『CPP114—中華印刷包裝網(wǎng) 作者:余建良』

絲網(wǎng)印刷在我國已經(jīng)歷經(jīng)兩千多年的發(fā)展和演變。美國《絲網(wǎng)印刷》雜志對我國的絲網(wǎng)印刷技術(shù)有過這樣的評述：“有證據(jù)證明中國人在兩千年以前就使用馬鬃和模板制作絲網(wǎng)進(jìn)行印刷，明朝初期的服裝證明了他們的競爭精神和加工技術(shù)。”在當(dāng)今世界，歐、美、日三國的絲網(wǎng)印刷業(yè)較為發(fā)達(dá)，法、德、意大利、瑞士等國都有世界著名的絲網(wǎng)印刷設(shè)備和材料的制造生產(chǎn)廠家。而我國自上世紀(jì)80年代以后，絲網(wǎng)印刷技術(shù)開始復(fù)蘇，但總的生產(chǎn)產(chǎn)值占全部印刷總產(chǎn)值的2%還不到，市場潛力非常巨大。

網(wǎng)布作為絲網(wǎng)印刷作業(yè)中不可或缺的一個部件，一直以來都備受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。從當(dāng)前的市場發(fā)展情況看，網(wǎng)布市場一直都保持著較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢。近年來，隨著絲網(wǎng)印刷業(yè)的日益興起，網(wǎng)布生產(chǎn)廠商的數(shù)量可以說是逐年遞增，從而使網(wǎng)布供應(yīng)基本上都能滿足市場需求，整個市場飽和度已經(jīng)達(dá)到較高的水平。當(dāng)然，絲網(wǎng)印刷業(yè)作為現(xiàn)代印刷業(yè)的一個新興崛起的分支，市場前景相當(dāng)可觀，相應(yīng)設(shè)備和耗材的需求量也隨之增加，因此當(dāng)前網(wǎng)布生產(chǎn)廠商還不需考慮市場飽和度過高是否會導(dǎo)致供需失衡從而影響到企業(yè)今后的生存與發(fā)展。

從我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的分布來看，目前我國國內(nèi)的網(wǎng)布生產(chǎn)廠家主要集中在江浙地區(qū)，安徽省內(nèi)也分布著一批專業(yè)的網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)。絲網(wǎng)印刷業(yè)相對傳統(tǒng)印刷業(yè)來說，進(jìn)入門檻相對較低，由此導(dǎo)致大批小型絲網(wǎng)印刷廠如雨后春筍般迅速崛起。當(dāng)然，大批隨之而生的是配套生產(chǎn)型企業(yè)——相關(guān)部件以及耗材生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)筆者對相關(guān)企業(yè)和整個網(wǎng)布市場的了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的主要購買群體主要集中在小型絲網(wǎng)印刷企業(yè)，中大型企業(yè)由于對精度要求較高往往比較青睞那些利用進(jìn)口原料原絲制成的網(wǎng)布，以瑞士、意大利出口的網(wǎng)布居多。

針對國產(chǎn)網(wǎng)布走低端路線的經(jīng)營模式，是心甘還是情愿這一點(diǎn)可能暫時還難解其中味。據(jù)筆者了解，國產(chǎn)網(wǎng)布的生產(chǎn)工藝與國外的某些網(wǎng)布生產(chǎn)水平其實(shí)相差并不是很大，但為什么在同等技術(shù)或精度水平的要求下很多絲網(wǎng)印刷企業(yè)對國產(chǎn)網(wǎng)布置之不理而一味只追求所謂的與國內(nèi)產(chǎn)品相差無幾的進(jìn)口網(wǎng)布，這一點(diǎn)不得不讓我們思考。

筆者認(rèn)為，之所以會導(dǎo)致這樣的局面產(chǎn)生，關(guān)鍵還是國內(nèi)一些企業(yè)沒有在產(chǎn)品的宣傳推廣上下功夫，銷售渠道也是顯得非常狹窄。如今網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式無非是兩種：一是開發(fā)自己的直接客戶；二是尋求代理商進(jìn)行代理。至于產(chǎn)品的宣傳方面，筆者通過在一些專業(yè)展覽會以及與企業(yè)的溝通上得出大部分網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)往往忽視了銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)--產(chǎn)品的推廣。甚至有些規(guī)模較小的企業(yè)主根本不知道產(chǎn)品推廣是何概念，更不會想到如何提升自己的產(chǎn)品形象給產(chǎn)品定位，只是一味地進(jìn)行機(jī)械式的生產(chǎn)和經(jīng)營，固守已有的市場空間和客戶。但隨著絲網(wǎng)印刷整個行業(yè)的不斷發(fā)展，網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭必定會愈演愈烈，如果企業(yè)主仍只顧著眼前的幾塊小蛋糕而不思拓取，往往最終連最后的一杯羹也將被競爭對手蠶食。

