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你不得不知曉的印刷服務(wù)營銷之戰(zhàn)

2012-06-20 14:19 來源：必勝責(zé)編：王岑

摘要：: 在印刷業(yè)急速發(fā)展的今天，人們?cè)絹碓疥P(guān)注營銷的效果，雖然把營銷的工作看成是關(guān)鍵不一定十分準(zhǔn)確，但起碼這一點(diǎn)說明了營銷的重要性毋庸置疑。想方設(shè)法做好營銷工作，一定會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的利潤。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：在印刷業(yè)急速發(fā)展的今天，人們?cè)絹碓疥P(guān)注營銷的效果，雖然把營銷的工作看成是關(guān)鍵不一定十分準(zhǔn)確，但起碼這一點(diǎn)說明了營銷的重要性毋庸置疑。想方設(shè)法做好營銷工作，一定會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的利潤。而營銷做的好壞則牽涉了很多因素，我們?cè)谶@里并不能意義做出分析，但這并不妨礙我們對(duì)一些核心話題進(jìn)行探討。

　　德魯巴上演的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)
　　
　　從5月3日至16日，歷時(shí)近半月的德魯巴國際印刷及職業(yè)展覽會(huì)(drupa 2012)落下帷幕。這一盛大的國際印刷展，因其展示的最新技術(shù)代表著印刷行業(yè)的發(fā)展和未來而備受關(guān)注，被業(yè)界稱為“印刷界的奧運(yùn)會(huì)”。但筆者看來，它更像是一場(chǎng)星光熠熠的印刷界“奧斯卡頒獎(jiǎng)禮”。
　　
　　來自全球各地的印刷品牌企業(yè)，無論當(dāng)下自己是“囊中羞澀”，還是意氣風(fēng)發(fā)，紛紛光鮮亮麗地出現(xiàn)在“頒獎(jiǎng)禮”上，展示著自己或艷驚四座或略有所得的印刷工藝成果。盛裝出席，每個(gè)明星都會(huì)受到不同程度的關(guān)注，有成績傲人聚集閃光燈無數(shù)的大贏家、有出新出奇博得矚目的新銳派，還有更多的是成績平平缺乏閃光點(diǎn)的路人甲。奧斯卡如此，印刷大展亦如此。印機(jī)制造商亮相德魯巴，是技術(shù)的推廣，更是自身企業(yè)品牌的建設(shè)與營銷。
　　
　　關(guān)鍵在于了解客戶的痛苦之處
　　
　　未來行業(yè)走勢(shì)對(duì)我們的意義在哪里？對(duì)我們的產(chǎn)出又意味著什么？我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)狀是什么，而在現(xiàn)狀當(dāng)中我們可以有什么樣的商定，幫助我們實(shí)現(xiàn)長期的，可持續(xù)的，有盈利能力的發(fā)展？
　　
　　在我們的日常工作當(dāng)中，比如說在印刷過程，我們?cè)鯓用摲f而出。我們經(jīng)常跟客戶打交道，客戶總有一筆印刷的預(yù)算，他們都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求。往往我們會(huì)看客戶的標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)客戶的要求提出報(bào)價(jià)，比如說一個(gè)項(xiàng)目，可能有五個(gè)人報(bào)價(jià)，其中只有一個(gè)人獲得這個(gè)標(biāo)。我們做日常的工作，似乎就是這樣周而復(fù)始的循環(huán)。但是其實(shí)我們應(yīng)該跳出這個(gè)條條框框，不要僅看產(chǎn)品本身，不要僅看客戶的規(guī)格本身，也不要僅僅給客戶報(bào)價(jià)，應(yīng)該從不同的角度，從不同的方向來思考，來了解客戶真正的需求。
　　
　　包裝印刷業(yè)的市場(chǎng)營銷
　　
