一直以來(lái)，瓦楞紙板生產(chǎn)線傳送帶在工業(yè)制造領(lǐng)域只是扮演一個(gè)很小的角色。因?yàn)閭魉蛶�市�?chǎng)產(chǎn)值總?cè)萘枯^小，中國(guó)作為包裝大國(guó)瓦線傳送帶年總產(chǎn)值也只有幾千萬(wàn)而已；另外，瓦線傳送帶相對(duì)于一般大眾所熟知的制造工業(yè)屬于“知名度較小”、“適應(yīng)性較窄”的某一專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品。因此在瓦線傳送帶制造領(lǐng)域，到目前為止全世界范圍內(nèi)也沒(méi)能成就一家跨國(guó)型企業(yè)，只是相對(duì)來(lái)講，德國(guó)米倫松、日本特娟以及法國(guó)布里克等以其優(yōu)良的品質(zhì)各自在國(guó)際部分市場(chǎng)具有良好的口碑且有一定的國(guó)際地位�；乜磭�(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在早期的八、九十年代，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)，因此紙箱廠作為買(mǎi)家在品質(zhì)、價(jià)格以及服務(wù)等方面一直都處于被動(dòng)地位，而且甚至因?yàn)槿狈�可比較性，客戶潛意識(shí)里只能把這種“委曲求全”的狀況定位為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有追求更優(yōu)品質(zhì)、更佳服務(wù)以及更合理價(jià)格的夢(mèng)想。

   正如前面所說(shuō)，廣州星敬剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍處于一個(gè)“畸形”的寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，可以說(shuō)要想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)非常的艱難。因此星敬棉織帶并未急于盲目地全面鋪市，而是先調(diào)查市場(chǎng)，透徹了解客戶，分析市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的前期準(zhǔn)備，得出這樣的結(jié)論：客戶多年來(lái)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品存在很多的不滿意，亟待新的選擇出現(xiàn)，但是又非常懼十白選擇自己沒(méi)有使用過(guò)的新產(chǎn)品，懷揣著極其矛盾的心理。為此，星敬制定的策略提出幾點(diǎn)：一、產(chǎn)品質(zhì)量確保達(dá)到進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量水平；二、提高生產(chǎn)及人員效率，力求最大控制運(yùn)營(yíng)成本；三、制定一個(gè)合理的相對(duì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格，既不追求高額利潤(rùn)也不搞價(jià)格戰(zhàn)；四、前期目標(biāo)市場(chǎng)定位為高端客戶細(xì)分市場(chǎng)。

   實(shí)際上這幾點(diǎn)都是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景以及未來(lái)一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的需要。因?yàn)楫?dāng)時(shí)大部分紙箱廠客戶都不想在傳送帶方面去做一個(gè)新的嘗試，而規(guī)模及效益相對(duì)一般的紙箱廠客戶則更加不可能做出改變。所以，星敬目標(biāo)市場(chǎng)的“橋頭堡”選擇了當(dāng)時(shí)瓦楞包裝行業(yè)最為發(fā)達(dá)、成熟的廣東。其時(shí)，廣東瓦線數(shù)量及紙板產(chǎn)量幾乎占到全國(guó)的二分之一，到現(xiàn)在這一比例仍然接近三分之一。而在瓦線最為密集的東莞、深圳兩市，又大多為香港廠商，相對(duì)與國(guó)內(nèi)其他廠家，這些工廠效益更好，不少?gòu)S家都擁有幾條瓦線甚至十多條瓦線，生產(chǎn)幾乎全都是二十四小時(shí)連續(xù)進(jìn)行。他們有選擇新的傳送帶供應(yīng)商的迫切意識(shí)以及敢于嘗試的實(shí)力；同時(shí)他們也對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有更為挑剔的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)橛唵我�求較高，客戶多是外資企業(yè)及本地的外貿(mào)出口用包裝紙箱；另一方面瓦線設(shè)備速度及開(kāi)機(jī)利用率在全國(guó)都是最高的。所以，星敬棉織帶最初的客戶群就是這樣一些廠商。采訪中，記者了解到，星敬曾做過(guò)一個(gè)邏輯推測(cè)：只要能得到高端客戶質(zhì)量上的認(rèn)可，自然能讓“大眾客戶”放心接受：能在廣東市場(chǎng)存活并且運(yùn)作的很好，就一定能在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)花結(jié)果。時(shí)至今日，這個(gè)看似“壯士易水”的推測(cè)已經(jīng)得到了證實(shí)�，F(xiàn)在，星敬棉織帶在廣東市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)著第一的位置，尤其受到眾多香港瓦通廠商會(huì)會(huì)員企業(yè)的支持及鼓勵(lì)。而在華南另一個(gè)大的瓦楞包裝市場(chǎng)福建，也已經(jīng)取得相當(dāng)不俗的成績(jī)�！捌鋵�(shí)過(guò)去這么多年來(lái)我們主要一直都是使用某品牌的傳送帶，我甚至對(duì)它產(chǎn)生了感情，但是現(xiàn)在卻不得不向一些會(huì)員企業(yè)以及晚輩們推薦你們的產(chǎn)品，真有些依依不舍，希望星敬棉織帶能夠好好的繼續(xù)向前走下去。，’這是福建某包裝協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)贈(zèng)予星敬的一番肺腑。“他的話不禁讓我們感到一絲悲傷，同時(shí)也激勵(lì)著每一位星敬人。我們從不把客戶看成是一個(gè)可以被賺取利潤(rùn)的生意人，而是把自己當(dāng)成紙箱廠內(nèi)部的一個(gè)供應(yīng)部門(mén)，我們與紙箱廠的利益永遠(yuǎn)是一致的�！币�?yàn)橛辛诉@樣的情結(jié)，星敬從此便打開(kāi)創(chuàng)業(yè)困局，迎來(lái)開(kāi)闊的市場(chǎng)空間。

   星敬認(rèn)為，只要能夠保證高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，再執(zhí)行合適的市場(chǎng)策略，一定能取得市場(chǎng)的勝利，而且二者缺一不可。實(shí)際上，沒(méi)有高品質(zhì)的產(chǎn)品，再高明的市場(chǎng)推廣策略也必將失敗；同時(shí)如果不是因?yàn)橛幸粋�(gè)理解市場(chǎng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也不可能取得如此快速的成長(zhǎng)。在華南市場(chǎng)取得勝利的同時(shí)，公司也非常重視國(guó)內(nèi)的其他市場(chǎng)，尤其在華東的江浙滬以及北上的山東、河北等包裝大省，公司產(chǎn)品也同樣受到眾多高端大客戶的青睞，公司的目標(biāo)是在一至兩年內(nèi)在華東地區(qū)再取得市場(chǎng)第一的地位，從而成為全國(guó)的市場(chǎng)領(lǐng)頭羊。

　　在不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中，星敬也從下轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)的推動(dòng)者。加效應(yīng)是非常大的。這為織帶贏得了控制成本的先為瓦楞機(jī)械傳送帶領(lǐng)域的顯露出勃勃的發(fā)展雄心。