萬(wàn)小時(shí)天才理論”,我在印刷行業(yè)做銷售的11年里積累的經(jīng)驗(yàn)早已超過了10000小時(shí),雖然完全談不上什么“超凡”,但我卻享受這11年來在印刷銷售行業(yè)的所得所感所悟。
2010年12月的一天,我突然接到一個(gè)聯(lián)系已久客戶的電話,對(duì)方電話中直奔主題:你們?cè)O(shè)備多少錢?還能不能再便宜?什么時(shí)候交貨?有哪些售后服務(wù)項(xiàng)目?當(dāng)我一項(xiàng)項(xiàng)回答后,電話里突然安靜了一下,“那給我做一份合同快遞來吧,我們考慮一下。”說實(shí)話,當(dāng)時(shí)我愣了一下,這是真的嗎?這家客戶財(cái)力并不雄厚,地處印刷尚不發(fā)達(dá)的內(nèi)地,很多印后工序還是依靠手工,他們真的需要折頁(yè)機(jī)嗎?他們真的需要MBO折頁(yè)機(jī)嗎?如果按照客戶的要求,快遞一份合同給他靜候佳音,將精力放在我覺得更有可能的客戶身上豈不是更好?但正如每一次銷售行為,我電話里終于說服客戶答應(yīng)面談后再談合同。
第二天我就飛往客戶工廠,剛坐在會(huì)議室和該廠總裁聊上兩句,總裁就被他的其他客戶叫去辦事了,總裁只說了句“你在這里等一下”就離開了,可能是很忙,以致于我在會(huì)議室一直等到公司下班都還沒有等到他出現(xiàn)。
第三天一早我便去了這家企業(yè),總裁依然沒有出現(xiàn),不過這家印刷廠其實(shí)是一對(duì)夫婦共同經(jīng)營(yíng)的,當(dāng)我在廠區(qū)碰見總裁夫人,當(dāng)然也是該印刷廠的負(fù)責(zé)人時(shí),她很明確的說:你回去吧,我們不考慮你們?cè)O(shè)備了。當(dāng)時(shí)我又是一愣,盡管銷售難免失敗和失望,但我不甘心于這樣的結(jié)果,我堅(jiān)持一定要見到總裁后再離開。
當(dāng)天下午,我終于見到總裁,他終于解答了我來之前的問題:原來該印刷廠突然接到一個(gè)量非常大的練習(xí)試卷印刷加工活件,要求每份試卷都是折頁(yè)后在邊緣留出籠線,方便學(xué)生做完后撕下提交的答題頁(yè)。正是這利潤(rùn)可觀的活件,這手工不可能完成的任務(wù)才讓他想到了折頁(yè)機(jī),想到了MBO。
但這位總裁也確實(shí)說:你看到門口那一堆人嗎?那是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們也在考慮他們的設(shè)備。你看到我手中的這幾份合同嗎?這是另外幾家折頁(yè)機(jī)供應(yīng)商寄給我的合同。你們是最貴的,我老婆也說了,我們也許沒必要買這么貴的。我并沒有去反駁什么,我只希望總裁可以等待幾天再做決定,我將該試卷樣品和一些紙樣帶回MBO公司,經(jīng)過多次和工程師共同研究測(cè)試,我確認(rèn)了如果在這種薄紙上實(shí)現(xiàn)折頁(yè)及打籠線同時(shí)完成,且保證高質(zhì)量和高效率,MBO無(wú)疑是他們唯一的選擇。同時(shí),我基于該客戶主流活件類型,選擇了一款方便他今后進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)的折頁(yè)機(jī)機(jī)型,并給出了詳盡的方案。
我不知道是不是感動(dòng),我更希望客戶是出于真心的需求,該印刷廠成為我進(jìn)入MBO半年來第一家成交客戶,當(dāng)設(shè)備安裝在客戶工廠里時(shí),我才發(fā)現(xiàn)這不是夢(mèng)。而那天之后再過3天就是兔年新年了。
2011年對(duì)于MBO,對(duì)于我都是一個(gè)好年景,因?yàn)槿斯こ杀旧仙约坝∷⑵髽I(yè)終于開始重視印后,MBO折頁(yè)機(jī)在中國(guó)的銷量再次翻番,并根據(jù)市場(chǎng)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)核算成為市場(chǎng)占有率第一的高端折頁(yè)機(jī)品牌。而對(duì)于我,一年的努力讓我的“法寶”再次發(fā)揮其魔力,我成為今年MBO中國(guó)的銷售冠軍。我再一次為我的客戶們解決了大量的疑難雜癥。
