以前，如果你想購買一臺印刷機，那么就要到一家印刷機制造商或特許經(jīng)銷商那里去尋找合適的機型；如果你想為某些印刷機采購耗材，那么就要與那些把設(shè)備賣給你的公司進(jìn)行交涉；而如果你想要購買紙張，那么就要與紙張經(jīng)銷商展開合作。

你可以想到很多類似的情況，從數(shù)字印刷機和油墨的經(jīng)銷商，到橡皮布制造商和紙張經(jīng)銷商，你可能要為了采購不同的產(chǎn)品去尋找不同的供應(yīng)商。每一個市場上都有自己的領(lǐng)導(dǎo)者，而這些領(lǐng)導(dǎo)者之所以能在眾多競爭者中脫穎而出，是因為他們已經(jīng)在這個特定的領(lǐng)域中積累了豐富的經(jīng)驗。

但是近年來，隨著企業(yè)之間競爭程度的日益激烈和經(jīng)營利潤的不斷下降，各個行業(yè)和市場之間的界限也變得越來越模糊了——那些銷售不屬于其核心產(chǎn)品的一站式印刷廠也就應(yīng)運而生了。

這樣一來，紙張經(jīng)銷商與印刷機制造商或耗材供應(yīng)商之間也就沒什么區(qū)別了，很多一站式企業(yè)現(xiàn)在都能為客戶提供多種不同的產(chǎn)品。他們需要擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的范圍，促進(jìn)產(chǎn)品的多元化發(fā)展。近年來，很多企業(yè)的利潤空間都受到了無情的擠壓，所以放棄傳統(tǒng)的利潤來源，為客戶提供一站式服務(wù)也就成為了印刷廠自然而然的選擇。

但是，如果讓印刷廠放棄自己最擅長的事情，轉(zhuǎn)而去涉足自己比較薄弱的領(lǐng)域，那么它們又該怎樣去維護(hù)自己的品牌形象和客戶群呢？

遠(yuǎn)離自己的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)入一個完全陌生的領(lǐng)域?qū)θ魏我患移髽I(yè)來說都是要冒很大風(fēng)險的。Beswick紙業(yè)公司的經(jīng)理DaveJones說：“這分散了我們的精力和資源。”進(jìn)入未知市場的另一個問題是要面對很大的競爭壓力，新人要想取得成功就要付出比別人更多的努力。

但是，人們現(xiàn)在最關(guān)心的問題是：多元化的發(fā)展道路是否能給印刷廠帶來切實的利益？Jones警告說：“如果你不能為客戶提供全面的客戶，他們就會去尋找其他的印刷服務(wù)供應(yīng)商。”

可轉(zhuǎn)換的技能

一般來說，商家能夠很方便地為產(chǎn)品增加價值。他們的經(jīng)營模式就是依靠自己對市場的了解，從不同的企業(yè)里選購不同的產(chǎn)品，并用物流解決方案，為客戶提供更加廣泛的紙張選擇。那么，他們所具備的核心技能和資源是否能夠被用在不同的產(chǎn)品上？

RobertHorne和PaperCo這兩家紙張經(jīng)銷商在過去幾年里一直致力于產(chǎn)品的多元化發(fā)展，并成功地樹立起了自己作為“一站式店鋪”的企業(yè)形象。RobertHorne擁有從世界各地網(wǎng)羅來的各種紙張，該公司的總經(jīng)理DaveAllen聲稱他們并不是一個“徒有虛名”的公司。

Allen解釋說：“我們一直都努力在世界各地尋找合適的產(chǎn)品。我們的目標(biāo)就是要成為印刷廠的超級市場，并幫助他們提高自己的工作效率。”

PaperCo公司于近日通過收購位于英國林肯郡的Donington包裝公司擴大了自己的產(chǎn)品范圍。這個工業(yè)包裝公司主要是為英格蘭東部的食品處理和生產(chǎn)企業(yè)提供包裝材料。該公司的總經(jīng)理AlistairGough說：“在力爭成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的過程中，我們也為客戶企業(yè)創(chuàng)造了很多寶貴的價值。”

包裝的推動力

Donington公司是PaperCo公司一連串收購目標(biāo)中的一個，同時也是該公司擴大產(chǎn)品范圍戰(zhàn)略中的一個重要組成部分。在2006年，PaperCo公司收購了位于北安普敦的1stClassPackaging公司（年營業(yè)額為400萬英鎊），隨后又在去年收購了一家年營業(yè)額為700萬英鎊的折疊紙箱和工業(yè)包裝供應(yīng)商Parkside包裝公司，這使得PaperCo成為了一個名副其實的一站式服務(wù)供應(yīng)商。

