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一位李寧分銷商的自白：電商崛起引起終端陣痛

2012-10-09 11:05 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)家責(zé)編：王岑

摘要：: 一名李寧分銷商再此文吐露了電商崛起后店鋪的著實(shí)痛楚。從1家店鋪到最鼎盛時(shí)的7家店鋪，再?gòu)?8年的高峰到現(xiàn)在的低谷。線上線下矛盾重重，電商崛起何以引起終端陣痛。文中疑問(wèn)與解決之道值得深究。詳讀這位分銷商的自白

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：電商是如何影響我的生意的
　　
　　我是李寧一縣級(jí)市的分銷商，處于李寧銷售系統(tǒng)等級(jí)的最末端。同時(shí)我也是一顆“檸檬”，05年遇到加盟李寧的機(jī)遇時(shí)，我毫不猶豫放棄了自己的學(xué)業(yè)來(lái)從事這份事業(yè)。自加盟李寧以來(lái)，從1家店鋪到最鼎盛時(shí)的7家店鋪，從年銷售不足百萬(wàn)到輝煌時(shí)過(guò)千萬(wàn)的銷售額，從08年的高峰到現(xiàn)在的低谷。雖然加盟李寧僅7年有余，但經(jīng)歷了公司的輝煌與現(xiàn)在的不景氣。不過(guò)我相信，李寧先生會(huì)和新的團(tuán)隊(duì)會(huì)很快把李寧帶出低谷，期待李寧的鳳凰磐涅。
　　
　　在互聯(lián)網(wǎng)上近期有許多對(duì)李寧的評(píng)價(jià)，有的來(lái)自李寧的經(jīng)銷商，有的來(lái)自李寧公司的離職人員，有的來(lái)自業(yè)內(nèi)人士等。這些評(píng)價(jià)也著實(shí)反映了李寧現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和之前一些錯(cuò)誤的方向。在此我也就不在贅述，因?yàn)槔顚幑菊诟母镞@些問(wèn)題，作為分銷商的我們也的確收到了這些改革的訊息和實(shí)際的行動(dòng)。但有一點(diǎn)我最擔(dān)憂的地方也就是此文的題目，似乎很少有人提出來(lái)，但在分銷商當(dāng)中，這個(gè)擔(dān)憂已經(jīng)很嚴(yán)重。在此，我想闡述一下自己的觀點(diǎn)，本人學(xué)歷有限，可能一些地方看的不是那么明朗，也希望各位看到此文及關(guān)心李寧的人能給予客觀的評(píng)價(jià)與指導(dǎo)。
　　
　　談到電商，不能不提到淘寶。淘寶自2003年成立以來(lái)，銷售額與日俱增達(dá)到了年銷售10000億人民幣，注冊(cè)會(huì)員也已過(guò)億。本人自05年注冊(cè)淘寶以來(lái)，至今已經(jīng)在淘寶及天貓上消費(fèi)超25萬(wàn)人民幣，作為80后的我，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)深深地進(jìn)入到我的生活中。剛開(kāi)始接觸網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，我都是先從實(shí)體店選好后然后回家在網(wǎng)上下單購(gòu)買。到現(xiàn)在，隨著自己網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的判斷，已經(jīng)能在眾多淘寶集市賣家以及天貓商家中選到自己滿意的商品，也不愿意在去實(shí)體店比較。我的這種網(wǎng)購(gòu)歷程也是大多數(shù)網(wǎng)購(gòu)者所經(jīng)歷的。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)，我又愛(ài)又恨，愛(ài)的是為我的生活提供了便利以及低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些都是實(shí)體店鋪是不能比的。恨得是這種商業(yè)模式也的的確確影響到了我自己的生意。2006年時(shí)，有少許人就已經(jīng)在店鋪內(nèi)試穿完后拍下貨號(hào)和樣式一走了之，有的顧客還會(huì)直接說(shuō)明會(huì)到網(wǎng)上購(gòu)買。