——訪天津立和印刷包裝機(jī)械廠總經(jīng)理閆大永

CPP114——中華印刷包裝網(wǎng)（記者：尤思佳）07龍港印博會(huì)除了大量的本地企業(yè)同樣也吸引了來(lái)自華北地區(qū)的企業(yè)，而近幾年隨著我國(guó)印后加工業(yè)的蓬勃發(fā)展，印后機(jī)械制造業(yè)也迎來(lái)了曙光。天津立和印刷包裝機(jī)械廠就是其中一家。該廠坐落于天津武清開發(fā)區(qū)北，交通便利。成立于1980年，該企業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)制造與銷售為一體的專業(yè)印后設(shè)備廠家。企業(yè)通過ISO9001質(zhì)量認(rèn)證，并榮得“重合同守信譽(yù)，消費(fèi)者滿意單位”單位。并長(zhǎng)期于北人集團(tuán)合作的配套廠家。本屆展會(huì)我們有幸采訪了天津立和印刷包裝機(jī)械廠閆大永總經(jīng)理

記者：貴公司坐落在天津，天津現(xiàn)在是中國(guó)發(fā)展的第三極，處于一個(gè)這么重要的地理位置。貴公司有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃沒有？

閆經(jīng)理：長(zhǎng)久的發(fā)展是肯定有的了。我們公司在天津郊區(qū)其實(shí)更靠近北京。乘車到北京也就一個(gè)小時(shí)。我們?cè)�先主要做北方市�?chǎng)，現(xiàn)在天津的經(jīng)濟(jì)搞活了，印刷企業(yè)也越來(lái)越多。所以也打算看看南方市場(chǎng)，我是第一次到這邊來(lái)。到南方來(lái)參加展會(huì)。真的是第一次到這來(lái)，南方市場(chǎng)主要以包裝市場(chǎng)為主，我的設(shè)備主要是針對(duì)書刊市場(chǎng)，我們的設(shè)備更適合北方的書刊業(yè)。但是南方市場(chǎng)確實(shí)很大，我這次來(lái)就是想看看南方市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的需求。但是目前沒有好的項(xiàng)目。如果有好的項(xiàng)目肯定會(huì)考慮和南方的機(jī)械廠家合作。我也有很多南方的朋友，如果有機(jī)會(huì)肯定會(huì)合作，關(guān)鍵還是看機(jī)遇。暫時(shí)是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，所以暫時(shí)也沒有考慮。而我們也已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十多年了，原先主要從事配件加工，從前年開始也逐步地走向印機(jī)的自主研發(fā)這塊。僅就2007年今年這一年，已經(jīng)三款產(chǎn)品全部出來(lái)了。08年初還有一種新產(chǎn)品即將下線。

記者：上面說到了自主研發(fā)。我們都知道自主研發(fā)的投入是很大的。那為什么我們不干脆把別人的東西照搬過來(lái)。這樣不是更方便嘛？

閆經(jīng)理：我們也有很多東西是學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)機(jī)型生產(chǎn)商的技術(shù)。但是國(guó)內(nèi)的印機(jī)，你照搬國(guó)外過來(lái)還是有很多缺點(diǎn)的。所以要摸索著前進(jìn)，把機(jī)器盡量做到最好。當(dāng)然還是要參照一下其他的產(chǎn)品，畢竟我們和一些大型國(guó)有企業(yè)還有一段差距，他們有自己的研發(fā)人員，咱們呢要借鑒一下。我們是為北人做配套的，專家我們可以請(qǐng)一請(qǐng)。

