【CPP114】訊：目前行業(yè)默認的包裝行業(yè)利潤率為3%左右。對于大多數(shù)的三級廠老板個體來說，不足3%的利潤率相當于給自己開一份工資，多了還付不起。

  1、凈利不足2%！龍頭再次擊穿瓦楞包裝盈利下限

  4月27日，裕同科技發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報告，公告顯示，2020年第一季度，裕同實現(xiàn)營業(yè)收入18.23億，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.42億；5月2日，合興包裝發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報告，報告期內實現(xiàn)營收19.31億，歸屬于上市公司股東的凈利潤0.368億。

  18.23億VS19.31億——時隔兩年，自從合興反超裕同并成為全國第一家營收過百億的包裝上市企業(yè)以后，這是兩家營收數(shù)據最接近的一次。然而，如果我們再拿裕同與合興的凈利潤進行對比，我們卻能看出兩者之間的巨大差距。裕同一季度凈利潤為1.42億，而合興的凈利潤為0.368億，不足裕同的零頭。

  這種差距也反映了目前紙包裝行業(yè)的一個現(xiàn)狀：盡管籠統(tǒng)的把所有涉及紙包裝的企業(yè)都概括為紙包裝企業(yè)，但很多企業(yè)的業(yè)務并沒有完全對等，這種比較很不公平。

  從業(yè)務結構來看，“精品盒”是裕同營業(yè)收入的主要來源，2019年，裕同“精品盒”營業(yè)收入為70.5億，營收占比為71.6%，毛利率為31.4%。而合興包裝主要從事中高檔瓦楞紙箱相關業(yè)務，占大頭的包裝制造業(yè)營收76.93 億，毛利率16.75%。兩者在主要業(yè)務的毛利率上本身就存在較大差距。

  既然這種比較不公平，我們不妨再比較一下合興2019年年度業(yè)績和2020年第一季度業(yè)績。

  5月1日，合興包裝發(fā)布2019年年度報告，2019年公司實現(xiàn)營業(yè)收入11,096,782,559.30，同減少8.79%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤266,799,359.28，同比增長14.48%；報告期末公司總資產為6,512,305,837.19，較期初減少7.15%；歸屬于上市公司股東的凈資產為3,029,964,985.03，較期初增長10.69%。

  我們再拿合興2019年報和2020年一季報的凈利潤作對比，2019年合興的利潤率2.4%，而到2020年則降低到1.9%了。目前絕大部分銀行一年期的存款利率都在2%左右，三年期的存款利率也基本都在4%以下。

  目前行業(yè)默認的包裝行業(yè)利潤率為3%左右，明顯合興包裝并沒有“跑贏大盤”，也并沒有表現(xiàn)出包裝巨頭應有的規(guī)模優(yōu)勢。當然，企業(yè)經營中還創(chuàng)造了大量的就業(yè)崗位和稅收，對大多數(shù)的三級廠老板個體來說，即使是3%的利潤率也就相當于給自己開一份工資，多了還付不起。

  考慮到2020年海外疫情擴散對需求和出口造成的影響，接下來的3個季度會不會迎來反轉？接下來的一年，會不會又是最難的一年？

  2、活在當下，包裝企業(yè)如何解決吃不飽難題

  國家統(tǒng)計局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%。而-6.8%的背后是中國GDP近30年以來的首次負增長。據統(tǒng)計3月份國內工業(yè)生產的恢復速度遠超過消費的復蘇速度。一季度居民存款總額超過88萬億，同比去年增長13%，更多人意識到2020年現(xiàn)金流的重要性。

  回看全球，新冠疫情感染人數(shù)已突破300萬，死亡人數(shù)超20萬。且疫情仍在不斷發(fā)酵中。經濟學家預測，此次疫情導致全球經濟至少萎縮3%，經濟損失超150萬億。3月份美股連續(xù)四次熔斷；4月份的原油期貨歷史第一次出現(xiàn)負值；外貿企業(yè)紛紛倒閉，勉強撐下來的也瀕臨倒閉邊緣。頻繁的黑天鵝事件讓人不寒而栗。甚至有人預測疫情會導致全球經濟大蕭條。

