現(xiàn)在距離第一臺(tái)可變數(shù)據(jù)彩色輸出設(shè)備的面世，已經(jīng)有14年的時(shí)間了，而且在未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，這項(xiàng)技術(shù)仍將繼續(xù)流行下去。可變數(shù)據(jù)彩色輸出設(shè)備對(duì)銷售人員提出了很多新的要求，他們不僅要了解客戶的企業(yè)目標(biāo)，與企業(yè)的高層管理人員進(jìn)行接觸，而且還要在情況出現(xiàn)變化的時(shí)候，保持足夠的耐心和積極的心態(tài)。那么，我們到底應(yīng)該做些什么呢？

你說你想要一場(chǎng)革命

近年來，很多貿(mào)易協(xié)會(huì)、出版物和大型會(huì)議都得到了所謂的“數(shù)字革命”的支持。但具有諷刺意味的是，這些數(shù)字革命搞得越成功，行業(yè)組織的處境就越危險(xiǎn)。

從印刷企業(yè)的數(shù)量上來說，印刷業(yè)正在不斷萎縮。隨著可變數(shù)據(jù)輸出設(shè)備使用率的不斷提高，設(shè)備的成本將不可避免地出現(xiàn)了下降，這項(xiàng)技術(shù)最終也將落入印刷購買者收入。沒有誰能夠撼動(dòng)惠普、柯達(dá)和其他設(shè)備供應(yīng)商在這個(gè)市場(chǎng)上的霸主地位，雖然到目前為止我們還沒有獲得關(guān)于這個(gè)問題的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但可以肯定的是：內(nèi)部印刷廠的數(shù)量已經(jīng)比商業(yè)印刷廠的數(shù)量多出了一倍多。

印刷領(lǐng)域也許會(huì)對(duì)可變數(shù)據(jù)彩色輸出技術(shù)的成功規(guī)劃和應(yīng)用而感到歡欣鼓舞，但歷史經(jīng)驗(yàn)表明：所有成功的技術(shù)最終都將對(duì)用戶產(chǎn)生重大的影響。靜電復(fù)印技術(shù)就是一個(gè)典型的例子，它將很多印刷廠的客戶變成了它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，電子文件準(zhǔn)備技術(shù)也是如此，它現(xiàn)在已經(jīng)被牢牢地掌握在了客戶手中。大多數(shù)印刷企業(yè)都把印前部門看作是自己的利潤(rùn)中心。

在我看來，那些盲目推崇數(shù)字革命的貿(mào)易協(xié)會(huì)、出版物和會(huì)議可能已經(jīng)把歷史忘得一干二凈了。隨著技術(shù)的不斷成熟，它的優(yōu)點(diǎn)也會(huì)不斷表現(xiàn)出來，隨后它就會(huì)被銷往印刷市場(chǎng)，并最終落入印刷購買者的手中。這對(duì)可變數(shù)據(jù)彩色印刷來說，也只不過是個(gè)時(shí)間問題。

這種預(yù)測(cè)既不過于牽強(qiáng)，違反邏輯，也不是一種幻想。想一想那些來自海爾（Hell）、克羅斯菲爾德（Crosfield）、賽天使（Scitex）和網(wǎng)屏（Screen）等公司的價(jià)值數(shù)百萬美元的電子印前系統(tǒng)吧，如果這些技術(shù)使用失敗，那么它們直接就會(huì)威脅到企業(yè)的生存。從很大程度上來說，傳統(tǒng)意義上的印前技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)被掌握在了印刷買家的手中。人們可以抱怨說這項(xiàng)技術(shù)在沒經(jīng)驗(yàn)的人手中無法達(dá)到理想的效率和生產(chǎn)率，但絕對(duì)沒有理由把對(duì)這項(xiàng)技術(shù)的不滿發(fā)泄到印刷服務(wù)供應(yīng)商身上。

我們?cè)摵稳ズ螐?

這一切對(duì)印刷業(yè)在未來的發(fā)展意味著什么？人們往往過于強(qiáng)調(diào)技術(shù)，而忽略了對(duì)買方價(jià)值的關(guān)注。這其實(shí)就是一個(gè)問題，而且主要會(huì)在價(jià)格上得到體現(xiàn)。麥肯錫公司在1964年對(duì)美國印刷業(yè)所做的研究也許從方法上來說已經(jīng)落后了，但它的邏輯和結(jié)論在今天看來仍然十分重要。

印刷業(yè)的前景是顯而易見的。技術(shù)將繼續(xù)發(fā)生改變，而那些為了某一項(xiàng)技術(shù)或某一個(gè)制造商而結(jié)合起來的經(jīng)濟(jì)盟友也將面對(duì)更大麻煩。很多技術(shù)學(xué)校和大學(xué)都根據(jù)印刷技術(shù)的變化改變了自己的教學(xué)計(jì)劃。它們接受了制造商們捐贈(zèng)的設(shè)備，并邀請(qǐng)到了專業(yè)的教師來學(xué)校講授這些設(shè)備的使用方法。這些學(xué)校很快發(fā)現(xiàn)在前來講課的老師中，有很多都是鑄字排版、凸版印刷和激光照排方面的國際專家。有些學(xué)校甚至將自己的印刷課時(shí)增加到了原來的兩倍，以便讓學(xué)校了解到更多的印刷知識(shí)。

信息是一個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。人們一直比較重視與現(xiàn)有和未來技術(shù)的生產(chǎn)力有關(guān)的信息。IBM已經(jīng)將自己的PC業(yè)務(wù)賣給了聯(lián)想公司，并轉(zhuǎn)型成為了世界上最大的咨詢公司。最成功的超市供應(yīng)鏈應(yīng)該能為客戶提供與營(yíng)養(yǎng)、烹飪和娛樂有關(guān)的所有信息。家得寶（HomeDepot）公司并不是簡(jiǎn)單地銷售木材，而是會(huì)為客戶提供很多裝修信息。

這種經(jīng)營(yíng)理念適合那些第一次與自己的客戶和潛在客戶打交道的企業(yè)。而在印刷領(lǐng)域，人們不僅要了解一個(gè)企業(yè)的印刷要求，而且還要了解它們的商業(yè)需求和目標(biāo)。

就像沒有一個(gè)病人愿意去找不熟悉自己病情的醫(yī)生看病一樣，印刷客戶也不愿意與不了解自己需求的印刷企業(yè)合作。從目前的情況來看，信息已經(jīng)超越了具體的技術(shù)，成為了一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一基礎(chǔ)。