盛紅勤用geoffrey a. moore的技術(shù)生命周期管理，進(jìn)一步解釋。
 

　　moore的技術(shù)生命周期，是一條綿長(zhǎng)的拋物線：當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，需要越過(guò)市場(chǎng)化的鴻溝，然后進(jìn)入龍卷風(fēng)般的快速上升期，繼而進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)的主干道，最后進(jìn)入成熟市場(chǎng)開(kāi)始下降。
 

　　“從市場(chǎng)的角度來(lái)講，惠普通用辦公的市場(chǎng)領(lǐng)域，大部分產(chǎn)品比如激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)，都已經(jīng)是在市場(chǎng)成熟期，但數(shù)字印刷還是處于高速增長(zhǎng)的階段。”盛紅勤說(shuō)。僅從中國(guó)看，惠普ipg在整體噴墨打印機(jī)、噴墨多功能一體機(jī)、黑白激光、彩色激光及圖形圖像市場(chǎng)都繼續(xù)保持了全年市場(chǎng)第一的份額，且市場(chǎng)占有量都在50%以上。
 

　　而在消費(fèi)類、辦公類大企業(yè)客戶相對(duì)飽和時(shí)，針對(duì)工業(yè)客戶的數(shù)字印刷顯然有著更大的潛力，這應(yīng)該是個(gè)值得耐心等待的市場(chǎng)：2008年，全球頁(yè)面的輸出，包括書(shū)、報(bào)紙、通用辦公打印等，數(shù)字化的比例不到10%，其他全是傳統(tǒng)技術(shù)。
 

　　京津高速路旁，卡樂(lè)工房中正在全速運(yùn)轉(zhuǎn)的各色超幅面數(shù)碼打印機(jī)，印證了christopher morgan的判斷，也彰顯了ipg在數(shù)字印刷業(yè)務(wù)上的謀略。
 

　　這家被譽(yù)為“色彩夢(mèng)工廠”的公司，2006年底成立，目前已擁有阿迪達(dá)斯、李寧[25.75 -1.91%]、安踏等眾多大客戶。而今年5月國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)期間，這里則成了惠普ipg的“樣板間”——澳大利亞、韓國(guó)、日本等地的媒體紛至沓來(lái)。
 

　　事實(shí)上，卡樂(lè)工房正是惠普2005年推出的top50計(jì)劃的成員之一。
 

　　top50計(jì)劃有點(diǎn)像“連生體”的感覺(jué)，它是指惠普在中國(guó)數(shù)碼印藝行業(yè)選擇50家噴繪制作商，建立合作伙伴的關(guān)系，制作商提供廠房、購(gòu)買惠普設(shè)備，惠普為其提供專業(yè)培訓(xùn)和技術(shù)支持，幫助其建立標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)環(huán)境和工作流程，同時(shí)通過(guò)做一系列的市場(chǎng)活動(dòng)如新聞發(fā)布會(huì)、樣品直郵等，共同進(jìn)行市場(chǎng)拓展。
 

　　與消費(fèi)類客戶、中小型企業(yè)、大型企業(yè)客戶相比，數(shù)碼印藝行業(yè)在ipg的客戶劃分中有專屬的位置，它們往往屬于中小企業(yè)，但又有很多大客戶所不能及的購(gòu)買力，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期采購(gòu)惠普的技術(shù)、軟件、硬件和服務(wù)，作為他們的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)工具。
 

　　以前只是單純賣打印機(jī)和耗材的惠普ipg，這一次離客戶更近了一些。在這些噴繪制造商最初創(chuàng)立或改造自己的工廠設(shè)備時(shí)，惠普的員工會(huì)全程駐廠，在運(yùn)行正常后也會(huì)持續(xù)不斷地提供技術(shù)維護(hù)、流程改造、客戶拓展等服務(wù)。
 

　　而top50計(jì)劃，更重要的顯然是培育一個(gè)“龍卷風(fēng)”市場(chǎng)。
 

　　打造越多的“色彩夢(mèng)工廠”，自然意味著惠普ipg的好生意。
 

　　在發(fā)展數(shù)字印刷這一新興業(yè)務(wù)時(shí)，惠普ipg并不希望傳統(tǒng)的打印機(jī)業(yè)務(wù)就此陷入貨品化的紅海市場(chǎng)，他們開(kāi)始從客戶方尋求靈感。
 

　　2007年底，青島四方龐巴迪鐵路運(yùn)輸設(shè)備有限公司，負(fù)責(zé)企業(yè)整體信息化的徐立華，日益覺(jué)得打印問(wèn)題成了整個(gè)“信息化木桶的短板”：打印影響到每個(gè)員工效率的同時(shí)，卻難以管控打印費(fèi)用，而且打印設(shè)備的維護(hù)頗為復(fù)雜。
 

