國產(chǎn)打印機(jī)“叫好不叫賣”呈現(xiàn)“外冷內(nèi)熱”

  使用國外打印機(jī)存在信息泄密的風(fēng)險(xiǎn)，但另一方面，具有自主核心技術(shù)的國產(chǎn)打印機(jī)在國內(nèi)卻面臨“叫好不叫座”的尷尬局面。

  據(jù)悉，珠海賽納打印科技股份有限公司于2009年研發(fā)出我國第一臺有自主核心技術(shù)的激光打印機(jī)，打破了美、日、韓對打印機(jī)產(chǎn)業(yè)近30年的技術(shù)壟斷，也使中國成為全球第四個(gè)掌握激光打印機(jī)核心技術(shù)的國家。該公司研發(fā)的奔圖打印機(jī)進(jìn)入市場后，在20多個(gè)國家建立了銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，已在以色列、南非、俄羅斯等國家占據(jù)了市場領(lǐng)先地位。然而，在國內(nèi)市場卻連年虧損，市場份額不到2%。據(jù)分析，具體原因有三點(diǎn)：

  一是國內(nèi)市場的強(qiáng)大用戶慣性。新進(jìn)入市場，品牌知名度不高，在舊產(chǎn)品沒有明顯缺陷的情況下，消費(fèi)者對于購買新產(chǎn)品的主觀意愿不強(qiáng)烈。特別是使用財(cái)政資金進(jìn)行購買的客戶，首先考慮安全，“這個(gè)產(chǎn)品不要出問題，在市場上已經(jīng)久經(jīng)考驗(yàn)，甚至是行業(yè)市場上排名第一，就算出了問題，也不用負(fù)責(zé)任。”北京奔圖科技有限公司大客戶總監(jiān)沈宇說，“這對新創(chuàng)的產(chǎn)品是巨大的門檻�！�

  二是國外競爭對手的聯(lián)合打壓。打印機(jī)市場主要是銷售代理模式，基于已經(jīng)存在的利益關(guān)系，代理商不愿意代理新產(chǎn)品。沈宇說，代理商通常是“集成銷售”，除了提供打印機(jī)外，還會提供電腦、路由器等綜合解決方案等�！霸谝淮魏湍炒�理商的溝通中，對方還請我理解，因?yàn)橐坏�將打印機(jī)從惠普更換成奔圖，那其他產(chǎn)品的代理也會遇到阻力，惠普就會終止其所有產(chǎn)品的代理協(xié)議，以此要挾。在商言商，我們也理解。畢竟給機(jī)構(gòu)客戶供應(yīng)產(chǎn)品的供應(yīng)商，不是一次性交易，供應(yīng)商的排他性很強(qiáng)，形成了一些供應(yīng)商的壟斷。品牌價(jià)值越大的，他們越不敢得罪。即使做奔圖讓利更多，他也不敢做�！�

  三是政府采購流程天然對新創(chuàng)產(chǎn)品不友好。沈宇告訴記者，政府采購公開招標(biāo)采用綜合評分法，包括技術(shù)分和商務(wù)分。技術(shù)分方面，國外打印機(jī)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到我國招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定環(huán)節(jié)。由于采購者是“門外漢”，制定招標(biāo)書時(shí)會征求各大供應(yīng)商意見，最后的技術(shù)參數(shù)基本上就是由已經(jīng)有壟斷地位的幾大國外供應(yīng)商制定，奔圖提出的技術(shù)參數(shù)不被接受。在商務(wù)分方面，主要考核市場占有率，作為后進(jìn)入品牌，奔圖市場占有率只有2.8%，完全沒有優(yōu)勢。綜合兩者，盡管是國內(nèi)自主研發(fā)的產(chǎn)品，但在進(jìn)入國內(nèi)市場的過程中困難重重。