人們?cè)谠u(píng)價(jià)一個(gè)活件到底是適合采用數(shù)字印刷技術(shù)還是絲網(wǎng)印刷技術(shù)的時(shí)候，往往要考慮很多因素，其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，印刷成本并不是最重要的。

    無(wú)論是選擇數(shù)字印刷還是絲網(wǎng)印刷，它都是銷售人員不得不跳的一個(gè)萬(wàn)丈深淵，因?yàn)樗鼈儽仨氁獮榭蛻暨M(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估。很多人想要找到簡(jiǎn)便的辦法，他們會(huì)把這兩種成像方法的價(jià)格告訴客戶，并讓客戶選擇哪一個(gè)更加便宜。更便宜？從消極的角度來(lái)想，便宜就意味著收入的減少和利潤(rùn)的降低，一味選擇便宜的方式，也許會(huì)讓你將利益拱手讓給別人。更便宜是什么意思？我真的不敢去想象。追求便宜的想法會(huì)讓每一個(gè)商人都變得畏首畏尾，不敢放手去做。你的評(píng)估是否只計(jì)算了勞動(dòng)力、材料和外部服務(wù)的價(jià)格？你把產(chǎn)品的價(jià)值放在了什么位置上？ 
 
重新思考我們的做法

    請(qǐng)聽(tīng)從我的建議，把“讓我算算絲網(wǎng)印刷和數(shù)字印刷的成本，看看哪一個(gè)更便宜”這樣的想法清除出銷售過(guò)程中。相反，人們應(yīng)該把決策的重點(diǎn)放在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上。在為手頭的活件選擇合適的成像方法時(shí)，有四個(gè)參數(shù)能夠給我們提供幫助，它們分別是：要求的質(zhì)量、對(duì)設(shè)備和員工的承諾、實(shí)際評(píng)估和時(shí)間。 

    要求的質(zhì)量。在這里，我們有很多因素需要考慮。如果絲網(wǎng)印刷不能達(dá)到半色調(diào)圖像所需要的分辨率，那么就應(yīng)該選擇數(shù)字印刷。如果圖像中的文字太小，很難用數(shù)字印刷機(jī)清晰地印刷出來(lái)，那么你就可以去尋找絲網(wǎng)印刷機(jī)的幫助。對(duì)于一個(gè)活件來(lái)說(shuō)，PMS色彩的匹配是否重要？它對(duì)時(shí)間的要求高嗎？如果不高，你就可以在數(shù)字印刷和絲網(wǎng)印刷之間任意選擇了。在做出重大決策之前，決不能在質(zhì)量上進(jìn)行妥協(xié)。絲網(wǎng)印刷和數(shù)字印刷都具有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此我們?cè)趯?duì)圖像進(jìn)行檢查的時(shí)候，必須時(shí)刻考慮到這兩種設(shè)備的功能。

　　承諾。管理者是否會(huì)有意或無(wú)意地保持一種偏見(jiàn)，以便于讓昂貴的設(shè)備不停地運(yùn)轉(zhuǎn)？如果我們不知道自己價(jià)值上百萬(wàn)美元的設(shè)備是否還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那么我們是無(wú)論如何都不能安然入睡的，接著我們可能根據(jù)自己的想法做出決定。我們每小時(shí)的收費(fèi)能夠保證一個(gè)特殊成像方式的實(shí)現(xiàn)？我看到很多公司都在用小時(shí)費(fèi)率來(lái)判斷價(jià)格的高低。它們的參考依據(jù)有：記費(fèi)時(shí)間的百分比、設(shè)備產(chǎn)能或競(jìng)爭(zhēng)使用率等。

　　實(shí)際評(píng)估。這種評(píng)估要按照1+1的方式認(rèn)真進(jìn)行，決不能含糊：?jiǎn)T工工資+設(shè)備成本+外部成本+管理成本+溢價(jià)。設(shè)備的成本要完全取決于我們想要收回投資回報(bào)的時(shí)間。那么什么是回報(bào)？是收支平衡？還是獲利20%？這些因素能將設(shè)備每小時(shí)的費(fèi)率提高到原來(lái)的兩倍或三倍。
 
