【CPP114】訊：對大多數(shù)B2B企業(yè)而言，搜索引擎優(yōu)化是其積累行業(yè)資源重要的手段，在未來幾年內(nèi)還將是影響其發(fā)展的最關(guān)鍵因素。強大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等眾多B2B企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一，對這類企業(yè)而言，其已將這種能力發(fā)揮到接近極致。但為數(shù)眾多的行業(yè)垂直類B2B企業(yè)對于搜索引擎優(yōu)化重要性的認(rèn)知不足，這導(dǎo)致其喪失眾多機會，這類企業(yè)在這方面擁有大幅的提升空間。

        (1) B2B企業(yè)間競爭的關(guān)鍵在于買家拓展能力

        為了說明這個問題，首先就要從B2B的商業(yè)模式說起。B2B商業(yè)模式要成立最關(guān)鍵的點就是需要能夠吸引足夠多的買家與賣家，然后再讓兩者在B2B平臺順利的進行各種商業(yè)活動。

        拓展賣家相對容易，因為賣家表面特征明顯，很容易查找，通過電話營銷等方法即可把賣家“拉”到平臺之上。但是想要吸引買家，除非買家表達(dá)出購買需求，并通過各種方法“主動”進入B2B網(wǎng)站，則B2B網(wǎng)站很難通過其它各種方法拓展買家。

        (2) B2B其本質(zhì)可理解為一種販賣流量的生意

        與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)類似，B2B從本質(zhì)上講可以認(rèn)為是一種販賣流量的生意，更為確切的講主要是購買買家流量。其競爭的焦點在于，買進了多少買家流量，單位成本是多少;把這些買家流量中的多少賣給了平臺上的賣家，單位售價是多少。買賣過程中的差價即為企業(yè)的利潤。

        在這種販賣流量的生意中，不同的B2B企業(yè)購買流量以及對購買之后流量的處理方式各不相同，這也導(dǎo)致各大B2B市場表現(xiàn)差異巨大。

        在這個過程中，如果僅考慮在買賣流量的過程中賺取差價，則盈利水平往往會相當(dāng)有限，生意也難以持久。但如果僅把其作為生意起步階段必要的手段，并在這個過程中不斷的積累各類資源，則有可能取得商業(yè)模式上的突破，進而獲得更大的成功。就比如阿里巴巴，其首先在外貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)取得成功，并在這個過程中不斷的積累客戶，之后再大力發(fā)展中文站，再是淘寶、支付寶等等。

        在這個販賣流量的生意中，就購買流量而言，購買流量的方法多種多樣，線上的方法就比如搜索引擎優(yōu)化，付費搜索引擎推廣、電子郵件營銷、論壇營銷、網(wǎng)絡(luò)品牌廣告、線下的方法則比如報刊推廣、雜志推廣、行業(yè)展會推廣等等。

        獲得流量之后，對于流量的處理，方法也不盡相同。比如環(huán)球資源、我要印網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等都會對賣家進行各種嚴(yán)格的認(rèn)證，以確保信息的質(zhì)量，讓買家更為放心的進行交易，而TradeKey.com等平臺則在這方面做得差一些，這時在擁有在相同流量的情況下，相對而言前者就可以把流量以更高的價格出售;另外一些B2B平臺還會提供行業(yè)內(nèi)的一些有價值的新聞資訊，在線交流社區(qū)、舉辦線下會議等等，并通過這些方法豎立起行業(yè)權(quán)威，同樣，這時，在擁有相同流量的情況下，行業(yè)權(quán)威性的更高的B2B平臺往往可以把流量以更高的價格出售。

        　(3) 如何在合理成本下規(guī)�；�地獲取買家流量是整個B2B的核心

        綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)競爭的焦點集中在如何大規(guī)模的以更低的成本購買流量，即吸引買家;以及如何以更高的價格出售流量，也可以理解為提高流量轉(zhuǎn)化率。

        在這個過程中，從競爭的角度來講，如果自己的流量比別人低50%，則可以通過把流量轉(zhuǎn)化率提升50%的辦法來抵消;反之亦然，如果自己的流量轉(zhuǎn)化率比別人低50%，則可以通過把流量提升50%的辦法來抵消。

        兩種方法達(dá)到的效果表面上看一樣，并且有人認(rèn)為“如何讓采購商能夠放心的采購，持續(xù)提升成交率才是B2B的未來。”

        持這種觀點的人認(rèn)為，“單純流量的販賣，會給B2B平臺的使用者造成虛假繁榮。采購商面對豐富的搜索結(jié)果欣喜萬分，但實際交易時卻發(fā)現(xiàn)幾無可以信賴的供應(yīng)商;供應(yīng)商面對每日數(shù)條甚至幾十條的采購信息同樣萬分欣喜，但回復(fù)的時候卻發(fā)現(xiàn)大量的僅僅是詢盤、市場價格調(diào)研甚至早已過期，或者要面對數(shù)百個競爭者。” 所以如何持續(xù)提升成交率才是B2B的未來。

