張弛有度施管理

    新注冊成立的青島佳友包裝機械有限公司，面臨在其前身青島環(huán)球鋼皮扣廠基礎(chǔ)上進一步擴大規(guī)模的急切要求。如何在這種擴充中實施良好有效的經(jīng)營管理，成為宋總及“佳友”所有領(lǐng)導層關(guān)心的問題。為了實現(xiàn)”佳友”的正常穩(wěn)健發(fā)展，公司建立了一個嚴格的管理組織機構(gòu)，董事長直接領(lǐng)導總經(jīng)理，然后總經(jīng)理下設(shè)生產(chǎn)部、財務(wù)部、采購部、國際貿(mào)易部、售后服務(wù)部等，每個部門分工明細，責任到人。當個人與公司利益發(fā)生沖突時，員工都能主動做到識大體。所以說上到領(lǐng)導班子，下到職工個人，強調(diào)較高的綜合素質(zhì)促進了“佳友”的穩(wěn)定發(fā)展。

    不過，除了嚴明的“責任到人”管理方式，宋佳琳及其管理團隊領(lǐng)導下的“佳友”同時也是一個非常有人情味的公司。企業(yè)的成長離不開強勢的人力資源。只有有效的“愛才”、“用才”機制才能造就一個成功的公司。在”佳友”，上至領(lǐng)導下至工人，彰昴出濃厚的團隊精神。公司為外地員工提供良好的住宿環(huán)境，免費提供三餐并保證伙食質(zhì)量。休息時有娛樂室可以活動。同時公司定期進行崗位培訓，使員工在原有基礎(chǔ)上不斷進步，每到休息日還會組織外出游玩。為了給員工更好地保障，公司給辦了養(yǎng)老、醫(yī)療等多種保險。有這樣的福利待遇，工人們也是視廠如家，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)。宋佳琳說，”佳友”是一支年輕的隊伍，主要的技術(shù)人員年齡都在35歲以下，這就讓佳友充滿了活力，有創(chuàng)造力更有競爭力。”佳友”釀造著自己的企業(yè)文化：在培養(yǎng)人知識的同時，也培養(yǎng)人的感情，員工們的努力都是發(fā)自內(nèi)心的。宋佳琳笑言：“這樣擰成一股勁的佳友前進的腳步誰能阻止?”

    由于一系列張弛有度的管理方式，宋佳琳為之奮斗的青島佳友包裝機械有限公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為占地3萬多平方米，配備先進生產(chǎn)設(shè)備及流水線，擁有多項專利技術(shù)的專業(yè)公司。其中薄刀分切壓痕機的銷量已接近2000臺，并通過高科技技術(shù)產(chǎn)品鑒定，確定了行業(yè)標準，彌補了國內(nèi)空白。

          兩個市場：一個都不能少

    能攻下國內(nèi)國外多塊市場，銷售輕車熟路的宋佳琳其實有著數(shù)不完的“生意經(jīng)”。

    針對國內(nèi)市場，宋佳琳認為，中國瓦楞紙箱業(yè)的發(fā)展舉世矚目，特別是國內(nèi)的紙箱機械制造業(yè)更是突飛猛進。目前中國已成為亞洲包裝中心，在世界上的紙板總產(chǎn)量中所占份額越來越大，國內(nèi)企業(yè)對紙箱機械的需求量更是一個巨大的潛力市場，因此吸引國外公司來打大陸市場是必然的。但是宋佳琳對”佳友”在國內(nèi)市場的穩(wěn)步發(fā)展了然于胸，她并不懼十白大家在國內(nèi)市場的這種競爭。她的“野心”是托展國際市場，讓全世界的紙箱廠家都用到佳友的機器，并以使用佳友的機器為榮。她認為國內(nèi)、國際兩個重心一起抓不失為佳友目前最好的策略。公司銷往世界各地的薄刀機普遍受到歡迎，強有力的驗證了“佳友”產(chǎn)品的實力。

    梳理“佳友”在國際市場的發(fā)展步驟：2002年佳友機械開始進入東南亞市場，產(chǎn)品遠銷馬來西亞、越南、泰國、新加坡等國家，繼而俄羅斯、南非用戶的訂單也紛至沓來。2003年6月，“佳友”的薄刀機被機械大國德國客戶看中，簽定了合同，設(shè)備發(fā)往歐洲，并建立了長期的合作關(guān)系，客戶在使用后給予高度評價，這極大地鼓舞了宋佳琳和她的”佳友”。值得一提的是，“佳友”目前已經(jīng)在德國、英國、美國、日本等國家注冊了“佳友”商標，其拓展國際市場的用心和決心可見一斑。

    從開拓國際市場至今，宋佳琳認為有這么多國外客戶選擇佳友的產(chǎn)品，主要還是被佳友的“先做產(chǎn)品，再做服務(wù)”理念打動了。她分析“佳友”的市場策略原則，認為歐洲市場機械的技術(shù)精湛是難以比擬的，但目前中國的很多機械由于其設(shè)計構(gòu)思巧妙同時價格較低，對于歐洲市場亦具有很大的沖擊力，所以今后在國際市場上的競爭將會很劇烈�！凹延选睂⒓骖檱�際國內(nèi)兩個市場，繼續(xù)堅持“兩手抓”的發(fā)展戰(zhàn)略，在重視國際市場的同時，也不輕視國內(nèi)市場。”我們不會放棄國內(nèi)市場，好的機械不能只用來出口，國內(nèi)的客戶更需要，這也算是為祖國的工業(yè)建設(shè)盡—”份微薄主力吧。”宋佳琳微笑中帶著堅持。