　　這正是眾多大企業(yè)都存在的“短板”，據(jù)gartner公司的研究表明，打印成本占了一家公司收入的1%-3%，而就像“你知道廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半，但永遠(yuǎn)不知道浪費(fèi)的是哪一半”的名言一樣，打印浪費(fèi)問(wèn)題一直存在，卻始終沒(méi)有得到非常好的解決。
 

　　徐立華開(kāi)始接觸各個(gè)打印機(jī)提供商，最終他遇到了惠普的銷售顧問(wèn)宋軼楠，并選擇了惠普提供給大企業(yè)客戶的全面文印管理服務(wù)(mps)解決方案。
 

　　“打印革命”在這個(gè)公司開(kāi)始了。
 

　　工欲善其事，必先利其器。在對(duì)不同部門文印需求進(jìn)行分析后，惠普提出了全部打印設(shè)備整體布局的建議，這個(gè)布局建議既保留了一部分原有的設(shè)備，也采購(gòu)了新設(shè)備。這使得青島四方龐巴迪的打印系統(tǒng)從原來(lái)的9個(gè)型號(hào)減少為6個(gè)型號(hào)，簡(jiǎn)化了后期維護(hù)的工作。
 

　　但事實(shí)是，企業(yè)打印成本的70%以上發(fā)生在后期的維護(hù)、紙張上，這意味著后期信息流的管控極為重要。四方龐巴迪使用了hp web jetadmin軟件的外設(shè)管理，其功能之一是提供每臺(tái)打印機(jī)對(duì)每個(gè)電腦終端的打印作業(yè)量的細(xì)致分析，有了這樣的監(jiān)控，使得打印成本分?jǐn)偟讲煌�部門，有了更準(zhǔn)確的依據(jù)。也能夠據(jù)此發(fā)現(xiàn)打印作業(yè)是否合理，公司打印資源有沒(méi)有私人浪費(fèi)等問(wèn)題。
 

　　最終，四方龐巴迪目標(biāo)成本直接降低10%，三年的成本降低預(yù)計(jì)在18%左右。由于采用打印外包的模式，公司只需要1個(gè)it人員與惠普的服務(wù)團(tuán)隊(duì)接口，就能搞定所有打印問(wèn)題。
 

　　惠普成了企業(yè)的“文印大管家”，這意味著你可以從惠普租賃機(jī)器，可以按每月打印紙頁(yè)付費(fèi)，可以使用惠普管理工作流的軟件，而不僅僅是從它手里買臺(tái)機(jī)器。
 

　　原本打印機(jī)加耗材的一錘子買賣，開(kāi)始延長(zhǎng)其產(chǎn)生價(jià)值的鏈條。
 

　　這從惠普ipg里新多出的兩個(gè)職位便能一見(jiàn)端倪：商業(yè)顧問(wèn)，為不同類型企業(yè)做打印管理規(guī)劃；服務(wù)顧問(wèn)，做規(guī)劃完后的服務(wù)。
 

　　而在惠普ipg大中華區(qū)總經(jīng)理柯玉璋看來(lái)，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，幫助其節(jié)省成本，提升效率，無(wú)疑是個(gè)好主意，“讓企業(yè)喜歡我們，你還怕沒(méi)生意？”
 

　　2008年，惠普亞太區(qū)企業(yè)級(jí)打印服務(wù)的增長(zhǎng)超過(guò)了108%。
 

　　經(jīng)濟(jì)下行，亦是個(gè)很好的契機(jī)。畢竟，越來(lái)越多的企業(yè)，迫切地需要重視每一項(xiàng)支出，保證它們都物有所值。2009年，惠普ipg亦將替企業(yè)節(jié)約打印成本和能耗視為大賣點(diǎn)。
 

　　不過(guò)，當(dāng)文印管理服務(wù)逐漸成為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)時(shí)，“文印管家”自然不會(huì)只有惠普一家。
 

　　事實(shí)上，第一個(gè)靜電復(fù)印圖像制造者施樂(lè)公司(后與富士成立了富士施樂(lè)合資公司，專營(yíng)文印服務(wù)解決方案)及日本理光，都早在21世紀(jì)初就開(kāi)始文印服務(wù)方面的布局。而國(guó)內(nèi)，亦有不少傳統(tǒng)代理商，在利潤(rùn)日益趨薄時(shí)，謀劃轉(zhuǎn)型，給企業(yè)提供打印外包管理等服務(wù)，譬如早在2000年就開(kāi)始轉(zhuǎn)型的立思辰公司，利潤(rùn)率由個(gè)位數(shù)升至兩位數(shù)。在立思辰總經(jīng)理馬敬陽(yáng)所說(shuō)，“談下一個(gè)客戶，便是長(zhǎng)久的生意，服務(wù)是持續(xù)進(jìn)行的”。