　　絲網(wǎng)印刷的報(bào)價(jià)要考慮到很多細(xì)節(jié)的東西——印前、絲網(wǎng)印版的制作、印刷準(zhǔn)備和印刷。在數(shù)字印刷方面，印前和印刷準(zhǔn)備的成本通常包含在了印刷成本中。計(jì)算每平方英尺的成本是數(shù)字印刷常用的定價(jià)方法，但這種方式卻毀掉了我們的市場(chǎng)。我知道我們可以抱怨我們這個(gè)行業(yè)中有很多不合理的地方，客戶會(huì)把很多可怕的盒子扔給我們，讓我們迅速用產(chǎn)品將其填滿。平方英尺是始終不會(huì)變化的。印前和開(kāi)機(jī)設(shè)置成本也應(yīng)該加大報(bào)價(jià)中去。那么，什么是設(shè)置成本？每一個(gè)活件的開(kāi)機(jī)設(shè)置工作都是一樣的嗎？這個(gè)就要憑感覺(jué)來(lái)說(shuō)了。


　　時(shí)間。時(shí)間是我們選擇數(shù)字印刷還是絲網(wǎng)印刷的決定性因素，它的影響力超出了我們的想象。印品版本的數(shù)量，樣張的數(shù)量和種類，印前和印刷機(jī)的設(shè)置注意事項(xiàng)，最終的交貨日期等都是重要的考慮因素。在評(píng)估印刷價(jià)格的時(shí)候了解產(chǎn)品對(duì)于交貨時(shí)間的要求不僅有助于我們決定哪種成像方式更為合適，而且還能讓我們找到為這個(gè)項(xiàng)目增加價(jià)值的其他途徑。 
 
印刷企業(yè)該如何決定


　　我最近拜訪了四種不同類型的擁有數(shù)字印刷能力的絲網(wǎng)印刷廠，想看看它們是如何選擇成像技術(shù)的。當(dāng)然，我們的調(diào)查方式不一定科學(xué)，但是這四家印刷廠都擁有高端的數(shù)字和絲網(wǎng)印刷設(shè)備

 　　fleet-graphics印刷廠對(duì)所有彩色活件都采用數(shù)字印刷方式，絲網(wǎng)印刷只是人們?cè)谔厥馇闆r下的備用選項(xiàng)。絲網(wǎng)彩色印刷對(duì)技術(shù)上的要求比較高，而且必須每天加以練習(xí)才能達(dá)到最佳效果。由于多數(shù)彩色印刷活件的數(shù)量都達(dá)不到使用絲網(wǎng)印刷技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，因此要想簡(jiǎn)化操作，就直接選用數(shù)字成像方式了。
 
　　人們這樣選擇有兩個(gè)原因：面板匹配和印刷機(jī)樣張的產(chǎn)生。這兩個(gè)工序都對(duì)印刷的準(zhǔn)確性和可重復(fù)性有較高的要求，而在這一點(diǎn)上，數(shù)字印刷更容易實(shí)現(xiàn)。
 
　　我所接觸的P-O-P印刷廠一般對(duì)短版活和定制印刷的活件采用數(shù)字成項(xiàng)技術(shù)。在印刷數(shù)量少于200張大度紙的情況下，這些印刷廠不會(huì)考慮使用絲網(wǎng)印刷設(shè)備，因?yàn)槿藗儾幌胱屝』罴��?lái)拴住自己的聯(lián)機(jī)印刷機(jī)。

　　直接數(shù)量是條幅印刷廠考慮的重點(diǎn)。條幅印刷是一個(gè)利潤(rùn)很低且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。數(shù)量決定著一個(gè)企業(yè)的成敗。最后要說(shuō)的是紡織品印刷廠，我所拜訪的紡織品印刷廠已經(jīng)用數(shù)字印刷取代了傳統(tǒng)的彩色絲網(wǎng)印刷。數(shù)字印刷能讓他們生產(chǎn)出準(zhǔn)確的樣張和定制化的衣物，此外，它還非常適合生產(chǎn)短版活件。 
 