    為了打好國際、國內(nèi)兩塊陣地，宋佳琳提出了佳友公司的銷售理念，主要把握奸三個環(huán)節(jié)：一是不斷提升核心競爭力，保持在全國同行業(yè)中的技術(shù)領(lǐng)先地位；二是致力于打造自己的品牌，不斷提高佳友在國內(nèi)外的知名度；三是國際國內(nèi)市場兩手抓，積極實施國際化戰(zhàn)略。同時她特別強調(diào)公司對品牌意識的注重。至于銷售模式，宋佳琳說：“為了便于管理，我不會滿天下地撤銷售人員，而全是自己一個人主打。這種銷售模式短期內(nèi)不會改變。”

    宋佳琳介紹，“佳友”著重做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，搞完美售后服務(wù)。并且在服務(wù)中實行的是4C服務(wù)體系：第一是Consumar wantsand needs，推行以客戶為中心的機械業(yè)管理經(jīng)營服務(wù)要求一一滿足客戶要求成為“友”惟一目標。由于每個客戶對機械的要求并不統(tǒng)一，“佳友”首先考慮的會是客戶在使用中遇到的難題，并進行研究設(shè)計為客戶量身定做。因此，“佳友”的機械在原基礎(chǔ)上實現(xiàn)了多元化發(fā)展，滿足客戶要求的同時也完善了自己，使得產(chǎn)品更加成熟從而得到更多客戶青睞。第二是Cost，合理平衡客戶獲得滿意服務(wù)的成本——很多企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)都是相似的，但是“佳友”在實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，最先想到的是為客戶省錢。為給客戶提供更及時、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，公司甚至常常做到不計成本。第三是Conveniency，體現(xiàn)客戶服務(wù)便攜性 ——再好的服務(wù)如果客戶沒有輕松的享有，那就是有缺憾的服務(wù)。所以“佳友”的服務(wù)是細心周到的，充分為客戶著想。有個口號宋佳琳在采訪中順口背出：  “佳友可以繞地球一圈，卻不能讓客戶多走一步�！�  第四是Communications，充分進行與客戶的良好溝通——銷售不是一個簡單的動作，怎樣才能長期合作、共同發(fā)展，  “佳友”遵循的是多溝通、多了解客戶、多讓客戶了解“佳友”。通過努力，你的客戶會有很多，但是一個長期合作的伙伴帶給你的將不僅只是這一個客戶。歷經(jīng)無數(shù)次坎坷，“佳友”用真誠換回了客戶的“一傳十、十傳百”。

    正是基于這些營銷服務(wù)理念，1999年達到800萬的銷售收入對于宋佳琳及“佳友”來說是水到渠成。當然，宋佳琳不忘記補充的一點是，不管做生意，還是處理公司內(nèi)部關(guān)系，有一點非常值得重視，那就是保持高水平的道德標：隹，沒有人會說誠實與令人信賴不重要，而懂得尊重人這是一個商人最起碼的道德要求。

       一半是事業(yè)，一半是生活

    作為公司總經(jīng)理，宋佳琳關(guān)注著“佳友”的每一步成長，她希望“佳友”在自己的整個發(fā)展過程中一步一個腳印，踏踏實實地走好。她深信一個企業(yè)要想持續(xù)性發(fā)展，就必須有新的好產(chǎn)品開發(fā)出來，這樣才能立于不敗之地。比如他們根據(jù)很多客戶的建議，也為迎合市場的需求，在改進電腦薄刀縱切壓痕機的同時，開發(fā)了新產(chǎn)品一一電腦螺旋刀橫切機。新產(chǎn)品誕生不到一個月，就擁有了它的用戶，初次試機效果就非常好，客戶很滿意。這再次體現(xiàn)了佳友不做則已，要做就做最好的追求。

    正所謂干一行愛一行，如今宋佳琳正經(jīng)深深愛上這個行業(yè)，只存著這樣一個念頭：把企業(yè)做大做強，立足國內(nèi)，走向世界，這是對佳友的美好展望也是給她自己定下的目標�！拔覀円�在分切瓦楞紙板這條路上一直走下去，要讓縱切機、橫切機成為兩個翅膀，帶佳友飛越中國，超越夢想  ”年輕而美麗的佳著她和“佳友”的未來理想。

    可以說，事業(yè)是她生活中非常重要的一部分。作為一名女性，她常常被周圍的成功女企業(yè)家所折服。她謙虛地說，她們的所作所為、她們驕人的成績都是她學習的榜樣。由于覺得自己的知識還不夠充實，她利用業(yè)余時間攻讀了工商企業(yè)管理專業(yè)，并拿到了本科學歷。她相信機會只會眷顧那些有準備的人，所以她為將來時刻努力著。宋佳琳案頭會常放幾本講述專業(yè)經(jīng)理人成功故事、成功企業(yè)高層管理的書，她說自己從中受益匪淺。

    不過，為事業(yè)忙碌的宋佳琳似乎也很懂得生活。性格活潑開朗的她對于周圍的-切都能坦然面對，她清楚的知道自己想要什么，除了工作還有年輕和健康，還有所有女人都不可逃脫的愛美之心。工作之余，她會去健身，會去打高爾夫，也會和朋友們聚聚，親手做幾樣可口小菜�！拔业膹N藝還蠻不錯的呢！”宋佳琳頗為得意地 “自夸”起來。

    采訪將盡，她不忘展現(xiàn)出細心一面，要送給所有忙碌事業(yè)的人們一句貼心話用平常心對待一切，享受生活，享受工作，保持良好的心態(tài)和健康的體魄，這不失為一個成功者最富有的財產(chǎn)。（《全球瓦楞紙箱工業(yè)》）