編者按：本文將主要介紹大幅面數(shù)字成像為什么能夠引起商業(yè)印刷廠和其他非印刷類(lèi)企業(yè)的強(qiáng)烈關(guān)注，以及它將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響。

我們可能都聽(tīng)到過(guò)這樣的至理名言：我們的客戶正在變成我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。舉例來(lái)說(shuō)，很多絲網(wǎng)印刷廠都擁有來(lái)自于印刷業(yè)其他領(lǐng)域的客戶。在這些客戶中，有的比較擅長(zhǎng)膠印，有的比較擅長(zhǎng)柔印，還有些比較擅長(zhǎng)其他的圖像印刷技術(shù)，他們?cè)敢獍炎约旱幕罴�交給絲網(wǎng)印刷廠去做。很多大幅面噴墨打印機(jī)的制造商現(xiàn)在都開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)向這個(gè)市場(chǎng)。從根本上來(lái)說(shuō)，這些設(shè)備供應(yīng)商實(shí)際上就是在向絲網(wǎng)印刷廠的客戶推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且這些客戶的規(guī)模通常要比他們的數(shù)字成像供應(yīng)商大上好幾倍。

印刷業(yè)主需要采購(gòu)的其他設(shè)備——照相機(jī)、復(fù)印機(jī)、小幅面印刷機(jī)、數(shù)字印刷機(jī)、模切機(jī)和其他印后加工設(shè)備——動(dòng)輒就要數(shù)百萬(wàn)美元，因此價(jià)格在40萬(wàn)美元左右的平臺(tái)式噴墨打印機(jī)對(duì)很多印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)可以承受的投資——而且它能給用戶帶來(lái)豐厚的投資回報(bào)。這也正是促使印刷企業(yè)紛紛購(gòu)買(mǎi)大幅面數(shù)字成像設(shè)備的最大誘因。

展會(huì)掠影

我在SGIA'07展會(huì)上的見(jiàn)聞進(jìn)一步驗(yàn)證了“客戶就是對(duì)手”這句名言。在我所看到的八家大幅面噴墨打印機(jī)的制造商中，每一家都存在著尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，而且有七家供應(yīng)商都把其他供應(yīng)商看作是自己在將來(lái)最大的市場(chǎng)。有三個(gè)主要因素能夠?yàn)檫@些大幅面噴墨打印機(jī)的制造商提供支持：來(lái)自大型印刷廠和印后加工廠的資源，在印刷和色彩行業(yè)積累下的豐富經(jīng)驗(yàn)以及能夠反映出消費(fèi)品最終走向的客戶名單。噴墨設(shè)備的銷(xiāo)售人員通常會(huì)懷揣著樣品來(lái)到這些工廠，并跟工廠的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“快來(lái)看看你能向自己的客戶賣(mài)出些什么產(chǎn)品。”

去年在美國(guó)芝加哥舉行的全美印藝展（GraphExpo）也向我們展示出了大幅面市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大潛力。本屆展會(huì)破天荒地為數(shù)字成像技術(shù)開(kāi)辟出了專(zhuān)門(mén)的展廳。雖然很多印刷廠/經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到全美印藝展的主要目的就是為了了解膠印、柔印和小幅面數(shù)字印刷技術(shù)所取得的最新進(jìn)展，但仍有很多來(lái)自傳統(tǒng)圖像領(lǐng)域的印刷廠和經(jīng)銷(xiāo)商被大幅面數(shù)字成像技術(shù)散發(fā)出的神奇魅力所折服了。

杠桿作用

大幅面噴墨設(shè)備在城市里擁有非常強(qiáng)大的潛在市場(chǎng)。雖然僅在密爾沃基（美國(guó)威斯康星州最大的城市和湖港）這一個(gè)城市，我們就擁有20家彩色膠印廠，而且每一個(gè)印刷廠都擁有自己重忠實(shí)的客戶群，但除了大幅面數(shù)字成像以外，沒(méi)有人能為高端客戶提供更好的服務(wù)。哪怕只是當(dāng)?shù)氐囊患医z網(wǎng)印刷廠，只要它擁有大幅面數(shù)字成像設(shè)備，就能填補(bǔ)膠印廠留下的市場(chǎng)空白。在膠印領(lǐng)域中，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈而殘酷的，因此每個(gè)廠商都希望能利用自己手中的客戶名單找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而我們的數(shù)字成像技術(shù)看重的恰好就是這一點(diǎn)。

在由惠普、富士膠片/色麗可、柯達(dá)和Pitman/Charrette等公司占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)上，數(shù)字成像設(shè)備供應(yīng)商怎樣才能將自己的產(chǎn)品通過(guò)交叉銷(xiāo)售的方式賣(mài)出去。很多經(jīng)銷(xiāo)膠印印版的公司同時(shí)也在銷(xiāo)售大幅面數(shù)字設(shè)備。那些專(zhuān)為交叉銷(xiāo)售而開(kāi)發(fā)的技術(shù)促進(jìn)了數(shù)字成像市場(chǎng)的日益繁榮。

如果大型企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了大幅面數(shù)字成像技術(shù)也具有的獨(dú)特魅力，那么首先做出反應(yīng)的就應(yīng)該是當(dāng)?shù)氐膱D像供應(yīng)商（分銷(xiāo)商/經(jīng)銷(xiāo)商）。耗材的利潤(rùn)空間正在不斷壓縮，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也比較有限，因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須鞏固自己的圖像市場(chǎng)，并找到更多可以銷(xiāo)售給現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品。很多經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)窄幅和大幅面數(shù)字設(shè)備充滿了興趣，而且他們還打算把油墨和承印物等耗材添加到自己的產(chǎn)品組合中——因?yàn)樗麄冎�道如何�?duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售、采購(gòu)和宣傳。

印刷設(shè)備制造商能通過(guò)合理的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幫助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商在大幅面數(shù)字印刷市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位。業(yè)內(nèi)知名的采購(gòu)公司#1Network就曾經(jīng)把自己的客戶帶到SGIA展會(huì)上，讓他們了解大幅面數(shù)字成像技術(shù)所蘊(yùn)含的商機(jī)。我堅(jiān)信，這個(gè)市場(chǎng)一定能引起更多人的關(guān)注。