在銷售過程中，銷售人員會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環(huán)境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負(fù)能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷售人員需要修煉的第一課。

    態(tài)度：決定一切

    在銷售過程中，我們會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環(huán)境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負(fù)能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷售人員需要修煉的第一課。心態(tài)體現(xiàn)了一個(gè)人看待事物的角度和方式，不同的心態(tài)決定了不一樣的處事態(tài)度。曾看過一本令我感觸頗深的書《把任何東西賣給任何人》，作者喬·吉拉德是《吉尼斯世界記錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，他所傳達(dá)出來的就是積極向上的人生態(tài)度，充滿熱情與活力的待人風(fēng)格，以及勤于思考和善于總結(jié)的習(xí)慣。通俗而言，對于銷售人員，做到端正心態(tài)、腳勤心細(xì)、嘴能說、臉皮厚，方能逐步打開局面。

    銷售人員互相聊天的時(shí)候，都會談及自己遇到的“好說話”的客戶和“刺頭”的客戶。 “刺頭”這個(gè)說法，多少融入些許負(fù)面情緒在里面，其實(shí)每個(gè)客戶都不是“刺頭”，他們只是努力掙錢并且真想買東西的人。在交流過程中，有些客戶會產(chǎn)生一些恐慌或退縮的表現(xiàn)，這是他們害怕自己花了冤枉錢、避免遭到銷售人員哄騙而做出的保護(hù)反應(yīng)。所以，銷售人員應(yīng)該對接觸到的每一位客戶都保持尊敬、熱忱、真摯的態(tài)度。

    我曾遇到過這樣的客戶，在一番交流后，他們已決定購買并支付了一筆不小的訂金，而后不知什么原因使他們改變了自己的初衷，哪怕無法要回這筆可能是幾千元甚至上萬元的訂金。產(chǎn)生這種情況的原因是多方面的，而如何避免或者挽回這個(gè)局面，或許誠信的態(tài)度是最重要的。不能否認(rèn)，銷售工作有時(shí)就是某種戰(zhàn)爭，潛在的客戶可能會把銷售人員當(dāng)作“敵人”來對待，他們可能會認(rèn)為銷售人員在欺騙他們，而銷售人員則認(rèn)為客戶并不信任自己，在無端地浪費(fèi)時(shí)間。如果銷售人員任由這種狀態(tài)存在，那結(jié)果必然是失敗。其實(shí)，客戶確實(shí)有買東西的動(dòng)機(jī)，只是動(dòng)機(jī)和需求之間有一個(gè)轉(zhuǎn)化過程，而這個(gè)轉(zhuǎn)化就需要銷售人員用誠懇的銷售態(tài)度，贏得客戶的信任。

    雙贏：是最終目的

    雙方皆贏，無人失敗，肯定是最好的一種“戰(zhàn)爭”結(jié)果。而對于銷售人員來說，沒有什么比做成“好生意”更令人滿意的了。什么是“好生意”？在我看來，一筆“好生意”就是客戶買到了他想買的物美價(jià)廉的東西，然后他會告訴他的同行、朋友都來買我的東西。但是“好生意”的促成總是波折多多，在和客戶的交流過程中，常會遇到客戶提出的“你們價(jià)格比其他同類產(chǎn)品貴了一些”、“后期使用成本較高”等類似的問題。我的回答是，商品價(jià)格昂貴與否主要在于其在實(shí)際使用環(huán)境中體現(xiàn)出來的價(jià)值高低——價(jià)廉物不美，可能適得其反；物美價(jià)太高，對買方無益，自然難以達(dá)成雙贏。所以，銷售人員要與合適的客戶達(dá)成真正的雙贏結(jié)果。

    我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品的價(jià)格高于市場平均價(jià)格，并列舉出一些其他品牌的價(jià)格進(jìn)行佐證。我告訴這個(gè)客戶，對于不同的產(chǎn)品，只比較價(jià)格而非以某些同等標(biāo)準(zhǔn)在不同維度下進(jìn)行科學(xué)的評價(jià)，這樣是不恰當(dāng)?shù)�。隨后，我花了一些時(shí)間，根據(jù)資金預(yù)算、產(chǎn)能速率、與客戶主生產(chǎn)線的匹配程度、使用維護(hù)成本、管理費(fèi)用（含人力成本）、財(cái)務(wù)成本等主要因素將該產(chǎn)品在投資期內(nèi)的情況進(jìn)行了分析，并將客戶提及的其他品牌的產(chǎn)品也按照同樣的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析，一同交給了客戶。在經(jīng)過幾次的交流溝通后，客戶能夠理解我們產(chǎn)品的價(jià)格為什么高，能夠給他的生產(chǎn)過程帶來哪些幫助和可預(yù)計(jì)的收益，以及管理控制的要點(diǎn)，最終認(rèn)可并接受了我們的產(chǎn)品。

    銷售模式：有自己特點(diǎn)

    銷售人員，按照自身性格而言，大體上可分為外向型和內(nèi)向型兩種。但從銷售方式上來講，可分為關(guān)系型銷售、技術(shù)型銷售、顧問式銷售等等。每個(gè)銷售人員都應(yīng)結(jié)合自己的性格特點(diǎn)和學(xué)識經(jīng)歷，逐步形成自己的銷售模式。

    偏外向型的銷售人員比較容易形成關(guān)系型銷售模式，而偏內(nèi)向型的銷售人員更容易形成技術(shù)型或顧問型銷售模式。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，先在感情上掌握客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢地向客戶傳達(dá)；后者需要從一開始就以行業(yè)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對手，使客戶對其在業(yè)務(wù)問題解決等技術(shù)層面上產(chǎn)生一定程度的依賴性，之后再把與客戶的關(guān)系捋順，成功拿到訂單。因此，每一個(gè)銷售人員，都應(yīng)盡快地形成自己的銷售風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合不同客戶的具體情況與之交流溝通，以“不變應(yīng)萬變”。

    就我個(gè)人而言，更傾向于顧問式銷售，這或許與我的學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷有關(guān)。在印刷院校的四年大學(xué)生活，在國企從事的技術(shù)、生產(chǎn)管理、服務(wù)管理等多個(gè)崗位工作，讓我在積累了一定的行業(yè)資源和工作經(jīng)驗(yàn)后，更希望成為綜合型的銷售人員，能夠?yàn)槟承┬枰�改變與突破的印刷企業(yè)提供自己力所能及的一些幫助。而我也在為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而努力著。

    “遨游”在銷售世界，幾許低落，幾許快樂，摻雜在一起，構(gòu)成了這個(gè)世界專有的精彩。未來，并不明了，但更多的“小心機(jī)”定會讓“遨游”之旅更加愜意。

(作者單位為北京鼎恒聯(lián)合科技有限公司）