我記得那天上網(wǎng),無(wú)意間又看見了那三個(gè)詞:“印刷”、“器材”、“銷售”。突然它們變得沒有那么熟悉了,也許這三個(gè)詞對(duì)我的意義又因?yàn)槟隁q的增加而變得意義非凡。我花了一萬(wàn)多個(gè)小時(shí)去實(shí)施我的驕傲與堅(jiān)持,我驕傲于我的堅(jiān)持,我堅(jiān)持著我的驕傲。注定讓我的銷售之路“超凡”精彩。
第二天我就飛往客戶工廠,剛坐在會(huì)議室和該廠總裁聊上兩句,總裁就被他的其他客戶叫去辦事了,總裁只說了句“你在這里等一下”就離開了,可能是很忙,以致于我在會(huì)議室一直等到公司下班都還沒有等到他出現(xiàn)。
第三天一早我便去了這家企業(yè),總裁依然沒有出現(xiàn),不過這家印刷廠其實(shí)是一對(duì)夫婦共同經(jīng)營(yíng)的,當(dāng)我在廠區(qū)碰見總裁夫人,當(dāng)然也是該印刷廠的負(fù)責(zé)人時(shí),她很明確的說:你回去吧,我們不考慮你們?cè)O(shè)備了。當(dāng)時(shí)我又是一愣,盡管銷售難免失敗和失望,但我不甘心于這樣的結(jié)果,我堅(jiān)持一定要見到總裁后再離開。
當(dāng)天下午,我終于見到總裁,他終于解答了我來之前的問題:原來該印刷廠突然接到一個(gè)量非常大的練習(xí)試卷印刷加工活件,要求每份試卷都是折頁(yè)后在邊緣留出籠線,方便學(xué)生做完后撕下提交的答題頁(yè)。正是這利潤(rùn)可觀的活件,這手工不可能完成的任務(wù)才讓他想到了折頁(yè)機(jī),想到了MBO。
但這位總裁也確實(shí)說:你看到門口那一堆人嗎?那是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們也在考慮他們的設(shè)備。你看到我手中的這幾份合同嗎?這是另外幾家折頁(yè)機(jī)供應(yīng)商寄給我的合同。你們是最貴的,我老婆也說了,我們也許沒必要買這么貴的。我并沒有去反駁什么,我只希望總裁可以等待幾天再做決定,我將該試卷樣品和一些紙樣帶回MBO公司,經(jīng)過多次和工程師共同研究測(cè)試,我確認(rèn)了如果在這種薄紙上實(shí)現(xiàn)折頁(yè)及打籠線同時(shí)完成,且保證高質(zhì)量和高效率,MBO無(wú)疑是他們唯一的選擇。同時(shí),我基于該客戶主流活件類型,選擇了一款方便他今后進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)的折頁(yè)機(jī)機(jī)型,并給出了詳盡的方案。
我不知道是不是感動(dòng),我更希望客戶是出于真心的需求,該印刷廠成為我進(jìn)入MBO半年來第一家成交客戶,當(dāng)設(shè)備安裝在客戶工廠里時(shí),我才發(fā)現(xiàn)這不是夢(mèng)。而那天之后再過3天就是兔年新年了。
2011年對(duì)于MBO,對(duì)于我都是一個(gè)好年景,因?yàn)槿斯こ杀旧仙约坝∷⑵髽I(yè)終于開始重視印后,MBO折頁(yè)機(jī)在中國(guó)的銷量再次翻番,并根據(jù)市場(chǎng)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)核算成為市場(chǎng)占有率第一的高端折頁(yè)機(jī)品牌。而對(duì)于我,一年的努力讓我的“法寶”再次發(fā)揮其魔力,我成為今年MBO中國(guó)的銷售冠軍。我再一次為我的客戶們解決了大量的疑難雜癥。
我記得那天上網(wǎng),無(wú)意間又看見了那三個(gè)詞:“印刷”、“器材”、“銷售”。突然它們變得沒有那么熟悉了,也許這三個(gè)詞對(duì)我的意義又因?yàn)槟隁q的增加而變得意義非凡。我花了一萬(wàn)多個(gè)小時(shí)去實(shí)施我的驕傲與堅(jiān)持,我驕傲于我的堅(jiān)持,我堅(jiān)持著我的驕傲。注定讓我的銷售之路“超凡”精彩。
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