  如此艱難的生存環(huán)境，對于許多包裝企業(yè)來講，2020年讓企業(yè)活下來便是最大的幸運。當下，因外貿訂單的急劇萎縮，許多包裝企業(yè)訂單受到嚴重影響。外貿不得不轉內需，外貿轉內需意味著現(xiàn)有的市場競爭將更加激烈。因此，對于二、三級廠來講，活在當下，首要解決的是吃飽的問題。市場競爭激烈的情況下各個工廠業(yè)務員都在拜訪客戶，如何通過更有效的方式拜訪客戶拿到訂單呢？今天小編要跟大家分享的是如何從現(xiàn)有客戶中找到訂單增量，對于二級廠，吃飽分為以下幾步：

  吃飽的第一步——客戶分類。首先從ERP系統(tǒng)導出現(xiàn)有合作客戶訂單數(shù)據。根據客戶下單頻次分為日活客戶、周活客戶和月活客戶三類，分別統(tǒng)計每種類型客戶數(shù)量。

  吃飽的第二步——分析客戶結構。從上述客戶結構來看，雖然工廠合作客戶總數(shù)超400家，但下單頻次高的A類客戶數(shù)量并不高，只占合作客戶總數(shù)四分之一左右。而下單周期在7天以上的高達50%，由此說明多數(shù)客戶與工廠雖有合作，但合作程度并不深，分析完客戶結構，我們才有可能針對每類客戶結構制定不同拜訪政策。

  吃飽第三步——分析每類客戶訂單結構。導出客戶月度訂單列表，對于A類客戶，工廠應根據客戶下單量將客戶再分為大、中、小客戶。業(yè)務員可根據客戶列表和連續(xù)兩月實際采購量，逐一對比分析，了解客戶是否有增量空間。對于確定有增量空間的客戶再進行有目的的拜訪，了解客戶不下單的原因，同時向老板申請優(yōu)惠政策，針對性做出一些打法讓客戶下單。

  B、C類客戶下單頻次低，說明這些客戶滲透率低，同樣，應將客戶下單數(shù)據拉出來，針對每個客戶分析，通過了解客戶下單頻次低的原因，是由于質量問題、交期問題還是價格問題？同時為每個客戶打上標簽，再進行有效拜訪，這樣更容易找到訂單。

  在當下競爭日益激烈的市場環(huán)境下，個別經驗豐富的業(yè)務員可以通過經驗讓自己吃飽，但大多數(shù)業(yè)務員沒有太豐富的經驗只能靠勤奮。這樣并不一定能讓工廠吃飽。這時數(shù)據的重要性就凸顯出來，工廠根據客戶訂單數(shù)據實時分析每個合作客戶的下單情況變化，及時找到下單頻次低的，下單頻次高但每筆訂單都很小的和有流失風險的客戶。深挖這些客戶的真實需求，再針對性給出業(yè)務員一些打法，有目標去打才有可能比別的工廠吃的更飽。

  對于三級廠，在訂單短缺的局面下，一方面下游客戶的賬期會延長，另一方面上游二級廠又在縮短賬期甚至希望現(xiàn)金交易。資金周轉成為三級廠活下去的關鍵。三級廠應做到以下兩點：

  第一點——上游不要吊在一棵樹上。如果上游采購長期只有一兩家供應商，建議今年多選擇幾家供應商。因為今年很容易出現(xiàn)終端用戶逾期付款情況，一旦下游逾期，三級廠就不能及時付款給二級廠。若二級廠因為逾期問題收回賬期或者停止供貨，對三級廠的威脅是致命的。因此三級廠應多培養(yǎng)幾家供應商，這樣在一家停止賬期后還有其他選擇，不至于出現(xiàn)致命危機。

  第二點——下游雞蛋不要放在一個籃子里。建議三級廠老板們今年將更多精力放在客情維護上，維護現(xiàn)有客戶的同時，新開發(fā)少量新客戶。雖然三級廠的客戶都是常年積累下來的關系型客戶。但在經濟下行的影響下，終端用戶自顧不暇、資金吃緊的情況下，再好的關系也是先考慮自己活下去。因此，三級廠拓新變得尤為重要，一旦發(fā)現(xiàn)下游資金出現(xiàn)問題還能及時止損并選擇付款及時的大客戶。

  無論二級廠還是三級廠，今年都應該儲備更多的資金。據云印大數(shù)據調查，90%包裝從業(yè)者對未來三個月的行情并不看好，多數(shù)人認為未來幾個月市場將會更慘淡。因此，包裝企業(yè)一方面要找到更加優(yōu)質的訂單，另一方面要持有更多現(xiàn)金流，才具備更強的市場競爭力。