"一個(gè)以中短版印刷為主的標(biāo)簽卬刷企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上持續(xù)發(fā)展并不斷增加市場(chǎng)份額呢?當(dāng)然不會(huì)延用過時(shí)的技術(shù)與理念。"

這家印刷企業(yè)預(yù)測(cè)并逐步適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)，他們向陳規(guī)舊俗發(fā)起了挑戰(zhàn)。"投資技術(shù)"不再是其網(wǎng)站上的一句宣傳口號(hào)了，他們與設(shè)備廠家合作，完成了一系列明智的設(shè)備采購。

這就是在美國紐約州水牛城GintzlerGraphic公司的發(fā)展理念。自1916年成立以來，該公司從一個(gè)典型的凸版小印刷廠開始，在幾十年間經(jīng)歷了單張紙，壓敏膠粘和卷裝標(biāo)簽印刷的發(fā)展歷程。20世紀(jì)70年代，Gintzler公司認(rèn)識(shí)到窄幅商標(biāo)輪轉(zhuǎn)印刷市場(chǎng)的增長潛力，并開始從單張紙和膠粘帶印刷業(yè)務(wù)逐步向這一領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。

今天，在Gintzler公司54,000平方英尺的廠房中，除了主要生產(chǎn)和加工諸如保健品，化妝品，醫(yī)藥及食品等行業(yè)的商標(biāo)外，還加工近年來增長迅猛的收縮套標(biāo)業(yè)務(wù)。

"我們專注于加工中短版高質(zhì)量的高檔卷標(biāo)產(chǎn)品，"Gintzler公司董事長FranklinNice先生表示，"我們可以生產(chǎn)各種壓敏標(biāo)簽及特殊柔性包裝及加工.我們的生產(chǎn)設(shè)備主要以輪轉(zhuǎn)凸版及UV柔版印刷機(jī)為主。"

GintzlerGraphics公司以科技化與產(chǎn)品多樣化的理念為其發(fā)展的基礎(chǔ)，以其廣泛而多樣化的生產(chǎn)能力適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求，并不斷增強(qiáng)客戶的滿意度。但即使該公司具有如此創(chuàng)新的觀念，直到數(shù)年前,仍未認(rèn)真考慮購進(jìn)全自動(dòng)換卷設(shè)備來提高產(chǎn)能。

多年以來,標(biāo)簽印刷企業(yè)認(rèn)為只有在較低質(zhì)量及高印量生產(chǎn)時(shí)才需要自動(dòng)換卷設(shè)備，并不適用于Gintzler公司這種以短版印刷為主的印刷廠。"這確實(shí)是我們的看法"，董事長Nice先生承認(rèn)，"同時(shí)，這也是當(dāng)時(shí)業(yè)界同行的共識(shí)，但是隨著市場(chǎng)的變化，我們的觀念也隨之改變，我們發(fā)現(xiàn)了自動(dòng)換卷設(shè)備在像我們這樣的短版印刷生產(chǎn)中的價(jià)值。".

質(zhì)量的定義在客戶的眼中是不斷演變的，消費(fèi)者對(duì)貨架吸引力越來越苛刻的要求，導(dǎo)致更多昂貴的材料被使用，Gintzler公司在保健品，化妝品及醫(yī)藥和高檔食品包裝等領(lǐng)域的客戶尤其如此。

"我們需要使用我們最寬幅面(16吋),也是最長的9色印刷機(jī)來加工全幅面較昂貴的材料，其材料成本高于其它較小型的8至11吋幅面的印刷機(jī)。印機(jī)中的材料的總長度超過100英尺，大部分都因?yàn)槊看蔚耐�機(jī)而損耗掉，隨著我們開始加工更多的高成本材料，這種浪費(fèi)確實(shí)在不斷增加。"

另外，除了不斷增強(qiáng)公司業(yè)已被熟知的產(chǎn)品多樣化及加工靈活度高的優(yōu)勢(shì)，Nice先生也考慮到在加工多種材料時(shí)使用手工來換卷和接紙的復(fù)雜性。"我們另一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)是熱縮膜標(biāo)簽印刷，這種材料處理起來非常麻煩，必須盡量減少印刷機(jī)的停機(jī)次數(shù)。"

"因此，當(dāng)開始考慮到材料成本，材料損耗及生產(chǎn)時(shí)間的浪費(fèi)等問題時(shí)，使用自動(dòng)換卷設(shè)備的想法就浮出水面了。"

而應(yīng)該選擇哪一個(gè)品牌呢?Nice先生對(duì)他的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了解釋，"我們對(duì)供應(yīng)商的期望就如同客戶對(duì)我們的期望一樣：靈活性，能力，以及極高的質(zhì)量聲譽(yù)。我們需要一個(gè)能夠與我們一起工作，能隨時(shí)關(guān)注我們最大利益的伙伴，而不是僅僅賣設(shè)備給我們的銷售，我們需要一種顧問式的合作關(guān)系。".

第一個(gè)考慮的要素是質(zhì)量聲譽(yù)。Nice董事長開始在業(yè)界進(jìn)行一些調(diào)查，"最開始給我建議的是我們的一個(gè)印刷機(jī)供應(yīng)商，他建議我們與馬汀自動(dòng)科技公司聯(lián)系，認(rèn)為馬汀在工藝技術(shù)和設(shè)備可靠性方面聲譽(yù)很好。當(dāng)我進(jìn)一步調(diào)研時(shí)，令我鼓舞的是，來自另外一家生產(chǎn)設(shè)備廠家的工程師們對(duì)馬汀公司的技術(shù)能力給予了高度的評(píng)價(jià)。當(dāng)一位工程師肯定另一家公司的技術(shù)能力，對(duì)我來講意義重大。".