　　自20世紀(jì)80年代起，飛速發(fā)展的商品經(jīng)濟(jì)和日益繁榮的消費(fèi)品市場(chǎng)推動(dòng)了包裝印刷業(yè)的快速發(fā)展。包裝印刷業(yè)以持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)增長，曾被譽(yù)為我國國民經(jīng)濟(jì)中的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。然而與其他行業(yè)相比，國內(nèi)包裝印刷業(yè)的營銷理念及運(yùn)作手段明顯滯后。特別是企業(yè)規(guī)模差距偏大，素質(zhì)良莠不齊。行業(yè)封閉保守，“內(nèi)戰(zhàn)”硝煙四起，技術(shù)創(chuàng)新能力不足，進(jìn)入市場(chǎng)門檻低；二、三線產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，產(chǎn)品升級(jí)緩慢，高端產(chǎn)品無以為繼，整體正在或已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)競(jìng)爭國際化的今天，包裝印刷業(yè)的營銷理念及運(yùn)作手段亟待走向成熟、并與國際市場(chǎng)接軌。
　　
　　在市場(chǎng)無國界的今天，行業(yè)內(nèi)部的整合是大勢(shì)所趨。國內(nèi)的包裝印刷企業(yè)應(yīng)走競(jìng)合甚至聯(lián)合之路，形成一披“價(jià)值聯(lián)盟”和“品牌共同體”，像海爾那樣走規(guī)模經(jīng)濟(jì)之路，向國際化大企業(yè)和跨國集團(tuán)公司邁進(jìn)。而不搞內(nèi)戰(zhàn)——既損害了行業(yè)利益，又抹殺了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)品牌經(jīng)營時(shí)代，我們要積極應(yīng)對(duì)品牌競(jìng)爭。因?yàn)橹挥杏行虻钠放聘?jìng)爭。才能提升行業(yè)的整體實(shí)力，使軟包裝行業(yè)得以持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
　　
　　差異化是企業(yè)在艱難時(shí)刻扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的機(jī)會(huì)
　　
　　當(dāng)行業(yè)走向成熟之后，更多公司涌入，行業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)越來越商品化，最后大家就不得不打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)商品越同質(zhì)化，那么公司所賺取的利潤就會(huì)越少，這樣未來的投資也會(huì)越來越少。當(dāng)企業(yè)一旦進(jìn)入下滑通道之后，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表可能就會(huì)越來越糟糕，業(yè)務(wù)會(huì)大幅的下滑。
　　
　　差異化就意味著你能夠做別人做不了的東西。印刷行業(yè)不光是要有新的想法，更需要把一些新的價(jià)值帶給客戶，打造一個(gè)全新的價(jià)值提議。這些價(jià)值提議不光是針對(duì)我們客戶的價(jià)值性，更多的是要知道我們?nèi)绾螏椭蛻舸蛟灬槍?duì)他的客戶的新的價(jià)值的提議。
　　
　　對(duì)于印刷企業(yè)而言，我們需要去了解每個(gè)作業(yè)的利潤點(diǎn)在哪里，來進(jìn)行我們的利潤分析。
　　
　　明天您從何處盈利？
　　
　　izucate,Inc公司總裁Petermuir先生曾經(jīng)用通過“紫牛的故事”向與會(huì)者闡釋了現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭中必須將創(chuàng)造“與眾不同”的東西將是未來企業(yè)營銷的核心。他談到全球印刷領(lǐng)域主要的競(jìng)爭點(diǎn)為產(chǎn)品、價(jià)格、速度，但現(xiàn)今這三點(diǎn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不能滿足客戶需求。因此，必須對(duì)客戶需求進(jìn)行研究并與客戶創(chuàng)造建立新的關(guān)系模式才是成功所在。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念并以此為基礎(chǔ)，才能適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)需要。
　　
　　一個(gè)企業(yè)有兩個(gè)—而且只有這兩個(gè)—基本功能：營銷和改革。營銷和改革可以創(chuàng)造結(jié)果;所有其余的都是成本。營銷是使一個(gè)企業(yè)與眾不同的職能。