【CPP114】訊：B2C營(yíng)銷在歐美可能已經(jīng)盛行很多年，但是在中國(guó)水貨、高仿產(chǎn)品橫行的時(shí)代，電子商務(wù)B2C營(yíng)銷的腳步可謂舉步維艱。但是現(xiàn)在B2C非�；�，知名投資公司DCM董事總經(jīng)理盧蓉在采訪時(shí)說，現(xiàn)在電子商務(wù)B2C太貴了，貴的大家都不敢投了，她的意思釋放了兩個(gè)信號(hào)，第一個(gè)信號(hào)就是：現(xiàn)在電子商務(wù)非�；�，第二個(gè)信號(hào)就是：火的時(shí)候投資商絕對(duì)太貴了就不投了，那么就是撤退。那么中國(guó)電子商務(wù)真正開創(chuàng)了B2C先河的是誰？我感覺應(yīng)該是當(dāng)當(dāng)莫屬，為什么說是當(dāng)當(dāng)，原因下面分析。

         在電子商務(wù)B2C剛剛有的時(shí)候，為什么會(huì)做圖書，最早亞馬遜也是做圖書的，為什么大家都做一個(gè)幾十塊一本的有固定價(jià)格的圖書，而不去做已經(jīng)成熟的家電市場(chǎng)，這里面其實(shí)是很有學(xué)問的。做圖書是基于以下幾個(gè)原因考慮的：第一，圖書賬期很長(zhǎng)，少則六個(gè)月，多則一年，甚至兩年，那么從這點(diǎn)來看，對(duì)于電子商務(wù)B2C公司來說，可以節(jié)省大量的資金，對(duì)于初創(chuàng)性的公司來說應(yīng)該來說資金占據(jù)了一個(gè)特別重要的位置；第二：圖書可以減輕顧客對(duì)于不信任的感覺，圖書這種東西，在當(dāng)時(shí)的情況下，即使買到盜版書，也不耽誤看，何況還有一半的概率是正版，更何況當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣稱是正版，那么消除了很多人的不信任的疑慮；第三：圖書價(jià)格透明，顧客具有可比性，在流通不是很發(fā)達(dá)的當(dāng)時(shí)，這種相比性來說，對(duì)于顧客是具有非常大的誘惑力；第四:圖書的質(zhì)量輕，配送成本低，因此當(dāng)當(dāng)最初的基于了很多方面的考慮來選擇了以圖書來作為最主要的戰(zhàn)略，應(yīng)該來說是非常明智的。

         當(dāng)當(dāng)當(dāng)發(fā)展了幾年，培育了市場(chǎng)的情況下，在中關(guān)村賣電腦的劉強(qiáng)東遇到了非典，銷售人員無法出門去推銷電腦了，于是就做電話銷售，后來試著做個(gè)小網(wǎng)站銷售電腦，慢慢發(fā)現(xiàn)，原來網(wǎng)上也可以銷售電子產(chǎn)品，于是也就有了后來的京東，如果沒有非典，估計(jì)也就沒有京東，這除了劉強(qiáng)東的市場(chǎng)意識(shí)比較強(qiáng)以外，機(jī)會(huì)也來了，這大概就是人們所說的天時(shí)地利人和吧。在最初的階段，劉強(qiáng)東并沒有打多少廣告，即使到了今天劉強(qiáng)東依然是廣告推廣很少，更多的是利用搜索引擎來推廣京東，甚至更多的是讓利給顧客，用的是當(dāng)年國(guó)美的那個(gè)套路。在京東發(fā)展的初期，進(jìn)貨價(jià)格應(yīng)該來說根本不具備優(yōu)勢(shì)，但是劉強(qiáng)東敢于薄利多銷，就這樣慢慢發(fā)展起來，后來接觸了風(fēng)頭，慢慢有了錢，銷售額越來越大，進(jìn)貨價(jià)格也越來越明顯，周轉(zhuǎn)的速度也越來越快，周轉(zhuǎn)的速度是線下沒有辦法比的。最早是國(guó)美革了百貨大樓的命，找到了家電市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)，京東革了誰的命，現(xiàn)在說還為時(shí)尚早，但是有一點(diǎn)可以肯定的是京東的庫存周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)的國(guó)美和蘇寧快了好幾倍。

