印刷包裝企業(yè)的銷售合同基本上為加工承攬合同，即承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。

與普通的買賣合同不同，只有定作方提出加工要求即簽訂合同后，企業(yè)才能組織生產(chǎn)；產(chǎn)品加工完成后，只能向定作方交付，而不能向其他第三人交付，即平常所說的只能賣給定作方而不能賣給其他人。由于這一特征，印刷包裝企業(yè)有其特定的經(jīng)營風險，再加上原材料價格的大幅上揚，企業(yè)的利潤空間越來越小，如何防范和降低經(jīng)營風險，成為每一個印刷包裝企業(yè)的管理者、營銷人員、財務(wù)人員十分關(guān)注的事情。

經(jīng)營風險來自生產(chǎn)和營業(yè)的各個方面，雙方簽訂合同的縝密性，企業(yè)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)履行合同的全面性，應(yīng)收賬款的管理及追收力度，定作方的經(jīng)營狀況、資金狀況、誠信度，市場變化，原材料價格變化等等都是經(jīng)營風險產(chǎn)生的源泉。只有從工作中的每一個環(huán)節(jié)入手，進行合理有效的合同管理，才能有效地防范和降低經(jīng)營風險。

簽訂合同不留隱患

印刷包裝企業(yè)是為定作方的產(chǎn)品作“嫁衣”的，受定作方產(chǎn)品因素的制約比較明顯。

開拓某一產(chǎn)品的包裝市場時，要對該產(chǎn)品的大致狀況有所了解，如該產(chǎn)品品牌是否為其行業(yè)的知名品牌；該產(chǎn)品是處在開發(fā)期、成長期、成熟期還是萎縮期。具體到某一個企業(yè)時，對該企業(yè)也要有一個初步的了解，如該企業(yè)是否為新興企業(yè)，經(jīng)濟實力如何，資信狀況如何，有無一定的固定資產(chǎn)等等。要防止從一開始就陷入風險的漩渦，成為替別人還債的“冤大頭”。了解的渠道有很多，比如自己的同行、對方的同行、對方的供應(yīng)商和經(jīng)銷商等等，有時從言行舉止、洽談的各種表現(xiàn)中也能發(fā)現(xiàn)一些大概情況。

簽訂合同時，要履行一些必要的法律手續(xù)，遵守印刷行業(yè)的管理法規(guī)，包括要求對方提供營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、公司（或法人）委托書等。如印刷注冊商標、專利標識時，還應(yīng)要求對方提供注冊商標證或商標的其他合法使用證明、專利證書或?qū)＠�的其他合法使用證明，必要時應(yīng)留存復(fù)印件備查，避免陷入知識產(chǎn)權(quán)糾紛，或者成為生產(chǎn)假冒產(chǎn)品的“共犯”，得不償失地給公司造成“名”與“利”的損失。

加工承攬合同的主要條款包括標的物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價、總價款、原材料的提供、交貨期、交貨地點、付款方式、質(zhì)量、包裝方式、糾紛解決方式等，簽訂時各項內(nèi)容一定要填寫清楚，不要因為私人關(guān)系好或者有一定的交情而不簽合同或者隨便填寫一部分內(nèi)容，否則很有可能為以后的糾紛埋下隱患。