上海埃力達(dá)絲印器材有限公司負(fù)責(zé)人朱小姐給筆者打了一個非常形象地例子：5年前生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以8元/米的價格給代理商代理，而代理商以12元/米的價格進(jìn)行銷售；現(xiàn)在生產(chǎn)成本為2元/米的網(wǎng)布，廠家以4元/米的價格給代理商代理，而代理商仍以12元/米的價格進(jìn)行銷售。由此可見，網(wǎng)布生產(chǎn)廠家的數(shù)量不斷擴(kuò)大直接導(dǎo)致業(yè)界競爭加劇，并且形成了以降價為主要促銷方式的惡性循環(huán)。如何才能跳出這個可能無底的泥潭？筆者認(rèn)為，增加投入提升產(chǎn)品性能和精度是切實(shí)可行的務(wù)實(shí)手段，加大產(chǎn)品宣傳和推廣，拓展銷售渠道是當(dāng)務(wù)之急。我國網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)中提高自己的銷售額，就應(yīng)不遺余力地拓寬銷售渠道，而不應(yīng)面對當(dāng)前的經(jīng)營業(yè)績固步自封。適者生存不進(jìn)則退，這應(yīng)該是企業(yè)繼續(xù)生存和長久發(fā)展下去的根本。至此，筆者提出幾點(diǎn)針對網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)如何拓展銷售渠道提升銷售業(yè)績的個人建議：

一、積極開發(fā)直接客戶，并應(yīng)努力開發(fā)中大型企業(yè)客戶，爭取能賴以長久合作的大客戶；同時尋求更高一級的代理商，實(shí)現(xiàn)縱向與橫向的平衡發(fā)展。

二、充分利用便利的電子商務(wù)服務(wù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳推廣。在網(wǎng)布生產(chǎn)廠家越來越多，競爭越來越激烈，利潤越來越低的現(xiàn)實(shí)情況下，如果仍只固守原有的經(jīng)營模式，滿足現(xiàn)有的銷售業(yè)績，只會使企業(yè)陷入薄利少銷的尷尬境地。而利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易行為，不僅可以給產(chǎn)品起到很好的宣傳效果，更能直接或間接地開發(fā)新客戶。通過網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)不僅投入成本低、見效快，而且商機(jī)無限。

在上月開展的第25屆“中國國際絲網(wǎng)印刷及數(shù)字技術(shù)展覽會”上，筆者走訪了部分主要以生產(chǎn)網(wǎng)布為主的展商，經(jīng)過簡單的市場調(diào)研，筆者證實(shí)了一個意料之中的猜想：大型網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)注重產(chǎn)品的推廣和宣傳（以電子商務(wù)和展會為主要推廣手段，在展會現(xiàn)場以宣傳新技術(shù)為主，而不急于現(xiàn)場出售），小型國內(nèi)企業(yè)則比較講究"實(shí)在"的經(jīng)營方式（參加展會也以出售為主，對產(chǎn)品推廣方面反應(yīng)較為冷淡）。長此以往可想而知，兩者之間的市場競爭力勢必會越來越懸殊，小型生產(chǎn)企業(yè)之間不良競爭也只會陷入無序的惡性競爭。

在絲網(wǎng)印刷業(yè)的逐漸發(fā)展過程中，網(wǎng)布市場也將會最大限度地得到深挖及開發(fā)，其市場經(jīng)營秩序也將得到規(guī)范化，市場競爭勢必也會更加激烈。對于網(wǎng)布生產(chǎn)商來說，產(chǎn)品的銷售直接決定著企業(yè)生存的命脈。作為企業(yè)主或企業(yè)相關(guān)項目負(fù)責(zé)人，更應(yīng)審時度勢，充分利用電子商務(wù)，積極拓寬銷售渠道，提升網(wǎng)布生產(chǎn)企業(yè)的競爭力。