：都說外國(guó)的機(jī)器造得好、造得精細(xì)，那您認(rèn)為我們印后的機(jī)械有必要走高端路線嗎？

閆經(jīng)理：當(dāng)然了，機(jī)器肯定要做到精細(xì)，但是現(xiàn)在不是我們國(guó)家的加工技術(shù)不如外國(guó)，而是從根本上沒有解決問題。像日本的德國(guó)的加工技術(shù)我們都能做到，可是從零配件本身的材質(zhì)、精度等和別人還有差距。也就是說從“根”起本身就比人家落后，咱們的機(jī)械行業(yè)要比國(guó)外相差近百年。尤其像海德堡的墻板啊，零件啊，這些東西都在海水里泡有自然實(shí)效，經(jīng)過十年才研發(fā)出來(lái)。而我國(guó)從改革開放至今才多少年？因此在印機(jī)行業(yè)中國(guó)近幾年在這個(gè)方面是很難有突破趕上日本德國(guó)等工業(yè)強(qiáng)國(guó)了。
但是在書刊裝訂這塊現(xiàn)在已經(jīng)和外國(guó)差不多了，唯一差的就是精度和材質(zhì)，技術(shù)不比人家差，差就差在原材料上。材質(zhì)跟不上，即使買國(guó)內(nèi)最好的原材料還是比不上人家，時(shí)間用久了人家的耐高溫耐磨的程度都比我們的好，你怎么比？不是站在同一起跑線上，并不是真的精度做不到說到底還是材料。這就好比賽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，為什么人家的好，和精度關(guān)系不大，關(guān)鍵是人家材料好。

記者：貴公司是做書刊方面的機(jī)械，近幾年呢，書刊印刷的走勢(shì)放緩這是否對(duì)貴公司機(jī)器的銷路有所影響？

閆經(jīng)理：從一開始步入印機(jī)行業(yè)就是做書刊這塊的，并沒走包裝路線。書刊印刷行業(yè)回落的原因是什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在的書刊行業(yè)不可能發(fā)展太多，現(xiàn)在電子行業(yè)這么發(fā)達(dá)，人家看書都到電腦上去看了，通過網(wǎng)絡(luò)下載等等，所以印數(shù)少了感覺回落了。但是書店里的書還是很暢銷的，品種比以前多了，而且書刊印刷行業(yè)還有一個(gè)好處就是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)要小

記者：那現(xiàn)在天津的食品醫(yī)藥領(lǐng)域很發(fā)達(dá)，這些都需要包裝企業(yè)。為什么不考慮轉(zhuǎn)型呢？

閆經(jīng)理：天津的包裝肯定發(fā)展很快，天津的合資企業(yè)包括那些大型的外資企業(yè)和那些大型企業(yè)很多，我們國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)一個(gè)深圳、上海然后就是天津了，一些大型的企業(yè)都在天津北京附近了。但是天津發(fā)展也受到了限制。它受到什么限制呢？它離北京太近了，不可能作的比北京大有了這個(gè)限制。而且我們進(jìn)入印機(jī)行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，這個(gè)打市場(chǎng)，理論和實(shí)踐是不同的，你說的東西和你做的你說的再好，經(jīng)銷商不賣你的，客戶不買你的就沒用。你說的再好，你的機(jī)器再好，人家客戶不認(rèn)你，就說你的東西不好，哪怕再好人家也不買，你沒有銷路不是沒用嘛。

記者：現(xiàn)在的你們的產(chǎn)品已經(jīng)在書刊印后方面有了自己的特色，機(jī)器的特點(diǎn)是什么呢？

閆經(jīng)理：今天展出的這款機(jī)器是今年最新出來(lái)的，主要是針對(duì)書刊廠和筆記本廠的配粘機(jī)，配單頁(yè)以配為輔粘為主，速度正好，快了紙張會(huì)飛起來(lái)，慢了沒有必要用機(jī)器了，人工就可以完成了。所以要控制好速度，而這款機(jī)器就很好的作到了這點(diǎn)。它和那種厚頁(yè)的不一樣，所以更適合例如55G的書刊和筆記本。印刷廠對(duì)我們機(jī)器的評(píng)價(jià)也很好！特別是北方市場(chǎng)很大，像山東、天津、北京、河北了現(xiàn)在的市場(chǎng)很大，現(xiàn)在已經(jīng)涉及到河南。