         那又可能有人說，為什么當(dāng)當(dāng)沒有把3c市場(chǎng)做起來，反而給后來者京東做起來了呢？這的確是一個(gè)戰(zhàn)略的問題，當(dāng)當(dāng)最初的戰(zhàn)略就走錯(cuò)了，當(dāng)當(dāng)做3c的時(shí)候，是提供了一個(gè)平臺(tái)，并不是自己備貨自己銷售的模式，而是讓加盟商自己在當(dāng)當(dāng)平臺(tái)上銷售，這多少讓消費(fèi)者不是那么放心，盡管當(dāng)當(dāng)有很嚴(yán)厲的處罰措施，但是這并不能解決顧客心中的疑慮。因此當(dāng)當(dāng)錯(cuò)過了最好的3c發(fā)展實(shí)際，讓京東占盡了先機(jī)。即使到了現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)依然是這種模式，這可能也是當(dāng)當(dāng)失敗的地方，擁有那么大的客戶群，卻敗給了京東，俞渝和李國(guó)慶的確是應(yīng)該反思的。

         進(jìn)入激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這是中國(guó)常用的策略，不管是線上和線下，只要是同樣的產(chǎn)品，商家的價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，那么你的市場(chǎng)就會(huì)被別的商家躲過去，這是很殘酷的，你的贏利點(diǎn)來自于你的強(qiáng)大，從供應(yīng)商那里那更多返點(diǎn)，而不是提高價(jià)格從顧客那里賺取更多的利潤(rùn)，這個(gè)驗(yàn)證了非常經(jīng)典的一句話：網(wǎng)絡(luò)(渠道)是天，造勢(shì)是地，核心是人。這里所致的網(wǎng)絡(luò)，就是通常所說的渠道，而不是指互聯(lián)網(wǎng)，即使你能夠多方便地接近你的顧客，一旦你擁有了巨大的網(wǎng)絡(luò)，你想不賺錢都難。電子商務(wù)B2C更是，他能夠直接接觸顧客，能夠分析顧客的消費(fèi)者行為習(xí)慣，這在傳統(tǒng)企業(yè)是不可能的。電子商務(wù)B2C的價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)就是顧客點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)的事情，而不像傳統(tǒng)渠道那樣，還要跑到另外一家店，顧客需要消耗體力等因素。很多時(shí)候，你貴幾塊錢，顧客就跑到別的電子商務(wù)B2C網(wǎng)站哪兒購買了。

         價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是看誰的規(guī)模先做到一個(gè)安全值，這個(gè)安全值是多少，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是不一樣的，不能一概而論，你如果能占到行業(yè)規(guī)模的10-20%的份額應(yīng)該來說是相對(duì)來說非常安全的，但是份額越高越好。在當(dāng)前盡管騙子橫行的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是有了京東、當(dāng)當(dāng)、卓越、新蛋、一號(hào)店等知名的電子商務(wù)公司，他們的產(chǎn)品相對(duì)來說是比較有保障的，但是這也要看他們公司的管理水平，是否有顧客退貨的機(jī)器再次銷售的可能，如果對(duì)于一個(gè)而又良知并且希望做到信譽(yù)極好，品牌美譽(yù)度極高的公司來說，這是絕對(duì)不應(yīng)該再次銷售的，但是現(xiàn)在好像沒有看到這樣的公司。

         規(guī)模達(dá)到一定程度的時(shí)候，能夠再次取得下一個(gè)階段的勝利，那就是考驗(yàn)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力的問題，能夠根據(jù)消費(fèi)者行為即使推薦消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，能夠提供別的公司提供不了產(chǎn)品，能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格便宜的產(chǎn)品，能夠比對(duì)手早一會(huì)順利地送到顧客手里，能夠在產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時(shí)候很快的解決，最好二十四小時(shí)能夠處理到位等等這些都是考驗(yàn)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力�，F(xiàn)在電子商務(wù)B2C網(wǎng)站規(guī)模有了明顯的界限。但是這不代表未來哪一家會(huì)贏，很多時(shí)候也不是你有錢就能夠解決問題的�，F(xiàn)在的顧客是很難伺候的，一旦你得罪了一個(gè)顧客，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)顧客，甚至是他的周圍的很好的朋友，除非你提供的產(chǎn)品別的地方買不到，顯然這是不可能的。京東618 可以說得罪了不少的顧客，我算其一吧，所以以后堅(jiān)決不再京東購買任何產(chǎn)品。

         電子商務(wù)B2C的發(fā)展的信任階段、購買階段、規(guī)模階段、運(yùn)營(yíng)能力階段等等決定了一個(gè)公司能否壯大的四個(gè)階段，在每個(gè)階段規(guī)劃好自己的戰(zhàn)略，你可以打敗任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非你自己先敗在自己手里。

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