價(jià)值

　　現(xiàn)在，我們已經(jīng)找到了重要的決策參數(shù)而且了解到了一些印刷廠的選擇，下面讓我們來(lái)看看真正的價(jià)值吧。我真的非常理解，很多客戶都想要得到設(shè)備和功能的清單。以價(jià)值為銷售核心的企業(yè)能夠通過(guò)最終的產(chǎn)品來(lái)回應(yīng)人們的質(zhì)疑，這能夠充分地表現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)的實(shí)力。它的這種實(shí)力可能體現(xiàn)在轉(zhuǎn)版時(shí)間上、客戶服務(wù)上、定制圖像上以及一站式購(gòu)物上。只把目光停留在設(shè)備上，就會(huì)使印刷廠成為井底之蛙。

　　接下來(lái)就是信息。我們是否真的知道什么是圖像？我們幾乎不會(huì)提出這樣的一個(gè)問(wèn)題，那就是：我們能夠在定價(jià)階段看到一幅圖像所具有的價(jià)值？換句話說(shuō)，就是我們對(duì)時(shí)機(jī)的把握是否恰當(dāng)？也許有人認(rèn)為時(shí)間并不重要，但是如果我們能對(duì)時(shí)機(jī)有深刻的了解，就會(huì)為整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程增加價(jià)值。

　　現(xiàn)在，數(shù)字就是數(shù)字，對(duì)嗎？數(shù)字印刷可能會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值，而且市場(chǎng)也能夠接受它稍高的價(jià)格。我們要避免用金錢來(lái)衡量一種成像方式，而是要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我們能否為自己的企業(yè)增加價(jià)值？總而言之，我們要確定自己的目標(biāo)，是要成為行業(yè)內(nèi)的低成本供應(yīng)商，還是要全面推廣自己的企業(yè)服務(wù)和價(jià)值？

　　人們都不應(yīng)該僅評(píng)價(jià)價(jià)格的高低來(lái)選擇成像方式。管理人員應(yīng)該對(duì)印刷定價(jià)進(jìn)行檢查，看看自己的產(chǎn)品能為客戶和企業(yè)帶來(lái)多少附加值。銷售人員應(yīng)該以價(jià)值主張為基礎(chǔ)，將客戶講解自己的價(jià)格結(jié)構(gòu)。同時(shí)，還要找到最低的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)。要把主要精力放在產(chǎn)品價(jià)值的銷售上，而不是成本上，成本是永遠(yuǎn)存在的；而價(jià)值銷售的成功則會(huì)為你帶來(lái)更大的成功。銷售人員不愿意在價(jià)格上失去訂單，因此，價(jià)格只是一個(gè)與銷售有關(guān)的問(wèn)題。那些關(guān)注于價(jià)值的銷售人員能夠應(yīng)對(duì)上面所提到的所有問(wèn)題，而且能向客戶解釋清楚為什么要對(duì)活件做出這樣的評(píng)估。

　　我并沒(méi)有天真到認(rèn)為所有客戶都不會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)做出選擇。當(dāng)然，有很大一部分人是要貨比三家的。我認(rèn)為，信息是最重要的。如果我們想要走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，就要能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。買家把所有印刷廠的情況做成了一個(gè)表格，所以他們就能很容易地做出比較。但是，如果我們具有更多的專業(yè)知識(shí)，那么這樣的表格就會(huì)失去其原有的意義。所以，我們要堅(jiān)持提出與圖像評(píng)估、交貨時(shí)間和分辨率水平（記住，我說(shuō)的不是質(zhì)量）有關(guān)的問(wèn)題。全面的報(bào)價(jià)能讓潛在客戶做出準(zhǔn)確的比較和正確的決定。絲網(wǎng)印刷和數(shù)字印刷在價(jià)格上的差別不大，但是對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)，它們卻是創(chuàng)造價(jià)值的有力武器。(Trancy)