"顧問式銷售"是一個(gè)經(jīng)常被聽到且有時(shí)被濫用的名詞，Nice董事長自有其看法，"根本上講顧問式銷售就是一位了解你的業(yè)務(wù)，知道你的目標(biāo),同時(shí)能提出最佳的建議的銷售人員-而非僅想獲得高額傭金的人。我們很高興在馬汀公司的代表身上看到了這些特質(zhì)，他們提供了有助于我們的選配方案，同時(shí)也修正了我們一些看法。馬汀提供我們一個(gè)很好的開始。".

第一臺(tái)馬汀自動(dòng)放卷機(jī)安裝至今己經(jīng)5年了，有充分的時(shí)間來評(píng)估投資的正確性。FranklinNice先生總結(jié)了馬汀自動(dòng)放卷機(jī)對(duì)他業(yè)務(wù)的影響。首先在質(zhì)量方面，"增加馬汀自動(dòng)換卷機(jī)為我們的機(jī)器操作帶來了深遠(yuǎn)的影響。一個(gè)穩(wěn)定、可靠的換卷裝置直接提升了我們的印刷質(zhì)量，即使你不每周工作7天，每天工作24小時(shí)，馬汀自動(dòng)換卷機(jī)也能改善你的操作效率與印刷質(zhì)量。我們對(duì)這樣的結(jié)果感到非常滿意。"

操作工的滿意程度應(yīng)該是第二項(xiàng)考慮因素--問問你的操作員吧。Nice董事長解釋說，操作工對(duì)換卷的信心將直接影響產(chǎn)能。他說，"我們的操作員非常喜歡馬汀自動(dòng)換卷機(jī)，他們可以輕松地預(yù)先上好卷，然后就不需操心了,讓其自動(dòng)接紙，這使他們的工作變得輕松了許多。他們還對(duì)在提高速度下操作印刷機(jī)也感到自信。在手工接紙時(shí)，操作工總是非常緊張，他們要小心翼翼地使接頭完全穿過印機(jī)，之后才可以提高速度。有了馬汀自動(dòng)換卷機(jī)，我不認(rèn)為操作工再會(huì)為換卷失誤而擔(dān)心了。他們看起來對(duì)馬汀換卷設(shè)備的強(qiáng)大功能和穩(wěn)定性充滿了信心。

當(dāng)然最重要的投資評(píng)估就是：它為我們賺錢了嗎?要回答這個(gè)問題,Nice董事長認(rèn)為應(yīng)該再回顧一下馬汀自動(dòng)換卷機(jī)的基本功能。"最根本的是，它節(jié)省了手工換卷停機(jī)所造成的材料損失。當(dāng)你停下輪轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，所有自第一印刷單元至最后一個(gè)印刷單元間的材料全部因退壓(未上墨)而損失，這些廢品必需在印刷完成之后的檢測(cè)中被檢出。任何一次停機(jī)都無可避免地造成50~100英尺的材料損失，更不要說手工換卷的時(shí)間，這在每日的工作時(shí)間中占了相當(dāng)可觀的比例。毫無疑問，除了提高我們的印刷質(zhì)量和產(chǎn)能之外，馬汀自動(dòng)換卷機(jī)也減少了我們的材料損耗和人力成本。"

自從購買了第一部馬汀自動(dòng)換卷機(jī)至今，F(xiàn)ranklinNice董事長后來又添置了5部馬汀設(shè)備，他還計(jì)劃明年再增購一部。Nice先生繼續(xù)說，"一般而言,當(dāng)大家購買新印刷機(jī)時(shí)，常忽略了前端(放卷機(jī))與后端(收卷機(jī)等)設(shè)備對(duì)生產(chǎn)的重要性。我以前也是如此。但是你現(xiàn)在必須考慮馬汀設(shè)備，尤其是現(xiàn)今的印刷機(jī)變得更長，印速更快，功能更復(fù)雜。"

在討論新設(shè)備時(shí)，Nice董事長承認(rèn)將來會(huì)考慮購買高速伺服印刷機(jī)。他會(huì)指定搭配馬汀公司的自動(dòng)放卷與收卷設(shè)備。他總結(jié)說："馬汀在我們這里已擁有了一席之地，他們有好的設(shè)備，好的服務(wù)，以及對(duì)我最大的價(jià)值--一位誠實(shí)的好顧問。"

你了解自己的市場(chǎng)，了解你自己的經(jīng)營運(yùn)作，你了解自己的財(cái)務(wù)狀況，這些均是構(gòu)成你今天的市場(chǎng)地位的要素。但是你無法確定的是，你的未來究竟如何。這些對(duì)每一家企業(yè)都是事實(shí)。然而90多年來，GintzlerGraphics公司卻用這種不確定性作為其發(fā)展和增長的催化劑。Gintzler公司預(yù)測(cè)并適應(yīng)了變化。他們始終在挑戰(zhàn)現(xiàn)有的觀念，正如FranklinNice先生說明的，馬汀自動(dòng)換卷設(shè)備是Gintzler公司成功的一部分，它還提供了公司必要的彈性以把成功延續(xù)到將來。

圖:美國GintzlerGraphic公司董事長、首席執(zhí)行官FranklinNice先生站在與捷拉斯EM280印刷機(jī)搭配的馬汀MBS自動(dòng)換卷機(jī)前。