10年開(kāi)始，這種現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，隨著科技的發(fā)展以及手機(jī)網(wǎng)絡(luò)及功能的應(yīng)用，很多人到店鋪直接拿出手機(jī)來(lái)對(duì)比價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)辛辛苦苦服務(wù)了一番，換來(lái)的卻是顧客的一走了之。導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常問(wèn)我，為什么網(wǎng)上的價(jià)格這么便宜？面對(duì)這種問(wèn)題，我無(wú)法回答，有時(shí)候違心的告知導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)上一般都是假貨，沒(méi)有質(zhì)量保障。作為這些店鋪的老板、作為一個(gè)資深的網(wǎng)購(gòu)者，我這種說(shuō)法都不能讓自己心安。因?yàn)槲液芮宄苊靼滋詫毶想m然有一些假貨，但是大部分都是正品，甚至有了李寧公司的授權(quán)，譬如在之前銷售很火的古星李寧。
　　
　　為什么淘寶上銷售的價(jià)格比我的采買價(jià)都低？
　　
　　在最初的時(shí)候，我自己都不明白了，不明白為什么淘寶上銷售的價(jià)格比我的采買價(jià)都低？最后通過(guò)自己對(duì)這些渠道的了解，明白了其中的原因，幾乎所有的集市賣家都沒(méi)有庫(kù)存，都是通過(guò)上級(jí)代理代發(fā)銷售的，而這些上級(jí)代理就是一些TOP級(jí)的經(jīng)銷商，他們擁有大量的貨品以及更低的采買價(jià)。也正是因?yàn)檫@些比我們分銷商采買價(jià)格更低的價(jià)格在銷售，也帶來(lái)了渠道的亂象，部分分銷商鋌而走險(xiǎn)通過(guò)淘寶找渠道串貨，從認(rèn)證店走向“黑店“，就是為了在各種成本都上升時(shí)能保證自己的店鋪還能有所利潤(rùn)。這些現(xiàn)象不僅給原有的經(jīng)銷商帶來(lái)了管理困難，更因?yàn)殚L(zhǎng)期處于沒(méi)有公司各種資源的情況下店鋪狀況與日劇下給品牌帶來(lái)了不好的影響，降低了品牌在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度，而被更多的晉江系品牌所代替。
　　
　　電商的影響也不僅僅如此，在2011年時(shí)，淘寶的多輪促銷活動(dòng)也著實(shí)影響了實(shí)體店鋪的生意，加之80至90后對(duì)網(wǎng)購(gòu)的熱衷以及影響著他們50至60后的長(zhǎng)輩們。例如淘寶的“雙十一“、”雙十二“大促，全場(chǎng)5折起。雖然較之前的價(jià)格沒(méi)有什么變化，但是這種促銷的宣傳是空前的，讓更多的人知道了網(wǎng)購(gòu)。這些促銷活動(dòng)后，可以明顯發(fā)現(xiàn)實(shí)體店鋪銷售的下滑迅速。在此，不可否認(rèn)電商到目前為止仍然不能代替實(shí)體店鋪，不過(guò)這種影響會(huì)使許多實(shí)體店鋪關(guān)門從而影響到實(shí)體銷售。例如現(xiàn)在在二三線城市幾乎看不到書(shū)店的存在，在我所在的城市，甚至新華書(shū)店已經(jīng)從商圈的最好位置中淡出了，而把門面租賃了出去。這就是網(wǎng)購(gòu)影響下最先在實(shí)體店鋪中出局的行業(yè)。李寧下場(chǎng)可能不會(huì)這么慘，但也需要警惕。比如一家李寧店鋪月店效10萬(wàn)可以贏虧平衡，在沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)影響時(shí)，能銷售13萬(wàn)，在網(wǎng)購(gòu)影響下店效逐漸降低，并且各種費(fèi)用隨著社會(huì)發(fā)展與日俱增，在銷售額不能保虧時(shí)，老板開(kāi)始進(jìn)行關(guān)店�；蛟S該店鋪的老板可以從事其他行業(yè)，但最終李寧損失了一家一年能出貨百萬(wàn)的店鋪。這其中到底是誰(shuí)損失的多自然能看得出來(lái)，沒(méi)有了這個(gè)渠道李寧電商并不一定能增長(zhǎng)多少份額，可能就會(huì)被其他品牌所代替，或是晉江系或是淘品牌等。我最輝煌時(shí)的7家店鋪關(guān)閉了2家也多多少少因?yàn)檫@個(gè)原因。李寧期貨訂單的減少也不無(wú)此原因。