由鄭州市新聞出版局、鄭州市書刊發(fā)行協(xié)會主辦，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國圖書交易博覽會民營書業(yè)業(yè)務調(diào)劑會于4月19日～22日在鄭州舉辦。此次民營書業(yè)業(yè)務調(diào)劑會很受全國民營書業(yè)追捧，參展情況十分火爆。19日一天的細雨，也沒阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬余種圖書參展，截至20日下午，參會客商已突破兩萬人。調(diào)劑會設立了教輔、少兒、社科文藝、期刊四個會場。業(yè)內(nèi)人士指出，紙張、人工等成本增加，行業(yè)洗牌加劇，進而影響了行業(yè)的經(jīng)營模式。

不同知名度冷暖兩重天

調(diào)劑會期間，經(jīng)銷商大會輪番上演，閱讀推廣會、新書推介會也層出不窮。筆者四個會場走下來，發(fā)現(xiàn)知名度高的策劃發(fā)行商，房間里水泄不通，而名氣不大的，則較為冷清。各個會場雖人頭攢動，但一些業(yè)內(nèi)人士卻指出訂貨者比往年少。

在社科文藝會場，“文軒出版”提出“分享共贏”，經(jīng)營策略從過去重品種轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡x題，此次他們帶著不少有份量的新書亮相，成為一個亮點。南京九歌圖書有限責任公司總經(jīng)理黃慶援感覺社科文藝會場來得人較往年少，說明小公司資本、資源有限，不能上會，漸漸退出市場，行業(yè)仍是洗牌年。當前供應商和經(jīng)銷商資金壓力都很大，導致供應商出書謹慎。洗牌對行業(yè)長遠發(fā)展有益，提高準入門檻，也從另一方面對企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。

在少兒圖書會場，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動畫和雜志，因其會議承辦方的身份以及會場內(nèi)外巨大的招貼，吸引大量眼球，成為少兒圖書會場的一匹“黑馬”。湖北海豚傳媒有限責任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書，讓大家駐足。山東世紀金榜書業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書概念，營銷總監(jiān)劉長明發(fā)現(xiàn)此次調(diào)劑會少兒書奧運題材較多，但總體新鮮題材少。北京同盟浙少圖書銷售中心總經(jīng)理楊薇認為調(diào)劑會還是以大家見面交流為主，少兒書選題太過雷同。她將代理品種定位為精、高，選擇謹慎，經(jīng)營對得起孩子的書，已從去年上半年開始清理渠道。

書業(yè)洗牌：大浪淘沙強者勝

教輔書業(yè)目前市場化程度最高，筆者聽到業(yè)內(nèi)人士講得最多的就是紙張、人工等成本漲價，行業(yè)洗牌加劇，在淘汰小公司的時候，給了長期堅守、做大規(guī)模、打造品牌的公司以實力和品牌牢占市場的機會。不少公司已經(jīng)或即將開始資本運作。北京時代天華董事長兼總經(jīng)理陳永梅談到，紙張價格節(jié)節(jié)攀升，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運營模式形成沖擊。競爭加劇洗牌，產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化。過去是一團混戰(zhàn)，現(xiàn)在是排名前二三十家的競爭，是產(chǎn)品開發(fā)領域的又一次狹路相逢。

黑龍江省匯文書刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認為，書業(yè)目前處于洗牌時期，只有經(jīng)過洗牌，行業(yè)才會變好。弱小企業(yè)將遭到淘汰，生存下來的將是優(yōu)秀公司。他預計教輔書業(yè)未來5年將產(chǎn)生巨頭，2009年以后教輔市場將有序發(fā)展。書業(yè)企業(yè)一定要維護好品牌，有品牌才能生存。

沈陽庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩認為，全國學生人數(shù)逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”，從國家中高考統(tǒng)一命題到省市自主命題，從地方性中小學新課程改革到全國性高中新課標推進，發(fā)行商代理品種大同小異，盲目采購同質(zhì)化產(chǎn)品導致發(fā)行成本與庫存量上升，利潤減少。同時，由于能源與原材料緊缺、上下游爭奪市場終端、合作忠誠度缺失、產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化等，書業(yè)行業(yè)進入微利時代，教輔書產(chǎn)業(yè)鏈運作的復雜程度呈幾何級數(shù)倍增。

大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷售數(shù)量。星火國際教育集團營銷總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到，中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書越來越理性，做減法，看重規(guī)模大、有實力的公司。經(jīng)銷商則考慮策劃商實力、品牌概念、圖書是否適合市場需求等。此外，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書，讓利潤最大化，不盲目跟風。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當前眾多關注培養(yǎng)尖子生的教輔書中，獨辟蹊徑，推出《打好基礎》，以滿足大多數(shù)學生的需求。調(diào)劑會第一天就有六七家省級代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認為相對小一些的公司應以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實力，以獨有的產(chǎn)品彌補代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性，并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓，結(jié)合地方特點協(xié)助經(jīng)銷商做好市場推廣。

隨著銷量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷商利潤最大化，變化傳統(tǒng)利潤分配模式。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認為，以前只是把書策劃好就行，但現(xiàn)在對職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷商選擇時越來越看重圖書策劃經(jīng)驗、創(chuàng)新能力和運作能力。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場中，要保持平和的心態(tài)，學會選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團隊在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價值是什么。

大家一致表示，創(chuàng)新產(chǎn)品、細化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷商合同期限延長至3年，并進行責任約定；提出做品牌，服務升級，增強銷售服務、終端服務、促銷服務、信息服務、遠景服務等，并使營銷流程標準化。營銷總監(jiān)汲慶海認為，目前民營書業(yè)已進入資本市場運作。策劃商與經(jīng)銷商實行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進去，人氣很旺�？偨�(jīng)理蔡東表示，該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍，說明市場認可，進一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書不易形成某個長期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，小學、初中、高中都有，單元測試、專項復習等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商。他們提出細化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場。同時政府管理力度不斷加強，市場將越來越規(guī)范。