        對于這種觀點，成交率(流量轉(zhuǎn)化率)的確是影響B(tài)2B發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，但對于大多數(shù)B2B企業(yè)而言其重要程度應(yīng)該是低于“流量”獲取能力的。在流量獲取上還未遇到瓶頸之前，流量轉(zhuǎn)化率并非競爭的核心所在，因為對于大多數(shù)B2B平臺，其流量目前并未遇到瓶頸，競爭的焦點應(yīng)該是集中在如何以更低的成本“購買”更多的流量上，而不是在提高流量轉(zhuǎn)化率上，實際上，很多企業(yè)往往都會犯同樣的錯誤。

        因為在相當(dāng)大范圍內(nèi)，流量在一定時期內(nèi)是無止鏡的，流量平均成本也不一定會隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無限提高，而且越提高代價越大，類似于成指數(shù)級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。

        　因為在相當(dāng)大范圍內(nèi)，流量在一定時期內(nèi)是無止鏡的，流量平均成本也不一定會隨流量規(guī)模而提高大幅增加，但是想要提高流量轉(zhuǎn)化率則非常難，流量轉(zhuǎn)化率不可能無限提高，而且越提高代價越大，類似于成指數(shù)級上升。即流量的增加傾向于只與成本呈線性相關(guān)，而流量轉(zhuǎn)化率卻與成本呈指數(shù)相關(guān)。

        (4) 搜索引擎優(yōu)化是B2B網(wǎng)站獲取買家流量的最重要手段

         綜上所述，如何在合理成本下規(guī)�；�的獲取流量是整個B2B的核心，而B2B獲取流量的方式多種多樣，每種方法的成本不盡相同，那么在這么多種流量獲取手段中，那種手段才是最重要的呢?要解決這個問題就要從采購商的采購習(xí)慣說起。


        在線B2B貿(mào)易主要圍繞搜索引擎展開，搜索引擎在整個在線B2B貿(mào)易中處于核心地位。

        “Enquiro Search Solutiosn”加拿大一家搜索引擎營銷公司，其曾做過一份B2B買家怎樣通過在線研究，從而產(chǎn)生購買決策的一份B2B電子商務(wù)研究報告。報告顯示，總體而言，賣家在通過互聯(lián)網(wǎng)查找供應(yīng)商時會把約50%左右的精力放在GOOGLE等通用搜索引擎上，約15%左右的精力放在阿里巴巴等B2B平臺上，約 25%左右的精力放在賣家網(wǎng)站上，還有約10%左右的精力放在行業(yè)信息類網(wǎng)站上。

        但需要注意的是，雖然買家會把50%精力花在搜索引擎上，但“搜索引擎本身不產(chǎn)生內(nèi)容，搜索引擎最終還是會把買家?guī)У紹2B平臺、賣家網(wǎng)站、行業(yè)信息類網(wǎng)站等信息源。”

        B2B網(wǎng)站的主要流量來源于搜索引擎

         所以，無論是對于誰，想要通過在線手段抓住買家，最重要的手段顯然是最大限度的獲得搜索引擎的認(rèn)可，以便從搜索引擎獲得足夠的買家。

        從以上信息不難看出，搜索引擎是買家到達(dá)諸如阿里巴巴等B2B平臺的主要渠道。所以此時，能在搜索引擎的搜索結(jié)果中有個好的排名成為了問題的關(guān)鍵。實際上，阿里巴巴、我要印網(wǎng)、中國制造網(wǎng)等B2B平臺在GOOGLE等搜索引擎上相應(yīng)關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果排名都非�？壳埃�它們正是從搜索引擎優(yōu)化中獲得大量流量。比如以中國制造網(wǎng)為例，根據(jù)Alexa的數(shù)據(jù)顯示，中國制造網(wǎng)的訪客來源中，最近三個月來源于搜索引擎的平均比例高達(dá)49.3%(統(tǒng)計日期：2010年3月12日)。而實際上，對大多數(shù)B2B平臺而言，其比例還會遠(yuǎn)大于這個數(shù)字。

        當(dāng)然，除搜索引擎優(yōu)化外，阿里巴巴等還會通過購買大量搜索引擎關(guān)鍵詞廣告等來獲得一部分流量，并會到國外參加一些展會，甚至還一些報紙，電視上打廣告，但是相對而言，搜索引擎優(yōu)化才是其網(wǎng)站流量最主要的也是最低廉的來源。

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