記者：你們的機(jī)器主要的銷售方向是哪些企業(yè)呢？

閆經(jīng)理：主要是針對(duì)中型和大型的書刊印刷廠，因?yàn)橄裥∑髽I(yè)可能多用人工來(lái)完成作業(yè)，機(jī)器用的少。機(jī)器粘頁(yè)的一次性投入比較大，所以中型和大型企業(yè)很青睞我們的機(jī)器，并且我們產(chǎn)品的性價(jià)比比較高，像馬天尼的一套設(shè)備要500多萬(wàn)，夠買一臺(tái)印刷機(jī)了，而我們的機(jī)器價(jià)格不貴，質(zhì)量又不比國(guó)外的同類產(chǎn)品差，所以很多書刊印刷廠都會(huì)買國(guó)產(chǎn)的機(jī)器。包括一些想做大的中小企業(yè)也會(huì)購(gòu)買，當(dāng)然關(guān)鍵還是看企業(yè)自身的發(fā)展趨勢(shì)。而且這個(gè)還要看地區(qū)。南方就比較好，南方的老總視野開闊，想做大。北方市場(chǎng)打開了也很好，像我這幾年就在北方，市場(chǎng)打開了就容易做，在北方有了品牌了人家認(rèn)你的牌子了，所以現(xiàn)在也要考慮南方市場(chǎng)，這次來(lái)也是這個(gè)目的，因?yàn)槟戏绞袌?chǎng)對(duì)我們來(lái)說潛力比較大。相反東北市場(chǎng)就不是很大，因?yàn)闁|北的書刊業(yè)相對(duì)比較落后，也就沈陽(yáng)還可以�？偟膩�(lái)說主要是沿海地區(qū)。我們以北京、山東為根據(jù)地。

記者：你們的產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)打開，可是現(xiàn)在除了市場(chǎng)還講一個(gè)服務(wù)。你們的服務(wù)理念是什么呢？

閆經(jīng)理：“質(zhì)量第一、信譽(yù)第一、客戶第一。”為企業(yè)的發(fā)展宗旨。銷售人員永遠(yuǎn)賣的是第一臺(tái)機(jī)器，市場(chǎng)是他們打下來(lái)的，第二臺(tái)機(jī)器包括以后的機(jī)器是服務(wù)人員做下來(lái)的。服務(wù)人員服務(wù)的好，客戶就認(rèn)為：“這個(gè)廠家的機(jī)器很好。”沒有機(jī)器不出問題的，什么東西都出問題，所以就是靠服務(wù)。我們的服務(wù)是24小時(shí)到位。我們是隨著客戶的要求而改變的。
記者：服務(wù)如此到位肯定也會(huì)遇到一些情況。你都遇到過哪些情況？
閆經(jīng)理：我們遇到過這樣的，就是我們的機(jī)器他們操作不好，然后我們服務(wù)人員去了就沒事了，前腳走后腳又不對(duì)了，然后我們?cè)偃�，反�?fù)多次這樣的事情很多很多這種事情，這就得靠耐心服務(wù)，我們是以客戶為第一位的。

記者：為了達(dá)到服務(wù)的更加好的效果是否會(huì)采用駐點(diǎn)呢？

閆經(jīng)理：現(xiàn)在不會(huì)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)機(jī)器操作比較簡(jiǎn)單，故障率比較低，很少有故障，所以現(xiàn)在還沒有駐點(diǎn)，而且各地我們都有經(jīng)銷商，像這次我們來(lái)這里我們找三鑫，到江蘇，到各地我們都有經(jīng)銷商的。有什么問題也可以向經(jīng)銷商反映。

記者：你們的產(chǎn)品是否考慮過走向國(guó)際？

閆經(jīng)理：其實(shí)在今年的北京展會(huì)上已經(jīng)就有外國(guó)企業(yè)問我們一下訂購(gòu)了四臺(tái)，但是沒有CE認(rèn)證，所以還不能出口到歐洲，現(xiàn)在正在辦，但是這是需要時(shí)間的。每個(gè)人都想把自己的產(chǎn)品打出去賺美金，但這不是說做就做的。是需要時(shí)間和機(jī)遇的。

結(jié)束了采訪閆經(jīng)理給我的印象依然深刻，他對(duì)中國(guó)印機(jī)業(yè)的把脈有著獨(dú)特的認(rèn)識(shí)，他知道任何事情都急不來(lái)，路要一步一步走；飯要一口一口吃；事業(yè)要穩(wěn)步向前，不能急功近利。中國(guó)的印機(jī)業(yè)剛剛起步和國(guó)外的同行業(yè)還有一定的差距，特別是從根本還得不到技術(shù)支持，所以他們從小做起，穩(wěn)扎穩(wěn)打。同時(shí)他對(duì)市場(chǎng)的眼光又有深遠(yuǎn)的見識(shí)，無(wú)論對(duì)于國(guó)內(nèi)還是國(guó)外都有冷靜的分析。他們深知除了技術(shù)，服務(wù)也是決定成敗的關(guān)鍵。技術(shù)能決定是否有立足的資格，服務(wù)能決定市場(chǎng)的成敗。

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