印刷顧問時常會建議自己的客戶到單一資源那里去采購產(chǎn)品，這一來可以節(jié)約管理成本，二來可以避免與不同供應(yīng)商打交道的麻煩，三來還可以平衡各個公司的購買力。但Antalis公司的營銷經(jīng)理JamesJarvis也表達(dá)出了不同的看法，他說：“出于對供應(yīng)商信譽度的懷疑，很多印刷廠都不愿意把所有雞蛋都放在一個籃子里。”

雖然很多供應(yīng)商都樂于為廣大客戶提供一站式解決方案，但普華永道最新公布的針對森林、紙張和包裝業(yè)的調(diào)查報告顯示很多企業(yè)的首席執(zhí)行官們都迫切地想要回到最基本的工作中去，因為這能讓他們以盡可能低的成本，及時有效地為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量產(chǎn)品。從這份調(diào)查報告中，我們可以看到，印刷已經(jīng)演變成了一種普通的消費品，而且它似乎也不存在著提高質(zhì)量和利潤的空間。更加簡化的商業(yè)模式也為人們帶來更大的靈活性和更多的便利條件。

KCSTradePrint公司的總經(jīng)理TerryeTeverson也十分贊同這個觀點。她認(rèn)為產(chǎn)品的多樣化將會對整個行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。她說：“經(jīng)銷商的責(zé)任不再是對交易進(jìn)行管理，他們應(yīng)該在不影響核心業(yè)務(wù)的前提下擴大產(chǎn)品的范圍。”如果有些企業(yè)一味地追求多元化，那么就有可能會削弱自己原來的品牌形象。

但是，有些人認(rèn)為印刷市場上的激烈競爭對印刷廠來說也算是一個好消息。一位行業(yè)分析家說：“也許，。我們將要迎來更加艱苦的一年。在這種情況下，企業(yè)能為客戶提供的選擇越多，獲得的競爭優(yōu)勢就越大。此外，我們現(xiàn)在還面臨另外一個嚴(yán)峻的問題——行業(yè)內(nèi)的合并現(xiàn)象非常普遍，這使得市場上的產(chǎn)品種類正在變得越來越少。”

無論經(jīng)銷商是否決定走多元化的發(fā)展道路，有一點是可以肯定的，那就是印刷業(yè)將在未來數(shù)月內(nèi)遇到更多的困難，因此這些企業(yè)迫切地想要成為一站式服務(wù)供應(yīng)商，以便為自己將來的發(fā)展創(chuàng)造更好的契機。

案例分析：RobertHorne公司

去年11月份，RobertHorne公司投資了50萬英鎊為自己的標(biāo)牌和展示部門建造了一個特拉福德商業(yè)中心（TraffordParkBusinessCentre），這個中心能讓客戶對不同的數(shù)字印刷機進(jìn)行比較，并從中選出最適合自己的那一款。

當(dāng)客戶到達(dá)這個商業(yè)中心的時候，所有設(shè)備都會被打開，這樣一來人們就能了解到各個設(shè)備從開機設(shè)置到完成生產(chǎn)的整個操作過程。

RobertHorne公司的總經(jīng)理DaveAllen介紹說他們這樣做是為了幫助印刷廠縮小選擇的范圍。他說：“我們擁有一個完整的技術(shù)團隊——它能通過不同的方式為客戶增加價值。我們希望能為客戶帶來提高工作效率的能力。”

客戶們還可以在不同的承印物上輸出自己的文件，例如泡沫板、畫布和展板等，以便找到最理想的復(fù)制效果。換句話說，不同的印刷機能為客戶生產(chǎn)出不同效果和不同價格的印刷品，客戶只要找到符合自己預(yù)算的那一種就可以了。

除了向客戶進(jìn)行展示以外，這個中心還能為RobertHorne公司的員工提供培訓(xùn)的機會。該公司的硬件銷售經(jīng)理TonyWinter說：“這個新的商業(yè)中心連同它所展示的平臺式打印設(shè)備，不但填補了我們在這個領(lǐng)域的空白，而且還能讓所有員工都有機會了解到最新的技術(shù)進(jìn)步。”