交貨期和交貨地點一定要明確，它們關(guān)系到貨物風險轉(zhuǎn)移的時間和地點問題，不要有“憑定作方通知”之類不利于明確責任或加重承攬方風險的“軟條款”。質(zhì)量條款是加工承攬合同中最易產(chǎn)生糾紛的條款，簽訂合同時該條款一定要明確，不能模棱兩可。要明確規(guī)定檢驗方法、驗收標準。對沒有標準的部分如圖文位置、顏色偏差及定作方的特殊要求等，雙方要進行封樣或生產(chǎn)前簽樣，避免因質(zhì)量標準不明確而產(chǎn)生糾紛。在大多數(shù)情況下，定作方以質(zhì)量不合格為借口，拖延貨款、要求折價甚至拒收定作物時，吃虧的是承攬方。付款方式方面，一般應(yīng)收取一定的定金或預(yù)付款作為信用擔保，避免定作方因其他原因拒收或少收貨物而帶來的風險。原材料由定作方提供時，要對原材料的質(zhì)量有明確的約定，分清因原材料質(zhì)量而引起產(chǎn)品質(zhì)量問題時的責任。定作方對原材料有特殊要求時，應(yīng)在合同中注明。由于印刷行業(yè)的特殊性，在合同中還應(yīng)有短溢裝條款，避免因交貨數(shù)量的合理變化而被有些不良定作方利用，造成風險，同時也方便定作方提前安排自己的生產(chǎn)，避免給定作方造成不應(yīng)有的損失。

簽訂合同時，有些條款必要時要和供應(yīng)、生產(chǎn)部門協(xié)商，如原材料、交貨期等。協(xié)商后認為實在不能滿足定作方要求的，要與對方協(xié)商，不能盲目地答應(yīng)對方，以免為此產(chǎn)生糾紛甚至給定作方造成損失。

此外要健全合同審核制度，不能實行“一人主義”，避免因一人的疏忽或理解上的偏差而產(chǎn)生合同風險。同時也可防止極個別業(yè)務(wù)員與定作方共同欺詐自己的公司。

履行合同��毫厘不爽

作為承攬方的印刷企業(yè)，全面履行合同主要是指在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等方面要滿足定作方的要求。首先要樹立“全員營銷意識”，每個員工都要有強烈的服務(wù)意識。始終堅持把滿足用戶需求作為衡量各項工作的標準，建立完善的全員全方位的質(zhì)量保證體系，并把質(zhì)量的內(nèi)涵延伸到工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量中，真正做到生產(chǎn)為經(jīng)營服務(wù)，一切為客戶服務(wù)。作為業(yè)務(wù)員，要以德為本，以誠待客，采用多種途徑和方式與客戶有關(guān)人員交流感情，了解對方的經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨和對產(chǎn)品的需求。通過建立互相幫助支持、互惠互利的協(xié)作和友誼，增進互相之間的信任度，達到精誠合作。在合同簽訂后或客戶有其他要求時，要以書面形式通知生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等部門并與之密切配合，準確及時掌握生產(chǎn)進度、數(shù)量、質(zhì)量、成套性等。自己公司確有個別事情不能完全滿足客戶要求時，業(yè)務(wù)員應(yīng)提前告知客戶，爭取得到客戶的支持與配合，避免產(chǎn)生不應(yīng)有的誤會。業(yè)務(wù)員要做好雙方的橋梁溝通工作。

生產(chǎn)、技術(shù)、供應(yīng)等部門的員工要認真了解客戶對產(chǎn)品的各方面要求，對要求理解不明確的地方，不要憑習慣思維去猜測，必須向客戶了解清楚。否則就有可能產(chǎn)生定作方拒收的風險。在印刷包裝的承攬業(yè)務(wù)中，有時候沒有標準可言，也沒有習慣可言。比如說，同一個月餅罐型，大部分客戶喜歡將圖案居中，但有些喜歡將圖案放在左上角或右下角等等；同一圖案可能絕大多數(shù)人覺得顏色偏深一點美觀大方，但不能排除有人覺得顏色偏淺一點，更顯得清秀和與眾不同。在生產(chǎn)過程中，要實行全程質(zhì)量控制，努力實踐“我的努力是為了您的滿意”的行為準則，做到上道工序為下道工序服務(wù)，下道工序是上道工序的檢驗員，層層把關(guān)，從制版、打樣、拷片、原材料采購、印刷、制作、檢驗、發(fā)貨各個環(huán)節(jié)入手，嚴把質(zhì)量關(guān)，交給定作方滿意的產(chǎn)品。