如何與客戶打好交道，就要了解客戶的心理，不同的客戶就要用不同的方法，這里以客戶的角度說(shuō)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，有不足的地方請(qǐng)多見(jiàn)諒。
通常有經(jīng)驗(yàn)的客戶會(huì)在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)了解你價(jià)格的合理性、你所在企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模與能力、質(zhì)量管理體系完善與否、配合協(xié)調(diào)度、市場(chǎng)上的信譽(yù)度來(lái)形成對(duì)你的看法。

很多業(yè)務(wù)員就是盲目自信，這里我們要說(shuō)不是你規(guī)模大或價(jià)格低，你就一定會(huì)接到比別人多的訂單。大小各優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵看你是否意識(shí)到自己所擁有的優(yōu)勢(shì)，如何來(lái)展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)。

作為客戶，通常情況下比較強(qiáng)勢(shì)。但實(shí)際上，絕大部分客戶都需要得到廠家的支持。這也就是為什么不少人搞定一個(gè)客戶就能發(fā)財(cái)并始終保持訂單的原因---一個(gè)好的廠家對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)不是容易替代的。

怎么算是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員？有人把接不到訂單歸結(jié)為客戶的要求苛刻。其實(shí)客戶不是笨蛋，通常不比你傻。如果你把責(zé)任推卸給客戶的話，那你就不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員，他把訂單給你才是傻子呢。

通常情況下一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，遇到一個(gè)大單，尤其是有吸引力的單時(shí)，會(huì)顯得很興奮。馬不停蹄的談合作、給報(bào)價(jià)，忙的是不亦樂(lè)乎，但你要是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，你就絕對(duì)不會(huì)這樣做。

你必須先審視自己有沒(méi)有這個(gè)能力，至少在心中形成一個(gè)整體思路與計(jì)劃，你要從多方面分析，你還需要集體的支持。沒(méi)有金剛鉆，就別攬這瓷器活，客戶會(huì)從多方面了解你的。你首先對(duì)客戶說(shuō)的是：我需要幾天時(shí)間來(lái)分析

你要給客戶留下守時(shí)、守約的印象，一定要在保證的時(shí)間內(nèi)答復(fù)。切記不能說(shuō)：還在分析、還在討論、我廠部還在核算。面對(duì)大堆的印刷廠，客戶不會(huì)有太好的耐心來(lái)等待你。

千萬(wàn)不要怠慢你潛在的客戶，投入不一定有回報(bào)，不投入就肯定沒(méi)有回報(bào)，一個(gè)好的客戶一定會(huì)記得你，下次他會(huì)想起你。

關(guān)于回扣的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員們要特別小心。不是人人都要回扣的，特別是境外客戶，很多老外不興這套，當(dāng)心就因?yàn)檫@個(gè)被客戶給否定了。

總有新業(yè)務(wù)員說(shuō)不知道改怎樣報(bào)價(jià)，這就是一個(gè)心理期望值的問(wèn)題。要報(bào)價(jià)就大大方方報(bào)，你想賺多少你就怎么報(bào)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，又不是只有你一家印刷廠�？蛻魝兛啥际嵌�行的老油條了，結(jié)合自身情況報(bào)個(gè)行業(yè)內(nèi)的合理價(jià)格反而能得到客戶的信任。

印刷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)務(wù)員們很困惑：為什么別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比我低？為什么客戶老說(shuō)我給的報(bào)價(jià)太高？于是業(yè)務(wù)人員容易把失敗歸咎于廠部的報(bào)價(jià)過(guò)高導(dǎo)致自己接不到單。這種現(xiàn)象相當(dāng)普遍，業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)是和所在廠家掛鉤的。越是大企業(yè)、正規(guī)公司本身運(yùn)營(yíng)成本就高，報(bào)價(jià)就肯定高一些，但為什么這么多大型印刷廠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總處于有利的位置。正確的方法是發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，接適合你做的訂單。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，講究的是高透明度的交易，把自己的工價(jià)算法擺明了大家看，客戶才會(huì)相信你。
       展現(xiàn)自己的魅力，誠(chéng)信往往比高明的談判技巧更有用